Je tudi tvoj startup pripravljen na investicijo in se že veseliš, da boš lahko z njo hitreje prišel do zastavljenih ciljev? A preden pride do investicije, je dobro, da poznaš nekaj pasti, ki prežijo na startupe pri investicijah in kako se izogniti težko popravljivim napakam.

 

Dr. Peter Merc iz Lemur Legal & Suricate Ventures je delil nekaj zelo konkretnih nasvetov, kako se lahko izognete naslednjim pastem in napakam.

 

#1 Posrednik mi ponuja pomoč pri vzpostavljanju povezav z vlagatelji:

 

Ko podjetnik začne v startup ekosistemu povpraševati po možnostih financiranja, se v praksi velikokrat pojavi kar nekaj posrednikov, ki imajo ali pa naj bi imeli zelo dobre povezave do angelskih vlagateljev in do skladov tveganega kapitala. Po principu »there is no free lunch«, vzpostavljanje kontaktov z vlagatelji seveda ponujajo kot svojo storitev.

 

Pri vzpostavljanju tovrstnega poslovnega odnosa je v prvi vrsti potrebno biti pozoren na način, kako je za takega posrednika opredeljena nagrada – kakšna je in kdaj se šteje, da mu pripada. Nekateri posredniki bodo zahtevali plačilo fiksnega zneska nagrade vnaprej, še preden so začeli s svojim delom. Tako določena nagrada za posrednika seveda predstavlja tveganje za startup, ker mu ne daje nobene garancije, da bo posrednik res karkoli storil v smeri iskanja vlagateljev. Plačevanje takih nagrad odsvetujemo.

 

Poslovno logične so nagrade, ki so vezane na uspešnost. Vendar tudi pri teh nagradah obstoji kar nekaj pasti. V tem primeru mora biti zelo jasno določeno, kdaj posredniku pripada nagrada in v kakšnem znesku. Z vidika tveganj za startup je najbolj primerno, da se obveznost izplačila nagrade veže na trenutek dejansko pridobljenih sredstev vlagatelja na poslovni račun startupa.

 

Če se nagrada na primer veže na trenutek podpisa investicijske pogodbe, se lahko zgodi, da mora startup posredniku plačati nagrado, vlagatelj pa iz različnih razlogov naknadno odstopi od investicijske pogodbe. Podoben primer se lahko zgodi, če je z vlagateljem dogovorjeno izplačilo sredstev v več tranšah – nagrada za posrednika se izračuna na celoten znesek, startup pa kasneje iz različnih razlogov ne črpa vseh tranš sredstev.

 

Povzetek #1: Izogibajte se posrednikov, ki od vas želijo vnaprejšnje plačilo za svoje storitve posredovanja. Izogibajte se vseh načinov določanja nagrade za posrednika, kjer nagrada ni vezana na dejansko prejeta sredstva vlagatelja.

 

PAZI: Nekateri vlagatelji, tako poslovni angeli, kot tudi skladi tveganega kapitala, striktno prepovedujejo, da se njihova sredstva uporabijo za plačilo nagrad posrednikom!

 

 

#2 Vlagatelj mi namesto vložka kapitala kot vložek ponuja svoje storitve, veze in znanja:

 

»Pare na sunce« je simpatična fraza, ki prihaja iz naše soseščine. Ko se startup začne pogovarjati z različnimi vlagatelji, se ta fraza lahko hitro izkaže kot izziv za startup v razmerju do vlagatelja. Vsak vlagatelj želi razumljivo maksimizirati svojo naložbo. En način maksimizacije je, da v podjetje vloži čim manj svojega kapitala in za to dobi čim več poslovnega deleža. Ponavadi se minimiziranje kapitalskega vložka upravičuje z vložkom »svojih storitev, neskončnega networka in vseobsegajočega znanja«. Startupi, pazljivo!

 

Ko imate enkrat v lastniški strukturi vlagatelja, ki je vložil bolj malo sredstev, veliko več pa svojih storitev in ostalega, imate lahko hitro težavo, ko ta vlagatelj ne dostavi vsega (ali nič) tistega, kar je obljubil. In to se v praksi dogaja zelo pogosto! Če vlagatelj kot družbenik ne pristane prostovoljno na znižanje svojega deleža, je postopek izključitve družbenika precej zoprn postopek, zato se mu poskusite izogniti.

