Ekipa podjetja ADORA-MED, ki razvija interaktivni medicinski zaslon ADORA – ta kirurgom med operacijo znotraj sterilnega polja s pomočjo ročnih kretenj ali glasovnih ukazov prikazuje podatke o pacientu, se po 2. mestu na svetovnem finalu tekmovanja Imagine Cup leta 2013 in lanskoletnem prejemu 50.000 EUR konvertibilnega posojila Slovenskega podjetniškega sklada še zdaleč ni ustavila. Štirje tekmovalni, požrtvovalni in ambiciozni soustanovitelji podjetja so namreč letos poleti uspešno zaključili novo rundo financiranja v višini 200.000 EUR, v kateri s starosto ameriških vlagateljev Timom Draperjem sodeluje bolgarski investicijski sklad Eleven, ki ima ravno jutri v Ljubljani svoj predstavitveni dogodek. Sicer bo pa ADORA predvidoma konec leta končala zahteven postopek certificiranja, sočasno pa že potekajo interne testne namestitve v domačih in evropskih bolnišnicah ter pogovori z distributerji. 
 

Investicija ni prav visoka in v medicinski branži hitro kopni

Po besedah Kristjana Košiča, direktorja in enega od ustanoviteljev – poleg njega so gonilna sila podjetja ADORA-MED še Andraž Leitgeb, Matej Vogrinčič in Zedin Salkanović – pri novi investicijski rundi za prodor v branži medicinskih pripomočkov ne gre za prav visok znesek. ”Postopki cerfiticiranja so dolgotrajni, zahtevni in dragi in lahko dosežejo tudi 30.000 EUR ali več. Prav tako obiski mednarodnih konferenc in številne predstavitve ter sestanki v tujini. Sredstva se hitro trošijo, zato bomo v kratkem iskali novo investicijsko rundo,” pojasnuje Košič.
 

Financiranje prvih korakov do ”product-market fit-a”

Z Microsoftovo štipendijo v višini 50.000 USD, ki so jo prejeli za odlično 2. mesto na svetovnem finalu študentskega tekmovanja Imagine Cup, in konvertibilnim posojilom Slovenskega podjetniška sklada v višini 50.000 EUR, je ekipa financirala prve korake potrjevanja inovativnega produkta na trgu. Sredstva letošnje poletne runde pa bodo porabili predvsem za pospešeno zaključevanje certificiranja in intenziven tržni preboj oz. dogovore z distributerji ter nadaljnje pridobivanje bolnišnic, ki bodo pri zahtevnih kirurških posegih uporabljale pametnega zdravniškega asistenta
 

Investitorja navdušili z ekipo in produktom

Tudi pri novem krogu financiranja, ki jih čaka v kratkem, želi ekipa sodelovati s skladom Eleven in uglednim ameriškim investitorjem Timom Draperjem iz družbe DFJ ter ustanoviteljem Draper University. Ravno prek sodelovanja v podjetniškem programu Draper University, ki se ga je Andraž Leitgeb udeležil po Imagine Cup, so uspeli navezati stik z Draperjem, ki je, navdušen nad ekipo in potencialom ideje investiral v nadaljni razvoj in trženje njihovega produkta.


 

Tekmovalnost in požrtvovalnost

Pri tem, da so kot investitorja pridobili Tima Draperja, je zagotovo pomagalo, da se je Andraž s svojo tekmovalnostjo in požrtvovalnostjo izkazal na tamkajšnjem ‘bootcampu’. Ta poteka pod sloganom ”Fail and fail again, until you succed” in podjetnike prisili, da stopijo iz cone udobja ter preizkusijo nove, nore in inovativne stvari. Udeležence popelje skozi različna predavanja in teste, kot je denimo sposobnost preživetja v naravi, med drugim tudi tako, da jih vržejo v ocean in morajo priplavati nazaj, ali pa jih za dve noči pustijo zunaj, na dežju.
 

Neuspeh kot temelj za nov začetek

Kot bolj zanimiva doživetja ‘bootcampa’ Andraž navaja še gradnjo lastnega padala, navdihujoče govornike, kot so Trip Hawkins, Ellon Musk, Tim Draper senior in ostale legende start-up scene, ki udeležencem dodatno pomagajo razumeti, zakaj neuspeh ne predstavlja konca, temveč izkušnjo oz. nov, svež in še boljši začetek.
 

Znanje v ZDA vredno desetkrat več

Prek stikov z ameriškim start-up okoljem je ekipa ADORE-MED ugotovila tudi to, da njihovo inženirsko znanje, ki ga sami morda vse prevečkrat jemljejo kot nekaj samoumevnega, v ZDA pomeni desetkrat več. ”Tam imajo vsi veliko idej, manjka pa jim spodobnih inženirjev in razvijalcev, ki bi te ideje dejansko pretvorili v produkte,” pravi Kristjan Košič.
 

