Pri razvoju hardverskih produktov je treba stranke vključiti v čim zgodnejših fazah in jim prisluhniti. Idejo je treba na trgu preveriti že pred razvojem, pri tem pa budno spremljati tudi konkurenco.

 

Trboveljski Katapult, ki je sinonim za hardverski pospeševalnik v Sloveniji, je tudi domicil mednarodne konference HardwareSTART. Ta je namenjena vsem podjetjem in podjetnikom, ki se ukvarjajo z razvojem in proizvodnjo hardverskih produktov. Organizatorji dogodka, podjetje Dewesoft, podjetniški pospeševalnik Katapult in Zavod mladi podjetnik, so v Trbovljah na oder postavili izvrstne govorce. Ti so se z dragocenimi nasveti in izkušnjami v dveh sklopih dogodka dotaknili razvoja ideje, prototipa in izdelka ter tehnologije, proizvodnje in poslovnih procesov.

 

Razvoj produktov na področju strojne opreme je specifičen predvsem zaradi potreb po raznolikem znanju, odvisen pa je tudi od faze, v kateri je podjetje. Da bi povečali možnost za uspeh, morajo podjetniki upoštevati kar nekaj dejavnikov. Izjemno dragoceni pa so tudi nasveti in izkušnje tistih, ki so takšno pot prehodili že pred njimi.

 

Razumete nakupno pot svoje stranke?

Sean Campbell, vodja prodaje (CCO) Dewesofta, je govoril o marketingu in dejal, da je marketing danes zelo težaven posel. Gre namreč za kombinacijo veščin in fokusa, sodelavci za marketing pa morajo predvsem dobro “žonglirati” pri strategiji. Najpomembnejša determinanta učinkovitega marketinga pa je občinstvo.

 

B2B marketing je povsem drugačen od B2C marketinga. B2B marketing naslavlja potrebe, interese in izzive posameznikov, ki kupujejo vaš produkt v imenu svoje  organizacije, ta pa je v resnici stranka. “Razumeti je treba nakupno pot stranke, to vam bo omogočilo ustvarjanje in implementiranje strategije, ki zadovolji pričakovanja v vsaki fazi njihovega nakupnega procesa,” pravi Sean Campbell. Poudarja, da višja, kot je cena B2B produktov, daljši bodo prodajni cikli.

 

Nakupni proces B2B Sean Campbell deli v tri faze:

• faza zavedanja, ko se stranka zave vašega produkta in se začne izobraževati o njem;
• faza premisleka, ko gre za preverjanje rešitev, ki jih ponuja novi produkt;
• faza odločitve, ko je odločitev za nakup zrela in se nakup tudi formalno začne.

 

Sean Campbell je govoril tudi o B2B marketing trendih v letu 2023 in poudaril, da je glavni izziv v letošnjem letu pridobivanje novih strank. Marketingarji se tudi borijo, da uspejo slediti trendom, vprašanje namreč je, kako bo umetna inteligenca vplivala na njihova prizadevanja. Ustvarjanje vsebine, ki angažira občinstvo, je izziv številka ena v letu 2023.

“Marketingarji stavijo v največji meri na video, njihov prvi cilj je povečanje prihodkov. Izjemno priljubljene vsebine so videi, ki prikazujejo uporabo vašega izdelka. Odlično je, če v videih uporabite svoje stranke,” svetuje Sean Campbell.

Ko se dotakne umetne inteligence, je jasen: “Chat GPT ne more nadomestiti h kupcu usmerjenega marketinga in naporov, ki jih v prodajo izdelkov vloži človek.”

 

Najdite stranko, ki bo sodelovala z vami

Jure Knez, soustanovitelj in predsednik uprave Dewesofta, je govoril o procesu razvoja izdelka, o tem, kako razviti izdelke in storitve z visoko dodano vrednostjo. Tudi zato, ker so v Sloveniji davčne obremenitve precejšnje, izdelkov z nizko dodano vrednostjo pa si zato ne moremo privoščiti proizvajati.

 

Jure Knez na konferenci

”Podjetniki morajo nameniti čas spoznavanju konkurence in prilagajanju izdelka, da bo ta zadovoljil potrebe strank,” pravi Jure Knez. Knez poudarja tudi, da je pomembno najti stranko, ki je pripravljena sodelovati pri ustvarjanju končnega izdelka, saj na podlagi njenih potreb in tudi pripravljenosti, koliko je pripravljena plačati za izdelek, lahko določimo ključne lastnosti produkta.

