Bodite prisotni vsaj na spletnih iskalnikih – organsko in plačljivo. Ustvarjajte unikatno vsebino, prilagojeno posameznim fazam nakupnega procesa. In uporabljajte remarketing, startupom svetuje mojster digitalnega marketinga Andraž Štalec iz podjetja Red Orbit. Strokovnjak za prodajo Robert Rolih iz podjetja Uspeh pa je udeležencem 4. modula ‘bootcampa’ pospeševalnika Start:up Geek House razkril piramido, ki s štirimi skrbno načrtovanimi koraki celo do 80% povečuje možnosti za uspešen zaključek prodajnega sestanka.
 
Za uspešen digitalni marketing je izjemno pomembno razumevanje, da uporabniki spleta pri nakupnih odločitvah vedno potujejo skozi nek proces, ki se začne s premišljevanjem o nakupu in zavedanjem o obstoju oziroma grajenjem prepoznavnosti izdelka. Sledi faza raziskovanja oz. iskanja informacij, primerjanja in učenja o izdelku – njegovih prednostih, lastnostih in načinih uporabe. Ko se potrošnik odloči za nakup, želi doseči najboljše pogoje in ceno, ponudnik pa zagotoviti dobro uporabniško izkušnjo in izgraditi pripadnost blagovni znamki.
 

Raziskujemo na spletu, kupujemo v fizičnih trgovinah

Skladno s temi fazami in različnimi potrebami uporabnika v posamezni fazi mora podjetje načrtovati svoje marketinške cilje in vsebine ter izbrati ustrezne digitalne kanale in ključne kazalnike uspeha. V pomoč pri načrtovanju teh procesov je Andraž Štalec predstavil nekaj ključnih statistik. Sodobni uporabnik spleta v povprečju uporablja tri digitalne naprave (računalnik, tablica, pametni telefon). Kar 97 % jih za iskanje informacij uporablja spletne iskalnike, pri čemer za dostop do ene spletne strani lahko uporabijo tudi 10.600 različnih ključnih besed in v povprečju preverijo 10 virov informacij, preden se odločijo za nakup.
 

Vir: Red Orbit, celotna prezentacija dosegljiva na www.slideshare.net/redorbit/lean-digital-marketing 

Večina nakupov se v Sloveniji še vedno zgodi v fizičnih trgovinah. Delež spletnih nakupov v primerjavi s fizičnimi je sicer močno odvisen od panoge, in pri nas so trenutno le potovanja oz. turistični paketi tisti, ki jih v večji meri kupujemo prek spleta. To so seveda specifike slovenskega trga, medtem ko po svetu, predvsem v ZDA, veljajo drugačni podatki in značilnosti, ki naj jih vsak startupovec za svoje ciljne trge temeljito razišče.
 

Organski zadetki vodilni pri prihodkih

Čeprav se pri nas večina nakupov opravi v fizičnih trgovinah, pa je splet tisti, ki spodbudi oz. se na njem začne kar 45% vseh nakupnih procesov. Pri tem moramo upoštevati, da samo 1,43% obiskovalcev spletne strani dejansko tudi prične nakupni proces, od tega jih le 11% ta proces tudi zaključi. Kar 67% nakupov vključuje uporabo več kot enega digitalnega kanala – od organskih in plačanih zadetkov na iskalnikih, direktnega ali napotenega obiska spletnih strani ter e-mailinga, do oglaševanja z bannerji in prisotnosti na družbenih medijih. Pri tem kupci v povprečju uporabijo kar 3.703 različnih konverzijskih poti, primerjava prihodkov po posameznih digitalnih kanalih pa pokaže, da so v povprečju še vedno najbolj učinkoviti organski zadetki na spletnih iskalnikih.
 

Vir: Red Orbit, celotna prezentacija dosegljiva na www.slideshare.net/redorbit/lean-digital-marketing 

 

Bodite prisotni vsaj na spletnih iskalnikih in uporabljajte remarketing

Biti prisoten samo na enem digitalnem kanalu je zato lahko velika napaka, opozarja Štalec, učinkovitost posameznega kanala pa je možno povečati z intenzivnim ukvarjanjem in vlaganjem vanj. A če morate zaradi omejenega budgeta izbrati prisotnost le na enem, naj bo to še vedno spletni iskalnik, tako z organsko kot plačano prisotnostjo. Če si le lahko privoščite, bodite na Googlu med prvimi tremi plačljivimi zadetki  pri vsebinah, ki so za vas pomembne.
 
Zelo učinkovita rešitev je tudi uporaba remarketinga, denimo dinamičnega ali e-mail remarketinga, ki je odlično orodje za ponovno nagovarjanje oziroma prepričevanje uporabnikov, ki so enkrat že obiskali našo spletno stran in na njej izrazili določen interes (si denimo ogledali izdelek ali dodali izdelek v košarico brez zaključka nakupa), naj se vrnejo na našo spletno stran in opravijo nakup, se prijavijo na e-novice, oddajo povpraševanje ...
 

Andraž Štalec, Red Orbit, med pojasnjevanjem ROPO efekta - “Research online, purchase offline" 

 

Unikatne vsebine, prilagojene fazi nakupnega procesa

”Poleg neustrezne izbire digitalnih kanalov pri spletnem marketingu opažam še eno pogosto napako,” opozarja Štalec. Vsebine so dobro narejene in fokusirane na točko, ko potrošnik že točno ve, kaj bi rad kupil. Manjka pa unikatnih in uporabnih vsebin v fazi grajenja prepoznavnosti, v kateri se uporabnik želi čutiti povezan z izdelkom, ga videti in opaziti spletu in začeti do njega vzpostavljati odnos. Prav tako je potrošnika treba nagovarjati v naslednjem koraku, ko že primerja med različnimi rešitvami in želi izvedeti več o našem izdelku, zato mu morajo vsebine omogočiti učenje o njegovih lastnostih, koristih in načinih uporabe.
 

