Uspešen podjetnik v sebi združuje razvijalca in družabnega prodajalca. Ko gradi svoj posel, se zaveda, kako pomembni so druženje in mreženje, strasten ter temeljit razvoj produkta in seveda dobra zgodba s prepričljivim, iskrenim ter čim bolj neposrednim, lahko tudi gverilskim marketingom. Niko Klanšek, ki je svojo podjetniško pot pred šestnajstimi leti začel v ZDA, kamor je sprva prišel zaradi košarke, je kljub svoji mladosti – star je 34 let – uspešno prodal dve svoji podjetji, danes pa s soprogo živi in dela v Hong Kongu, kjer se trenutno ukvarja predvsem s svetovanjem obetavnim blockchain podjetjem prek svojega investicijskega in konzultantskega podjetja Hashmark. Na letošnji poletni SK teambuilding smo ga povabili zato, da z SK podjetniki deli svoje izkušnje o tem, kako uspešno prodati podjetje, pa tudi, kako začeti posel v ZDA ali Aziji.
 
Niko Klanšek je zaradi košarke pri 18 letih odšel v ZDA, kjer je ostal 10 let. Svoje prvo podjetje E4B je v ZDA ustanovil skupaj s svojo mamo Lucio Lučko Klanšek, ki se je kot podjetnica uveljavila z zasebnim podjetjem Nektar, ki je proizvajalo in distribuiralo naravne sokove, sirupe in avtomate. Kar nekaj časa sta vložila v razvoj smoothijev, še več napora in energije pa v izgradno prodajne oz. distributerske mreže. Ko jima je to uspelo, sta podjetje po štirih letih prodala belgijskemu podjetju, ki je za E4B sicer izdelovalo te priljubljene sadne napitke oz. nadomestke za obrok.
 

Prvo in drugo podjetje je kupil proizvodni poslovni partner!

Po prodaji podjetja E4B si je Niko vzel eno leto prosto, zatem pa ustanovil podjetje FlyKly in se lotil razvoja pametnega električnega kolesa Smart wheel. Z njim je oktobra 2013 na Kickstarterju zbral dobrih 700 tisoč dolarjev, dve leti pozneje pa je z dobrimi 385 tisoč dolarji njegov pametni električni skiro Smart Ped podprlo 428 Kickstarter navdušencev. Kmalu zatem je Niko konec leta 2015 prodal tudi podjetje FlyKly, in sicer svojemu italijanskemu – prav tako proizvodnemu partnerju iz Milana, ki še naprej uspešno trži tako Smart Wheel kot Smart Ped.



 

Ko mine strast, je eden od pravih trenutkov za prodajo

Kot pravi Niko Klanšek, je bil ob ponudbi italijanskih partnerjev za odkup FlyKly sprva sicer v dilemi, a se je vseeno odločil, da bo podjetje prodal, saj je ugotovil, da ga je strast do električnih koles nekoliko minila, začel pa je tudi zaznavati nove poslovne priložnosti.
 

Izkušnje in recepti za uspeh

Iz skoraj dveurne debate z Nikom Klanškom vam v nadaljevanju prispevka navajamo njegove ključne izkušnje in nasvete za uspešno prodajo podjetja, pa tudi nekaj povsem splošnih napotkov za uspešno podjetništvo ter namigov, kako povsem na novo, iz ničle, štartati posel v ZDA ali Aziji, skupaj z nekaterimi ključnimi značilnostmi teh dveh trgov.
 

 

Nasveti za uspešno prodajo podjetja

#1: Več možnosti za ”exit”
Kot navaja Niko Klanšek, ima podjetnik pri načrtovanju ”exita” kar nekaj možnosti, med katerimi so tudi popoln odkup podjetja s strani prevzemnega partnerja, javna ponudba delnic (IPO), zaprtje podjetja in ohranitev vrednosti v nepremičninah ali pač odločitev, da za vedno ostaneš ”private”. Za podjetnika je pomembno, da po malem dela na vseh frontah, ker nikoli ne more čisto natančno vedeti, kako se bo dejansko razvila zgodba o njegovem ”exitu”.  Tudi sam je bil glede tega  zelo odprt in je pozorno opazoval, ali je že pripravljen za katero od teh možnosti.
 
#2: Vodenje podjetja ”na ključ”
Niko je pri vseh svojih podjetjih skorajda podzavestno podjetje vodil ”na ključ”, kar pomeni, da je vedno imel v mislih, da če nekdo pride in kupi podjetje, enostavno prevzame ključ od prostorov in se v enem tednu navadi in nauči vsega, kar potrebuje, da posel pelje naprej. Takšen pristop vključuje vzpostavljanje jasnih in enostavnih delovnih procesov in miselnost, da so vsi ljudje zamenljivi, vključno z lastnikom oz. ustanoviteljem.
 
