Ali tudi že ti od prvega dneva v startupu razmišljaš o širitvi v tujino? Ali se sprašuješ, če tvoj produkt/storitev ustreza globalnemu trgu? Tudi letos v okviru Startup Plus programa, ki ga organizira Slovenski podjetniški sklad poteka vrhunski program INTL, ki pomaga startupom rasti, uspeti na tujih trgih in pridobiti pravega investitorja. Letos smo se usmerili na na ameriški trg, saj ta predstavlja trg priložnosti in svetovnih referenc.  Na prvi delavnici, ki je potekala 5. oktobra v Ljubljani, smo prisluhnili izkušnjam širjenja v tujino in spoznali ključne korake, ki so jih naredili podjetniki.  V nadaljevanju lahko najdeš nasvete strokovnjakov, ki ti bodo pomagali pri širitvi v tujino. 

Delavnice so se udeležila startup podjetja, ki se v prihodnosti želijo širiti v tujino oziroma razmišljajo o vstopu v ZDA. Pridružili so se pa nam tudi soustanoviteljica podjetja REC, Maja Požar Andrejašič, soustanovitelj Visionecta Luka Birsa in soustanovitelj Telekte, Matt Mayfield. Podjetniki so delili svoje zgodbe o uspešnem širjenju. 

Kako doseči več kot 40 svetovnih trgov?

Z nami je bila direktorica in soustanoviteljica podjetja REC d.o.o., Maja Požar Andrejašič. Podjetje se ukvarja z razvojem inovativnih rešitev za upravljanje baterijskih sistemov v različnih električnih vozilih, plovilih in letalih ter je prisotno v več kot 40 državah po vsem svetu. Maja je z nami delila svojo zgodbo o začetkih podjetništva, širjenju v tujino in izzivih s, katerimi so se soočali. Preberi več v nadaljevanju.

Od raziskovalnega projekta do osvojitve Švice

Maja in njen mož sta svojo podjetniško pot začela na zelo zanimiv način. Oba sta bila raziskovalca in v prostem času sta se ukvarjala z reševanjem številnih tehničnih izzivov.  Nanju obrnil skupni prijatelj, ki je razvijal svoj prvi električni avto in ju prosil, če zanj razvijeta BMS ali sistem upravljanja baterije. Priložnost sta zagrabila in za njegov avto razvila prvi sistem za upravljanje baterij, ki je deloval. To ju je le spodbudilo in kmalu sta začela sodelovanje s prvim podjetjem, za katero sta na začetku izdelovala prototipe. Leta 2009 sta se odločila za ustanovitev podjetja REC d.o.o. Zavedala sta se, da morata pridobiti še več strank in začela sta raziskovati trg, se povezovati in pogovarjati z ljudmi ter poskušati razumeti panogo. Maja se vedela, da predstavlja Slovenija premajhen trg in da je širjenje v tujino nujno. Ko se je podjetje, s katerim so sodelovali znašlo v finančnih težavah je bila sprva prepričana, da bodo z njim potonili tudi oni, a so se odločili, da gredo izven svojih meja in naredijo preboj v tujino. Kmalu so navezali stik s švicarskim podjetjem, ki je potrebovalo baterije za carinska vozila. Maja je zagrabila priložnost, se brez zadržkov zmenila za sestanek in odpotovala v Švico. To je bil prvi posel, ki so ga dobili v tujini. Maja poudarja, da je zanjo komunikacija ključna in, da moraš iti ven, se pogovarjati z ljudmi, raziskati državo v kateri želiš širiti svoj posel, nekaj časa živeti tam in spoznati mentaliteto, delovne navade ter način razmišljanja ljudi. Le na tak način boš lahko sklenil uspešen posel. 

Spletno stran prilagodi svoji ciljni publiki

Podjetje je kasneje razširilo svoj posel tudi v Hong Kong in Maja pravi, da eno izmed ključnih stvari za doseganje partnerjev v tujini predstavlja spletna stran. Kot podjetnik se moraš zavedati, kdo so tvoje stranke in na koga želiš ciljati. Če pogledaš njihovo spletno stran, boš mogoče rekel, da je grozna, a oni ciljajo na B2B sektor, na razvojne oddelke oziroma raziskovalce, ki v nedeljo zvečer iščejo BMS, ki ga v podjetju potrebujejo. Oni ne ciljajo na šefe podjetij, ker ti ne iščejo BMS, ampak na raziskovalce, ki bodo njihov BMS predlagali šefu. Ti  lahko na njihovi strani najdejo vse potrebne informacije ter tehnične podrobnosti o BMS.