 

Stranke že po embalaži vidijo, da vam je mar

Dewesoft na podlagi prototipov od svojih strank zbira povratne informacije o izdelku že v času njihovega razvoja. To so, kot je dejal direktor, heroji, ki so se pripravljeni boriti skupaj z vami.

 

“Dobro delujoča in uporabna programska oprema je ključ do uspeha,“ je med drugim dejal Knez. Stranke pa, kar niti ni presenečenje, privabi tudi všečna embalaža izdelkov, zato je ta ključni element, saj kupci kupujejo tudi s čustvi. “Stranke že po embalaži vidijo, da nam je mar. Še tako dobra tehnologija, zapakirana v slabo ohišje, ni vredna pol toliko kot je vredna enaka tehnologija v lepem ohišju,” je prepričan Knez.

 

Pomen povezave med marketingom in oblikovanjem je izpostavil tudi Andrej Pangeršič, v Dewesoftu odgovoren za ohišja. Poudaril je pomen uporabe programske opreme za 3D-rendering. Govoril je o razvoju mehanskih komponent, o izbiri ustreznih orodij, o tehnologiji razvoja in proizvodnje, o povezavi z elektroniko, pa tudi o dokumentaciji in embalaži.

 

Cene nikar ne postavite prenizko

Tudi tehnični direktor Katapulta Jernej Ženko je govoril o kalkulaciji cen, o MVP, torej o prototipu, in o hitrem prototipiranju. Prav zato, ker je osnovni cilj podjetja doseganje dobička, je premišljena kalkulacija cene že med razvojem ključnega pomena.

Prenizko postavljena cena ob začetku razvoja po njegovem mnenju postaja vse bolj boleča za finančno plat poslovanja, zato je nujno zagotoviti ekonomsko vzdržnost.

 

O razvoju elektronike, o njeni povezavi z mehaniko, pa tudi o izdelavi prototipov ter glavnih vodilih pri razvoju je govoril tudi Tomaž Ožir:

 

“Pomembno je, da se pri oblikovanju izognemo ‘showstopperjem’, kot so nejasno uporabljeni čipi, neupoštevanje proizvajalčevih pravil ter nejasno izražena ideja ali nefunkcionalnost izdelka.”

 

Izognite se preoptimističnemu časovnemu ocenjevanju

Sašo Piskar, vodja razvoja programske opreme v Dewesoftu, se je dotaknil agilnih metod, govoril pa je tudi o SCRUM procesih, ki jih uporablja kar 60 odstotkov razvojnih ekip v podjetjih. Predstavil je tudi agilni manifesto, ki je ključen za uspešen razvoj programske opreme. Glavni poudarki agilnega manifesta so, da je treba delujočo programsko opremo postaviti pred vseobsežno dokumentacijo, sodelovanje s stranko pred pogodbena pogajanja, odziv na spremembe pa pred togo sledenje načrtu.

 

Konferenca HardwareSTART

Tudi pasti razvoja programske opreme se je dotaknil Piskar. Poudaril je, da razvojniki nikoli ne smejo pozabiti na produkt s stališča uporabnika. Pozabiti pa ne smejo tudi na uporabnost in funkcionalnost, ključna je hitrost razvoja, izogniti pa se je potrebno preoptimističnemu časovnemu ocenjevanju. Razvijalci so namreč radi preoptimistični, priznava.

 

Glede SCRUM procesov priporoča ekipe v velikosti med petimi in devetimi člani. Premajhne ekipe lahko trpijo zaradi pomanjkanja komunikacije, medtem ko prevelike ekipe ustvarjajo preveč komunikacijskih kanalov.

 

Vaši dobavitelji so vaši poslovni partnerji

Mihael Gornik, v podjetju Dewesoft odgovoren za kakovost, je govoril o pomembnosti izbire kakovostnih in zanesljivih dobaviteljev za komponente. “Dobavitelji so naši partnerji. Tako kot mi potrebujemo svoje kupce, so dobavitelji odvisni od nas. Kot pravi Gornik, je ključno vzpostaviti partnerski odnos, ki temelji na zaupanju in skupnem cilju. Ni pa pozabil omeniti niti, da je pomena tako vhodne kot tudi izhodne kontrole kakovosti pri dobavitelju. “S tem zagotovimo, da so komponente, ki jih dobimo, visoko kakovostne in ustrezajo našim zahtevam,” je dejal.