#3: Smiselna partnerstva
Ne glede na to, ali gre pri ”exitu” za nepričakovan oz. nenačrtovan dogodek ali za nek proces, ki raste in zori organsko, Niko Klanšek svetuje, da je pri tem dobro imeti partnerja, za katerega je dejansko smiselno, da vstopi v to zgodbo. Podjetnik mora najprej razviti podjetje in skalirati posel, nato pa pri iskanju pravega ”exit” partnerja iskati sinergične učinke, kot jih je Niko za podjetje E4B našel skupaj z danskim proizvajalcem njegovih smoothijev ali z italijanskim proizvodnim partnerjev v primeru podjetja FlyKly.
 
#4: Ključni mejniki in vrednost podjetja
Ključne točke pogajanja oz. mejniki, ki so pomembni pri prodaji podjetja, so po mnenju Nika Klanška naslednji:

• pri prodaji podjetja nimate kaj skrivati, vse je treba dati na mizo,
• veliko časa pobere sam pogovor o valuaciji (pri tem je še vedno pomembna ocena nekih bodočih prihodkov) in o tem, katere KPI-je podjetje še mora doseči,
• vse pretekle vlagatelje in nove bodoče investitorje je treba spraviti na skupni imenovalec,
• zelo pomembno je, da še pred začetkom intenzivnih pogajanj najdete t.i. ”zone of potential cooperation” oz. cenovni razpon, znotraj katerega se je podjetnik sploh pripravljen pogajati. Seveda mora pri tem imeti v glavi neko številko in maksimum ter minimum, pri čemer se po Nikovih izkušnjah skoraj 90% vseh pogajanj nato uskladi nekje na sredini.

 

Nasveti za uspešno podjetništvo

#1: Dobra zgodba in ekipa!
Na spletni strani svojega svetovalnega podjetja Hashmark Niko Klanšek takole zapiše recept za uspešno podjetništvo: ”Business ideas are told as stories. Communities are build around content. And opportunities are created through innovation. If you do it right, you have a success story.” V pogovoru pa Niko še izpostavi, da je za dobrega podjetnika poleg dobre podjetniške zgodbe zelo pomembna ekipa, s katero dela.
 
#2: Mešanica razvijalca in prodajalca
Uspešen podjetnik mora v sebi združevati dva tipa človeka – zagretega razvijalca, ki se po tem, ko pride ven iz garaže, zna preleviti v družabnega prodajalca, ki hodi naokoli, se druži z ljudmi, jih navdušuje in ves čas prodaja svojo zgodbo. Če sami niste takšen tip, je idealno, da v posel pritegnete nekoga, ki to žilico ima, pravi Niko Klanšek, ki se je v času razvoja produkta temu res temeljito in z užitkom posvetil, nato pa ni imel težav vživeti se v vlogo prodajalca, ki, če je treba, trka od vrat do vrat in navdušuje trgovce za svoj produkt, kot je bil primer pri grajenju prodajne mreže za E4B smoothije.
 
#3: Vse se zgodi zaradi mreženja!
Povezevanje in mreženje sta zelo pomembna, saj se vse zgodi zaradi mreženja, pravi Niko Klanšek. Če imate dobro idejo, morate o njej govoriti, jo deliti z ostalimi, ki vam lahko pomagajo, da jo dokončno razvijete in oblikujete ter tako naredite še boljšo. Človek več pridobi, če svojo idejo deli, kot pa da jo v strahu skriva, meni Klanšek, saj je dobra ideja res en del poti, a za uspeh je njena izvedba ključna!
 
#4: Znanje je treba ves čas nabirati in ga tudi deliti!
Niko zase pravi, da se ves čas izobražuje, bere, opazuje in spremlja trende, se uči od drugih, ima svoje mentorje. V prostem letu, ki si ga je vzel po prodaji podjetja FlyKly, je naredil še Harvard Bussiness School, sicer pa ima o znanju podobno mnenje kot o idejah, saj svoje znanje rad deli in z nasveti pomaga ljudem, ki so na začetku poti in se ubadajo z rečmi, ki jih je on že osvojil.
 