Prilagojeni kazalniki uspeha glede na marketinške cilje

Posameznemu cilju je treba prilagoditi tudi ključne kazalnike uspeha. Če denimo izdelka ne promoviramo samo v fazi nakupa, temveč ga želimo s pravimi sporočili podpreti tudi v fazi grajenja prepoznavnosti in raziskovanja, potem glavni kazalniki uspeha ne morejo biti le prihodki, stopnja konverzije ali dobiček. V fazi grajenja prepoznavnosti so tako ključni kazalniki uspeha pogostost obiska, iskanje po blagovni znamki, odstotek novih obiskov ali število omemb na spletu. V fazi raziskovanja pa uspeh merimo s številom vzpostavljenih kontaktov, angažiranostjo uporabnikov, globino iskanja in CTR (Click-through rate) kazalnikom, še opozarja predavatelj.

Celotno prezentacijo Andraža Štalca o zakonitostih vitkega digitalnega marketinga najdete na tej povezavi.
 

Piramida uspešne prodaje ali 80% uspeh

Da prodaja ni stvar navdiha, temveč natančen proces s štirimi ključnimi fazami, ki lahko zagotovijo, da je kar osem od deset opravljenih prodajnih sestankov tudi uspešno zaključenih, je udeležencem ”bootcampa” predstavil uveljavljeni strokovnjak za prodajo Robert Rolih iz podjetja Uspeh.
 

 

1. faza: zaupanje in odnos

Pri korak v t.i. piramidi uspešne prodaje je namenjen grajenju zaupanja in odnosa. Največja napaka v tej fazi je, da prodajalec neučakano takoj skoči na prodajo in predstavljanje izdelka. ”Prodajni sestanek začnite z neformalnim pogovorom, na katerega pa se dobro pripravite. Skušajte najti čim več podatkov o podjetju in osebi, s katero se pogovarjate. Idealno je, če najdete kakšno podobnost s stranko – denimo skupne interese, dejstvo, da prihajate iz istega kraja ali da imate morda skupne poslovne partnerje. Dobri gradniki zaupanja so tudi pravilno odmerjen humor, pohvala in zrcaljenje, pri katerem tempo svojega govora uskladite s stranko, če ta denimo govori bolj počasi in umirjeno ali bolj hitro in dinamično. Ta faza lahko traja od nekaj minut do ene ure – odvisno od tega, koliko časa imate na razpolago, da prebijete led, poudarja Rolih.
 

2.faza: ugotavljanje potreb

Druga faza vključuje zastavljanje vprašanj in dobro poslušanje, kaj stranka potrebuje. Tako boste izvedeli, s katerimi težavami se trenutno sooča, temu pa boste lahko prilagodili predstavitev svojega produkta. ”Sam sem na začetku vedno vprašal stranko, ali jih lahko zastavim nekaj vprašanj, da ugotovim, ali je tisto, kar ponujam, res primerno zanjo,” svetuje Rolih, in navaja nekaj primerov učinkovitih vprašanj:

• Kako trenutno rešujete težave, ki jih imate … ?
• Kaj vam na tem področju že dobro deluje?
• Kako bi v idealnem svetu izgledala rešitev tega in tega problema? 

3. faza: predstavitev oz. prezentacija

”Šele ko ste globoko v pogovoru s stranko, s katero ste vzpostavili odnos in zaupanje, začnite govoriti o produktu in rešitvah, ki jih ta ponuja. Bodite jasni in razumljivi. Če vaša rešitev vključuje zapletene tehnične podrobnosti, govorite čim bolj poljudno, v vsakdanjem jeziku in uporabljajte prispodobe. Imejte pripravljen dober ”elevator pitch”, s katerim v eni do dveh minutah predstavite ključne uporabne vrednosti produkta in težave, ki jih rešuje. Če je le možno, predstavite kakšen konkreten primer uporabe vašega izdelka ali storitve, tudi če to pomeni, da jih prvim uporabnikom, ki vam služijo kot ‘case study’, ponudite zastonj,” navaja Rolih.
 

4. faza: učinkovit zaključek prodajnega sestanka

Za uspešen zaključek prodajnega sestanka Robert Rolih predlaga naslednje vprašanje: ”Če se strinjate, potem je naslednji korak, da … Navedite željen rezultat, kot je denimo podpis pogodbe, odobrena naročilnica oziroma karkoli je željen zaključek sestanka, potem pa obmolčite in počakajte na odgovor. Če ne vprašate, ne morete dobiti, to piše že v bibliji,” v smehu pove Rolih. Za stranko, ki rečejo ne, pa svetuje, da se z njo ne prepirate in ji ne ugovarjate. Najbolje je, da njenem ugovoru potrdite, potem pa poiščete resnične razloge in zadržke za nakup. Če je to previsoka cena izdelka, lahko rečete - da, strinjam se, naša cena je res višja, nato pa navedite tehtne argumente, ki to ceno opravičujejo. Tako izolirate oviro, ki preprečuje prodajo, in zanjo še naprej, potrpežljivo in vztrajno, iščete ustrezne rešitve.

Kako koristni so bili nasveti Andraža in Roberta za udeležence? Poglejte njihove izjave...
 

Značke

Sgh pospeševalnik SK50 Red Orbti Andraž Štalec Robert Rolih Uspeh Bootcamp

Stanislava Vabšek

Komuniciranje in pr Start:up Slovenija

Vse objave avtorja