 

Rešitev: za začetek je potrebno zelo natančno opredeliti vložek vlagatelja – kaj točno bo naredil, kdaj in kakšne so posledice, če tega ne naredi. Na primer, če se vlagatelj zaveže, da bo startup predstavil potencialnim kupcem storitev oziroma produktov, se s pogodbo opredeli, kakšno je minimalno število teh predstavitev, kaj se šteje kot predstavitev, v kakšnem roku bodo te predstavitve opravljene in kakšna bo vloga vlagatelja pri tem (samo predstavi ali sodeluje naprej v postopku vzpostavljanja poslovnega razmerja). Drug primer: vlagatelj se zaveže, da bo kot svoj vložek v startup vzpostavil delujočo spletno trgovino. Pogodbeno je potrebno opredeliti, kdaj je rok za vzpostavitev, kakšne funkcionalnosti bo imela in kakšne bodo nadaljnje funkcije vlagatelja v povezavi s spletno trgovino (na primer nadgradnje, vzdrževanje, razvoj novih funkcionalnosti).

 

Pravno gledano je tukaj več možnosti. Najbolj elegantna je, da se podpiše opcijska pogodba, kjer vlagatelj postopoma pridobiva delež v startupu, glede na izpolnjevanje svojih zavez. Druga možnost je, da vlagatelj takoj pridobi celoten predviden delež, pogodba pa predvidi, kdaj in pod kakšnimi pogoji mora del tega poslovnega deleža prenesti nazaj na startup. V obeh primerih je potrebno paziti tudi na davčne učinke (pogovor z davčnim svetovalcem!!!).

 

Povzetek #2: Ni nujno, da so vložki v obliki storitev, znanja in dostopa do omrežja posameznika slabi za startup. Je pa potrebno biti zelo pazljiv, kako se ta vložek opredeli in predvsem kakšne vzvode ima startup, če vlagatelj ne izpolni svojih zavez. Startup si mora zagotoviti »exit« strategijo za vlagatelja, ki je veliko obljubljal in malo dostavil.

 

PAZI: Bodite pozorni na vlagatelje, ki so na tak ali drugačen način vključeni v večje število startupov. Tudi njihov dan ima samo 24 ur...

 

Dr. Peter Merc iz Lemur Legal & Suricate Ventures

 

#3 Potrebujem financiranje, ne bi želel dati deleža – konvertibilno posojilo je sveti gral!

 

V startup svetu je zelo pogosta asimetrija pričakovanj, ki jih imajo glede same investicije startupi in vlagatelji. Vsak startupovec, ne glede na to v kateri fazi razvoja se nahaja njegov startup, ocenjuje vrednost svojega podjetja najmanj na en milijon evrov. Vlagatelji imajo na drugi strani ponavadi pred očmi bistveno drugačno valuacijo. Rezultat v praksi je silna bolečina startupovca, ko dobi ponudbo vlagatelja za 50.000 EUR v zameno za 25 odstotkov kapitala.

 

Kar sama od sebe se kot najbolj ugodna ponuja možnost konvertibilnega kapitala, pri katerem startup pridobi sredstva v obliki posojila in jih mora kot taka vrniti, pod določenimi okoliščinami pa se ta sredstva konvertirajo v kapital. In ravno te določene okoliščine so pogosto past, v katero se nerešljivo ujamejo startupovci, ko nevede prodajo svoj startup po zelo nizki ceni.

 

Kako pragmatično razmišlja startupovec: »vzamem konvertibilno posojilo, začnem ga vračati čez eno leto, ko bo moj startup že ustvarjal velik denarni tok, posojilo v celoti vrnem in za to ne dam deleža v svojem startupu. Čudovito!«

 

Vsaka pogodba o konvertibilnem posojilu pa vsebuje pogodbene klavzule, ki določajo, kdaj in pod kakšnimi pogoji se posojilo konvertira v kapital ter kdo ima pravico zahtevati konverzijo (vlagatelj, startup, oba).