#5: Ko ste na začetku, se znajdite brez velikih začetnih investicij!
Pomembna izkušnja, ki jo je Niko Klanšek delil z udeleženci SK team buildinga, je tudi to, da se na začetku svoje poti izogibajte velikim investicijam. Sam je denimo ob lansiranju smoothijev nabavil cel kontejner teh napitkov in si zato po nepotrebnem ustvaril pritisk ob prodaji, ker je vedel, da se z vsakim dnem približje skrajni rok uporabe in da je zato ključno, da produkt čimprej spravi na police. S to izkušnjo v mislih se je ob lansiranju električnega kolesa in skiroja odločil, da sredstev ne bo zalagal vnprej in da se ne bo šel nobenih večjih investicij, ter se z dobavitelji dogovoril za 90-dnevni plačilni rok, prodajo je zagnal prek prednaročil oz. Kickstarter kampanj, namesto najema prostora za trgovino pa je v New Yorku vzpostavil pop-up trgovino in tam začel oganizirati zabave, da se je znebil krča zaradi prodaje in dosegel to, da so se ljudje začeli ustavljati, se pogovarjati in preizkušati produkte.
 
#6: Kdaj je čas, da odnehate?
Čeprav v svetu start-upov lahko velikokrat slišimo za ”fail fast and fail cheap” vodilo, Niko Klanšek pravi, da ni dobro preveč hitro zaključiti stvari. Sam pri sebi mora podjetnik vedeti, da je resnično probal vse, da je dal vse od sebe in delal po svojih najboljših močeh. Eden od pokazateljev, da je morda čas, da se določena zgodba zaključi, pa je tudi izguba strasti in navdušenja do delom, ali pa podjetnik enostavno  zazna večji potencial drugje. Običajno imajo uspešni podjetniki odprtih več vzporednih projektov, eni uspejo, drugi ne, in podobno je bilo tudi pri Niku Klanšku, ki ima med svojimi izkušnjami tudi ”fail” zgodbe.
 

V ZDA začnite v coworking prostoru!

Čeprav je ameriški trg zelo zasičen in konkurenčen, Niko Klanšek vseeno verjame, da je z dobrimi idejami, dobrim marketingom in aktivnim poslovnim povezovanjem ter sodelovanjem vedno mogoče uspeti. Predvsem v ZDA je po izkušnjah Nika Klanška zelo pomembno, kakšen značaj oz. osebnost ima podjetnik, kako dober in inovativen je njegov produkt ter kako se uspe znajti. Vsakič, ko se podjetnik odloči za vstop na nov trg, je dobro, da se tja tudi fizično preseli, vsaj za nekaj časa. Zaradi izjemnega pomena mreženja je najbolje, da poiščete nek znan in uveljavljen coworking prostor, kot sta v ZDA denimo WeWork ali Projective Space, se začnete udeleževati čim več dogodkov in spoznavati nove ljudi ter se z njimi pogovarjati o svoji ideji in poslovnih načrtih.
 

Vstop na ameriški trg je bila zelo aktualna tema za udeležence SK team buildinga

 

Za Azijce so še vedno zelo pomembni osebni stiki!

Niko Klanšek pri podajanju nasvetov o tem, kako začeti posel v Aziji, sicer poudarja, da je dosti odvisno tudi od tega, kakšne vrste produkt imate, a ne glede na to je pri Azijcih še vedno zelo pomemen osebni stik. ”Pojdite torej tja, pogovarjajate in družite se z ljudmi, in ko uspete stkati vezi, te potem držijo dolgoročno,” pravi Niko Klanšek, in dodaja še par posameznih specifičnih napotkov.
 

S 1.600 USD do podjetja v Hong Kongu

Če vas zanima Kitajska, svetujem, da svojo pot začnete kar Hong Kongu, še posebej, če je vaš posel povezan z blockchain tehnologijo in kripto valutami, pravi Niko Klanšek. V Hong Kongu denimo lahko že za 1.600 dolarjev odprete podjetje, na leto pa vas stane okoli dva do tri tisoč dolarjev, da imate tam registrirano pisarno in osnovno računovodstvo oz. finančno in davčno poročanje. Kitajci sicer postajajo vse bolj podobni Američanom, saj njihove plače, standard in potrošnja skokovito rastejo, sicer pa vsi dobro govorijo angleško, tako da se lahko tam hitro in enostavno znajdete.
 

Če vas zanima jugovzhodna Azija, začnite v Singapurju

Če vas zanima področje jugovzhodne Azije, Niko Klanšek kot vstopno točko za ta trg svetuje Singapur, kjer je, podobno kot v Hong Kongu, zelo razvita blockchain in kripto scena. Za aplikacije in digitalne produkta sta najbolj priporočljivi Japonska in Južna Koreja, sploh v slednji ekonomija skokovito raste in se razvija, prav tako je angleščina uveljavljen jezik poslovnega sporazumevanja. 

- - -

 

Program SK za financiranje in vsebinsko podporo start-upov omogočajo

- - -




##ENovice##