Skrivnost uspeha

V čem pa se skriva skrivnost uspeha samega produkta oz. dejstva, da ga kot enega obetavnejših inovativnih medicinskih pripomočkov prepoznavajo domači in tuji investitorji ter kupci? ”Ne gre toliko za samo tehnologijo – torej senzorje za gibe in zvoke ter brezžično prikazovanje podatkov o bolniku na daljavo. Naš adut je strokovno znanje, ki nam omogoča, da na najboljši možen način kirurgom prikazujemo medicinske podatke med posegom in v sterilnem okolju. Tako lahko optimalno uporabniško izkušnjo zagotovimo tudi zdravnikom, ki nimajo vedno dovolj časa za priprave ali pa se operacije denimo udeležijo med samim posegom.
 

Prenova in nadgradnja

ADORA Assistant je v zadnjih šestih mesecih doživela celostno prenovo dizajna in nadgradnjo uporabniške izkušnje, s še bolj preprosto interakcijo človeka inračunalnika ter uvedbo zapestnice, ki bere signale mišic in zazna premikanje rok ali prstov kirurga ter mu tako omogoči še lažje upravljanje podatkov nazaslonu. Vzporedno z razvojem osnovnega produkta iz faze prototipa v dovršen izdelek in postopki certificiranja pa se je ekipa neumorno ukvarjala tudi z razvojem svojega novega produkta ADORA HealthSuite.
 

Študija za ovrednotenje prihrankov in izboljšav

”Če ADORA Assistant znižuje stroške in zmanjšuje nevarnosti infekcij ali daljših časov anestezije bolnikov, je ADORA HealthSuite upravljalski sistem, ki vodstvu bolnišnic in kirurgom pomaga pri bolj učinkovitem načrtovanju oddelkov, pripravah na kompleksne operacije in zbiranju ter pregledovanju številnih statističnih podatkov. Dodatna prednost obeh je enostavna, hitra in poceni integracija v obstoječe sisteme bolnišnic, poslovno študijo za ovrednotenje izboljšav in prihrankov pri procesih dela z ADORA HealthSuite pa načrtujemo v bolnišnici na Irskem,” razlaga Kristjan Košič.
 

Dolgi prodajni cikli in nagovor prave ciljne skupine

Pot do masovnega globalnega preboja obeh rešitev pa bo še nekaj časa trajala, saj so prodajni cikli v javnih oz. zdravstvenih sistemih zelo dolgi. ”Če bolnišnico nagovorimo v januarju, bomo mogoče čez leto in pol izbrani na razpisu,” pojasnuje Košič, ”in če bi zdaj lahko kaj spremenil za nazaj, bi zagotovo že takoj na začetku naslovil ZDA in druge večje trge ter na njih sprožili prve postopke certificiranja. Za uspeh naše prodaje je bistveno tudi to, da nagovorimo prave uporabnike, torej kirurge, ki izvjajo zahtevne, komplicirane posege v denimo žilni, abdominalni ali nevrokirurgiji.”
 

Pozitiven feedback internih testiranj

Po internih testiranjih in postavitvah v UKC Maribor, ki je tudi pobudnica izvorne ideje o ADORA kirurškem asistentu, je ekipa uspela svojo rešitev predstavila tudi v vseh ostalih bolnišnicah po Sloveniji in povsod dobila zelo pozitiven ‘feedback’ in določene usmeritve za nadaljni razvoj produkta. Sočasno pa aktivno navezujejo tudi stike z bolnišnicami in distributerji izven Slovenije, trenutno predvsem na Irskem in Nizozemskem.
 

”Ekipa nas drži pokonci”

S številnimi pogodbenimi sodelavci na področju testiranja, prodaje, dizajna in marketinga se je razširila tudi izvorna ekipa štirih ustanoviteljev, ki sicer deluje v Tovarni podjemov, podjetniškem inkubatorju Univerze v Mariboru. ”Še vedno smo ljudje oziroma ekipa tista, ki nas drži pokonci, ob vseh  start-upovskih vzponih in padcih ter občasnih nesoglasjih ali nesporazumov. O vsem tem se je treba pač odkrito pogovoriti, hkrati pa se zavedati, da brez požrtvovalnih članov ekipe, ki so hkrati hvaležni, da v končni fazi delajo in ustvarjajo zase, nikamor ne bi prilezli,” meni sogovornik.
 

V pričakovanju prodaje in proslavitve certifikatov

”Tako kot v vsakem odnosu je tudi v našem najpomembnejša komunikacija in pri tem se še vedno učimo. Imamo jutranje ‘sync’ sestanke in si ves čas prizadevamo biti na tekočem, kaj kdo dela, kje so težave, kaj je treba narediti … In seveda komaj čakamo prve prodaje in zaključke večjih poslov, da o certificiranju sploh ne govorimo. Ko ga dokončamo, ste vsi povabljeni na ‘čago’, ki bo trajala vsaj dva dni,” nas je ob koncu pogovora k proslavljanju tega pomembnega mejnika povabil vodja ekipe ADORA-MED.