Za vsakim podjetjem je oseba, zato gradi odnose

Maja je na podlagi svojih izkušenj povedala, da je zelo težko najti dobrega prodajnika in tržnika. Za marketing je v času svojega poslovanja zaposlila in odpustila že štiri tržnike. Najti dobrega razvojnika je težko, a veliko lažje, kot najti dobrega prodajnika ali tržnika. Preden v podjetju nekoga zaposlijo, ga vedno prvih nekaj mesecev testirajo. Prodajo B2C je zaupala sodelavcu, medtem ko B2B prodajo še vedno vodi sama, saj se zaveda, da je za vsakim podjetjem oseba, s katero želi vzpostaviti odnos.

Njihovi prvi zaposleni so bili iz oddelka za raziskave in razvoj. Tudi za njihovo spletno stran trenutno skrbi sodelavec, a še vedno jo redno posodablja tudi Maja. Maja se je pohvalila, da je svojo prvo spletno stran sprogramirala, kar sama. 

Naj bo potencialni distributer najprej kupec

Zaupati nekomu, ki preveč obljublja in ga ne poznaš je lahko ključna napaka, ko pride do distribucije. Pri Majinem podjetju so se zato odločili, da mora vsak distributer najprej postati tudi njihov uporabnik. Njihov izdelek mora poznati, ga znati uporabljati, servisirati in ga tudi kupiti. Na takšen način se pri njih začne uspešen postopek distribucije. 

Prodaja izdelkov v tujini lahko terja veliko časa in denarja

Eden izmed največjih izzivov je predstavljala prodaja izdelka v Hong Kongu in južni Aziji. Za certificiranje izdelka za univerzalno uporabo so potrebovali približno osem mesecev, tone papirjev, veliko “brainstorminga” in denarja, a na koncu jim je uspelo. Zdaj je njihov produkt med petimi certificiranimi izdelki znamk kot so LG in Samsung. Maja je v smehu povedala, da je bil to za njih izreden dosežek, ki pa jim je najverjetneje vzel deset let življenja.

Maja ti v spodnjem posnetku natančnejše razloži, tudi na kateri točki so se odločili za tujino in zakaj, kako se lotiti tujine, koliko časa, denarja in ljudi so porabili za vstop na tuje trge, katere predpostavke o vstopu na tuj trg so se izkazale kot zgrešene in kateri “hack” je deloval super.

Kljub preprekam uspešen prodor na tuje trge 

Prav tako je z nami delil svoje izkušnje soustanovitelj in izvršni direktor podjetja Visionect, Luka Birsa. V podjetju se ukvarjajo z ustvarjanjem digitalne signalizacije nove generacije na osnovi elektronskega papirja. Luka vodi zvezdniško skupino razvijalcev in razvoj tehnologije, pa tudi razvoj izdelkov in podjetja.

Prvo poskušaj prodati produkt

Začetki podjetja Visionect segajo v leto 2007, ko so Luka Birsa, Matej Zalar in Rok Zalar ustanovili visokotehnološko podjetje in se začeli ukvarjati z elektronskim papirjem. Njihov prvi produkt je bil elektronski meni, ki se je kasneje razvil v Geoffrey-a, interaktivni dnevni list, ki je bil na mizah restavracij in je gostom omogočal naročanje. Luka je povedal, da so kmalu ugotovili, da je bil to slab posel, da so izbrali napačen trg, napačen čas in napačno ceno. Potrebovali so, kar nekaj časa, da so prišli do spoznanja, da so naredili napako. Prototip svojega izdelka in njegove slike so najprej objavili na svojem blogu. Odzivi so bili sicer odlični, a ko so izdelek želeli dejansko prodati, ga noben ni želel. Luka je poudaril, da je največja napaka, da najprej vlagamo veliko denarja v razvoj izdelka in ga šele nato poskusimo prodati. Prav tako je bila njihova napaka, da s strankami niso vzpostavili prave komunikacije oziroma jih niso resnično poslušali.