 

Konferenca HardwareSTART

Gornik je v nadaljevanju govoril tudi o tem, kako zagotoviti odlično izkušnjo uporabnikom. Zelo praktičen je bil. Dejal je, da so med drugim pomembna jasna in enostavna navodila za uporabo izdelkov. Le tako lahko uporabniki izkoristijo vse prednosti izdelkov, ki jih ponujate. Seveda pa je pomemben vidik tudi podpora uporabnikom, ki danes poteka preko številnih kanalov, to se denimo družbena omrežja, neposredne telefonske povezave ter seveda tudi spletne strani.

 

Če boste vzpostavili neposreden stik s strankami, boste lažje prepoznavali tudi priložnosti za izboljšave. Te pa lahko pomenijo poenostavljanje tehnologije, pohitritev proizvodnje, uvajanje novih materialov, znižanje nabavnih cen, … “Negovanje teh odnosov je ključno za dolgoročno zaupanje in lojalnost strank,” je dejal Gornik.

 

Ne pozabite na sledljivost komponent

Na napotke glede nabave in upravljanja materialov v podjetju se je osredotočil soustanovitelj in nekdanji izvršni direktor Dewesofta Andrej Orožen. Poudaril je predvsem pomen sledljivosti komponent, ta je pomembna od trenutka nakupa komponente do njene uporabe v izdelku. Za to lahko uporabimo kartico izdelka, ki omogoča beleženje informacij, kot so datum nakupa in namen uporabe komponente, je bil konkreten.

 

V časih racionalizacije je izjemnega pomena tudi smotrnost pri ravnanju z materialom, saj lahko nepremišljena nabava in prevelike zaloge materiala zmanjšujejo dobiček podjetja. Tudi tukaj zato velja vzpostavitev učinkovitih procesov sledljivosti, imeti je potrebno nadzor nad zalogami, pozornost pa je treba nameniti tudi davčnim vidikom ravnanja z materialom.

 

Ključna je standariziranost postopkov

Postopkom proizvodnje se je posvetil Christopher Coomes, ki je v Dewesoft prišel iz Forda, kjer je skrbel za upravljanje proizvodnje. Poudaril je pomembnost standardiziranih postopkov proizvodnje, ki razvojnikom pomagajo izboljšati produkte. To v praksi pomeni, da je podjetje v vsakem trenutku izboljšave produkta osredotočeno na zanesljivost delovanja produkta, hkrati pa tudi na vzdržljivost in možnost popravila.

 

“Če to večkrat ponovimo v procesu iteracije za preoblikovanje izdelka, bomo izboljšali proizvodnjo, logistiko, podporo kupcem in zadovoljstvo vseh vključenih,” je poudaril Coomes in dodal, da podjetja na ta način poenostavijo tudi delo ljudi na delovnem mestu, kljub temu pa podjetij, ki se razvoja in izboljšav lotevajo na takšen način, ni prav veliko.

 

Navdušenja ni manjkalo niti med obiskovalci dogodka. “Hvala, da ste nas gostili. Nova pridobljena znanja bomo lahko implementirali v svoje delo,” je dejala Edina Dyachenko iz podjetja Fureo.

 

“Dogodek mi je razširil obzorja. Zelo dragoceno je bilo, da udeleženci predstavili realno delovanje in izzive Dewesofta. Zelo zanimivo mi je bilo tudi spoznati proces od ideje do proizvodnje. Zagotovo je to uporabno pri našem delu z otroki, saj lahko kar nekaj teh izkušenj podelimo in otroke na ta način tudi motiviramo,” pa pravi Danilo Kozoderc iz Modre delavnice - Zavod Simetris.

 

Za prejemnike finančnih spodbud na voljo številni vrhunski Startup Plus programi

Slovenski podjetniški sklad za portfeljska podjetja organizira tudi številne druge vrhunske podjetniške programe, kot so Startup klinika, konferenca Podim, vertikalni pospeševalniški programi, mednarodni pospeševalniški programi in mnoge drugi.  Vsebinski programi učinkovito dopolnjujejo finančne produkte P2, SK75 in SI-SK, ki slovenskim zagonskim podjetjem zagotavljajo od 54.000 EUR do 600.000 EUR zagonskih sredstev.

 

SPOZNAJ STARTUPPLUS PROGRAME

 

###

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK po shemi "de minimis" sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.