 

Tako imenovani sprožilci (»trigger-ji«) določajo, kdaj se zgodi konverzija. Vezani so lahko na različne okoliščine povezane s samim poslovanjem družbe, z izpolnjevanjem obveznosti družbe ali na zunanje okoliščine. Primer #1: posojilo se konvertira v kapital, če družba zamudi dve zaporedni plačili posojila. Primer #2: ... če družba v tretjem kvartalu leta 2021 ne ustvari vsaj 100.000 EUR prihodkov. Primer #3: ... če družba do konca leta 2021 ne vstopi vsaj na dva nova trga EU.

 

Z vidika startupa je še bolj kot kdaj se posojilo konvertira pomembno vprašanje, pod kakšnimi pogoji (valuacijo) se konvertira. Če je realna vrednost startupa 100.000 EUR, konverzijo v pogodbi o konvertibilnem posojilu pa imamo določeno po valuaciji 20.000 EUR, potem smo takemu posojilodajalcu nevede dali zelo visok diskont za nakup deleža v našem startupu. To je nekaj, kar ne bo osrečilo nobenega startupovca.

 

In zadnje vprašanje – kdo lahko zahteva konverzijo in kdo jo lahko prepreči? V pogodbenemu pravu se je mogoče dogovoriti vse. Ponavadi pa ima pogodbeno razmerje šibkejšo in močnejšo stranko, ki lahko vsili svoje pogoje posla. Pri konvertibilnem posojilu bo razumljivo vedno imel možnost zahteve konverzije posojilodajalec. V večini primerov mu posojilojemalec (startup) tega ne bo mogel preprečiti.

 

Povzetek #3: Konvertibilno posojilo res lahko predstavlja najbolj optimalen način financiranja startupa. Lahko pa podpis pogodbe o konvertibilnem posojilu pomeni poceni prodajo deleža v startupu. Hudič se skriva v pogodbenih določilih.

 

 

#4 Potencialni vlagatelj (ali pogodbeni partner) od mene zahteva veliko informacij in mi ponuja v podpis dogovor o zaupnosti (»NDA«):

 

V bančništvu velja t.i. »need to know« standard, po katerem mora vsak zaposleni v banki imeti vse informacije, ki so pomembne za opravljanje njegove funkcije. Vse ostale informacije, ki niso nujno potrebne za opravljanje teh nalog, pa so zaposlenim na voljo le v izjemnih primerih. Pragmatična uporaba tega standarda je smiselna tudi v primeru, ko se podjetniki pogovarjajo z vlagatelji ali z drugimi zunanjimi partnerji in pri tem delijo informacije o svojem podjetju ali svoji tehnološki rešitvi, ki sicer niso javno dostopne.

 

Na zaupne informacije, na primer glede same tehnološke rešitve, pogodbenih partnerjev, določb v pogodbah, itd., je potrebno gledati kot na sredstvo (premoženje) podjetja. V nekaterih primerih, gre za celo najbolj pomembno oziroma najbolj vredno premoženje družbe. Temu primerno je s takimi informacijami tudi potrebno ravnati. Drugim razkrivamo le tisto, za kar ocenimo, da morajo vedeti, hkrati pa ne ogrožamo svojih poslovnih skrivnosti, ki nam zagotavljajo konkurenčno prednost.

 

V poslovni praksi se pod pretvezo raznih potencialnih investicij ali potencialnih poslovnih sodelovanj pogosto skriva le pridobivanje dodatnih informacij, kar bi jim omogočilo zmanjšanje omenjene konkurenčne prednosti. Pogosto kvazi vlagatelji (ali poslovni partnerji) že v začetnih fazah pogovorov želijo pridobiti nesorazmerno veliko informacij. Taka ravnanja nam morajo biti v opozorilo. Zakaj bi nekoga že takoj na začetku pogovorov zanimale podrobnosti o patentu, podrobne informacije o naših dobaviteljih ali bi si želeli dostopa do programske kode na GitHubu?