"Sell the product first, then build it (and find product-market fit)."  – Luka Birsa, Visionect

Nenehno komuniciraj s strankami

Po projektu Geoffrey so se lotili drugega projekta in se začeli ukvarjati z digitalnim označevanjem, postavljanjem in razvojem digitalnih tabel. Veliko pozornosti so posvetili marketingu in se začeli posluževati vsebinskega marketinga ter telemarketinga. Redno so začeli objavljati na svojih blogih in se poskušali približati ljudem. Prav tako so začeli objavljati tudi na Hacker newsu, ki je zelo pomemben za hekersko skupnost. Na strani so začeli dosegati vedno več klikov, tudi med 20 in 30 tisoč na dan. V podjetju so naredili program s pomočjo, katerega komunicirajo s strankami. Hranijo tudi vse podatke, ki jih pridobijo in prav ti jim pomagajo pri izdelavi njihovih bodočih produktov. Tako Maja kot Luka poudarjata, da je komunikacija s strankami ključna. Stranke je potrebno spraševat, kaj jim je všeš, kaj jim ni všeč, zakaj so se odločili za nas in ne našega tekmeca itd. Potrebno je pridobiti čim več iskrenih odgovorov. 

"Če želiš ustvariti dober produkt, moraš poslušati kritike, mnenja, obotavljanja strank."                                                                                                   - Matt Mayfield

Kljub temu, da Luka ne dela v prodajnem oddelku, še vedno komunicira s strankami. Meni, da je proces zbiranja podatkov strank ter predstavitev “feedbackov”  zaposlenim v organizaciji ključnega pomena. Redno pregledujejo e-poštna sporočila strank s pomočjo, katerih razberejo na čem še morajo v prihodnosti delati. Na podlagi teh določijo tudi stvari, ki jih morajo prioritetno izboljšati ali dodati na produktih. Sporočila strank pa jim pomagajo tudi identificirati, katere stranke bodo želele njihove nove izdelke v prihodnosti. 

Bodi prvi, ki zna prodati svoj izdelek

Luka je povedal, da so na začetku svoje prodajne sposobnosti podcenjevali, zato so preizkusili različne prodajne ekipe in na koncu prišli do spoznanja, da je najboljši prodajalec nekdo, ki ima močno inženirsko ozadje, zaupa v izdelek in lahko o njem poda globoko znanje. Ekipo so začeli graditi sami, se pogovarjati z ljudmi in jih prositi za nasvete. Luka pravi, da je na koncu to njihov lasten proces, ki ga nenehno gradijo in, da če oni ne morejo prodati sami svojega izdelka, ga ne bo znala prodati tudi nobena tretja oseba.

Ne zaupaj prehitro, ko pride do distribucije

V podjetju pa so se soočali tudi z neprijetnostmi in ena izmed teh se je nanašala na distributerje. V ZDA so našli distributerja, ki jim je zagotavljal, da ima več kot tisoč strank in obljubljal veliko prodajo. Dogovorili so se za sodelovanje, mu poslali več kot 200 naprav in bili pomirjeni, da bo on prodajal za njih, oni pa se bodo lahko osredotočili na proizvodnjo izdelkov. Na koncu je rezultat pokazal, da poslovni partner  ni prodal skoraj nič in od njega so morali odkupiti zaloge. Luka je poudaril, da nihče ne bo prodajal namesto vas. Distributerji so sicer pomemben del podjetja, a ne smejo biti glavna strategija. 

Ne zanašaj se na dejstvo, da prodajniki vedo vse o tvojem produktu 

Najprej so bili Luka, Matej in Rok. Matej ima poslovno ozadje in se trenutno ukvarja s partnerstvi ter skrbi za razvijanje v ZDA. Rok prihaja iz hardwara in skrbi za prodajo. Sprva so začeli zaposlovati tehnične sodelavce in inženirje. Pri zaposlovanju teh niso naleteli na večje težave. Težave so se pojavile komaj, ko so iskali prodajnike. Predvsem je bilo težavno, saj so se zanašali na dejstvo, da so profesionalci in o izdelku vedo vse, kar pa na koncu ni držalo. Za marketing je bilo nekoliko lažje, saj je imel Matej na področju trženja že kar nekaj izkušenj.

"Prodaja je veščina, ki se je ne naučiš v šoli. Nihče te ne more naučiti, kako postati dober prodajalec. Če želiš postati prodajalec, moraš biti v bližini dobrih prodajalcev."                                                                                                    -Matt Mayfield

Osredotoči se na to, kako priti do strank

Če bi Luka ustanovil startup danes, ne bi delal nobenih poslovnih načrtov, v smislu velikih načrtov za naložbe. Prav tako se bi na začetku manj posvetil  strategijam, saj ti vzamejo preveliko časa. Več pozornosti bi namenil, kako čim prej priti do svojih strank, kako priti do njih v enem tednu ali dnevu in ne v treh mesecih.

Poglej si spodnji video in spoznaj, kdaj in zakaj so se v podjetju Visionect odločili za širitev v ZDA, kdaj in zakaj se je v ZDA preselil tudi eden izmed soustanoviteljev, koliko časa, denarja ter ljudi so porabili za vstop v ZDA in katere predpostavke o vstopu na tuj trg so se izkazale za najbolj zgrešene.

Bodi osredotočen in prilagajaj se

Pogovor med podjetniki je vodil uspešni podjetnik, strokovnjak za prodajo in razvoj podjetij ter soustanovitelj podjetja Telekta, Matt Mayfield. Matt je bil v zadnjih letih izbran tudi za najboljšega startup mentorja v Sloveniji.

Matt je opozoril, da imaš kot startup dve prednosti. Te prednosti niso veščine, znanje, denar, vsebina ali ideja, ampak sta osredotočenost in možnost prilagajanja oziroma spreminjanja. Dokler se držiš teh dveh prednosti, si na pravi poti do uspeha.

Te zanima, kaj so največja tveganja poslovanja v tujini, kaj moraš vedeti pred širitvijo v tujino, kako se ameriški trg razlikuje od evropskega, kdaj veš, da si na širjenje v tujino pripravljen in kako oceniti stroške? Poglej, kaj ti svetuje Matt Mayfield v spodnjem videu. 

Po zanimivih predavanjih so se startup podjetja udeležila dela v manjših skupinah, ki so jih vodili podjetniki. Na teh so debatirali o izzivih na področju internacionalizacije, delili svoje izkušnje in iskali rešitve za vnaprej. 

Širi se na tuje trge in pridobi investicije s programom INTL

Program INTL je brezplačno namenjen inovativnim podjetjem v začetnih fazah življenjskega cikla (startup, scale-up in druga inovativna MSP), ki imajo mednarodne ambicije. Za izbrana podjetja so v okviru programa organizirana svetovanja, delavnice, konference in investicijski bootcamp, na katerih udeleženci pridobijo znanje, kako se širiti v tujino, ugotovijo ali njihov produkt/storitev ustreza globalnemu trgu. V sklopu programa bo izveden tudi investicijski bootcamp.

Več o programu INTL

Poglej, kaj sta o prvi delavnici povedala udeleženca startup podjetja NORD DRINKS, Sebastijan Rejc in Gašper Sovdat.

Številni drugi odlični in zanimivi programi v okviru Startup Plus programa

Slovenski podjetniški sklad pa za portfeljska podjetja organizira tudi številne druge vrhunske podjetniške programe kot so Pospeševalniški program push2start, Startup klinika, SK GROWTH CAMP, NextRound, GROWdigital, KorpoStart, INTL, Nextround, Šola za investitorje,  HardwareSTART, Pospeševalnik za zdravje in ScaleUPgrade. Vsebinski programi učinkovito dopolnjujejo finančne produkte P2, SK75 in SI-SK, ki slovenskim zagonskim podjetjem zagotavljajo od 54.000 EUR do 600.000 EUR zagonskih sredstev.

Spoznaj ostale programe

###

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK po shemi "de minimis" sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.

Anemari Pediček

Vse objave avtorja