 

Taki vedoželjni ljudje pogosto v podpis ponudijo dogovor o nerazkrivanju (non-disclosure agreement – NDA). Tovrstna pogodba zavezuje eno ali obe stranki k nerazkrivanju informacij, ki jih je dobila od nasprotne stranke. Na papirju vse OK, taka pogodba nas bi morala pomiriti. Kaj pa praksa? V primeru, da nekomu razkrijemo svojo poslovno skrivnost, ta pa potem to skrivnost uporabi zase ali pa jo brez našega dovoljenja razkrije naprej, lahko s tožbo zoper hudobneža zahtevamo plačilo pogodbene kazni (če je določena v pogodbi) in plačilo odškodnine. Kako dolgo trajajo sodni postopki pri nas, koliko v vmesnem času že lahko na račun naše poslovne skrivnosti zasluži njen “tat” in kaj se bo dogajalo z našim podjetjem, pa potem postanejo pomembna vprašanja. Dodatno vprašanje je, kako na sodišču dokazati (ovrednotiti) škodo, ki nam je z razkritjem nastala.

 

Povzetek #4: Težavam, s katerimi se soočamo, če pride do zlorabe naših poslovnih skrivnosti, se lahko izognemo s tem, da smo previdni pri deljenju informacij. Seveda je potrebno določene informacije razkriti, sicer bomo težko začeli pogovore. Je pa potrebno vsakič oceniti tveganja in narediti vsaj malo preiskave, komu podatke razkrivamo.

 

 

#5 Lastnik programske kode sem jaz, spletno domeno ima moj partner, znamka je registrirana na moje drugo podjetje:

 

Premoženje podjetja ne obsegajo samo materializirana sredstva. Vse bolj pogosto večji del premoženja predstavljajo nematerializirana sredstva, kot so registrirane pravice intelektualne lastnine, programska koda in spletne domene. Obstaja več razlogov, zakaj je zelo pomembno vsa ta sredstva skoncentrirati v družbi in pri tem jasno doreči “lastništvo” nad njimi.

 

Prvi razlog so težave v primeru spora. Podjetje ima za razvoj programske kode najetega zunanjega izvajalca. Po določenem času podjetje z izvajalcem prekine pogodbo. Izvajalec trdi, da je lastništvo na kodi njegovo, kljub temu da mu je podjetje za delo plačalo. Že vnaprej bi moralo biti določeno, da karkoli izvajalec razvije za podjetje, postane last podjetja. Drug primer: en družbenik na svoje ime registrira blagovno znamko ali kupi spletno domeno. Družbeniki pridejo v spor in iz družbe izključijo družbenika. Ta ne želi na družbo prenesti lastništva na znamki ali domeni.

 

Drugi razlog je davčni. Če se prenaša premoženje, ki ima neko vrednost, to ustvarja davčni dogodek. Primer: kot razvijalec razvijem programsko kodo v obliki platforme za spletni casino. To platformo uporablja podjetje, v katerem je razvijalec solastnik. Zaradi uporabe platforme podjetje ustvari prihodke. Razvijalec se potem odloči, da lastništvo na kodi prenese na podjetje. Pri tem je seveda nastala razlika v vrednosti programske kode, od takrat ko je bila napisana, do takrat ko je bila prenesena. Razvijalec je dejansko ustvaril dobiček. Enak primer lahko velja za registriran patent ali znamko. Če se želimo izogniti obveznostim plačila davka, prenesimo sredstva na podjetje čim prej. 

 

Tretji razlog je povezan s samo investicijo. Za vlagatelje bo zanimiv le startup, ki ima urejeno vse, kar je povezano s premoženjem družbe. To je razlog, zakaj resni vlagatelji pred samo investicijo opravijo pravni (in tudi poslovni) skrbni pregled. Neurejena vprašanja glede premoženja družbe so za vlagatelje »showstopper«.

 

Povzetek #5: Koncentracija vsega premoženja na družbi mora biti skrb vsakega podjetnika že od začetka. Kasnejše prenašanje ima lahko za rezultat posledice, ki ne vplivajo blagodejno na poslovanje.