Več kot 140 opravljenih razgovorov s startupi iz Slovenije, Italije, BiH, Avstrije, Nemčije, Velike Britanije in ZDA, prve tri uspešno zaključene investicije in še dve novi na poti so impresivni rezultati korporativnega sklada Kolektor Ventures v prvih devetih mesecih delovanja. O tem, kakšne so izkušnje s skokom v domačo in regijsko startup sceno, kakšna so pričakovanja oz. razumevanje startupov, kar se vloge industrijskega strateškega investitorja tiče, in kaj je tisto, kar na koncu prevaga na investitorski tehtnici, smo se pogovarjali z direktorico sklada Matejo Lavrič. Koncern Kolektor je sicer tudi naš letošnji PODIM Challenge partner, zato so vam lahko informacije iz intervjuja v pomoč, če ste startup, ki deluje na področju industrije 4.0. oz. industrijskega IoT in rešitev za pametne tovarne, iščete pa investitorja, ki prinaša mnogo več kot zgolj denar!
Kolektor Ventures sklad ste premierno predstavili lani na PODIM-u, do danes pa ste zaprli že kar nekaj obetavnih investicij. Kakšni so vaši načrti do konca letošnjega leta?
Res je, sklad bo maja praznoval prvo obletnico, saj smo izkoristili priložnost, da ga predstavimo na največjem startup dogodku v regiji. Z delom pa smo intenzivno začeli nekaj mesecev pozneje oz. avgusta lani. Našo prvo investicijo je prejelo podjetje z aplikacijo za opravljanje pregledov vida in oči, drugo investicijo je prejel startup s področja pametnih naprav, tretjo pa podjetje, ki deluje na področju virtualne resničnosti. Trenutno smo v sklepnih pogajanjih še z dvema startupoma, eno deluje na področju 3R oz. virtualne, obogatene in mešane resničnosti, drugo pa na področju prediktivne analitike. Sicer pa želimo do konca leta zaključiti vsaj pet do deset investicij.
Kako ste se lotili iskanja in navezovanja stikov s startupi?
Glede na izkušnje drugih podobnih skladov smo ocenili, da se je še najbolj smiselno osredotočiti na partnerje iz startup ekosistemov. Tako smo se začeli predstavljati pospeševalnikom, inkubatorjem, tehnološkim parkom, inštitutom, univerzam in ostalim skladom, skratka vsem, ki imajo dostop do uspešnih zagonskih podjetij. Delovanje sklada smo seveda predstavljali tudi zaposlenim v koncernu, ker prihajajo v stik s podjetji, ki so z vidika ujemanja za nas lahko primerna. Največkrat smo namige o dobrih ekipah dobili prek naše partnerske mreže, skoraj tretjina startupov pa nas je kar sama poiskala. Informacije o nas so dobili iz medijev, na spletni strani ali pa iz pogovorov z drugimi startupi oz. deležniki ekosistema. Do določenih kontaktov smo prišli »po naročilu« oz. tako, da smo se dogovorili za ciljno iskanje po področjih, v katera želimo investirati.
Kako bi strnili svoje izkušnje in vtise po skoraj enoletnem prečesavanju startup ekosistema?
Izkušnje so pravzaprav zelo pozitivne, saj ima ta del regije zelo razvito startup sceno, še posebej Slovenija. Imamo nekaj zelo kakovostih ekip z izjemnimi produkti. Opažamo pa zelo veliko razliko med ekipami, ki že imajo izkušnje z iskanjem investitorjev v tujini, in tistimi, ki se tega lotevajo prvič. Podjetja iz prve skupine točno vedo, kako poteka proces pogajanj, kaj lahko pričakujejo od strateškega vlagatelja in kakšna je njegova vloga v podjetju. Zato so pogovori o investiranju bistveno lažji, za obe strani, prav tako se hitreje zaključijo.
Razumevanje je torej pravo, scena razvita … Kako pa je z ekipami, ki tovrstnih izkušenj nimajo?
Če pogledamo tipičen slovenski startup, brez izkušenj »pitchanja« in kroženja okrog skladov v tujini … Takšen startup ima še vedno nekaj zadržkov do investitorjev, ker se mora za prejeto investicijo odpovedati popolnemu nadzoru nad poslovanjem podjetja. Investitor pa pač želi zavarovati investicijo in narediti vse, da je podjetje na dolgo rok uspešno, zato želi pri poslovanju podjetja pomagati z vsemi resursi in poslovno mrežo, ki jo ima na voljo, ter seveda z mentorstvom, nasveti in izkušnjami, zaradi katerih startupu ni treba ‘izumljati tople vode’ in se učiti na lastnih napakah ter spodrsljajih.
Bi torej lahko rekli, da startupi, s katerimi prihajate v stik, popolnoma razumejo vlogo strateškega vlagatelja?
Večina podjetij, s katerimi smo v stiku, ne išče zgolj finančne investicije, temveč vlagatelja, ki lahko ponudi celo paleto storitev – od celostne podpore pri razvoja produkta in brušenju poslovnega modela do končnega preboja na trg ter vsega, kar startup podjetje potrebuje vmes. Včasih se zgodi, da nas zagonsko podjetje, ki razvija produkt za industrijo, vidi predvsem kot kupca in ne toliko kot vlagatelja. Radi bi nam prodali rešitev, ne bi pa radi spustili investitorja v lastniško strukturo. Tudi močna korporativna blagovna znamka lahko koga prestraši. Vendar naš namen ni prevzem podjetja. Investiramo v področja, ki jih sami ne poznamo tako dobro kot startup, ki razvija produkt, vendar mu s svojo poslovno in partnersko mrežo ter vsemi izkušnjami pri industrializaciji lahko pomagamo do končnega cilja, ki je »win-win« izid za obe strani.
K dobremu razumevanju bi verjetno pomagalo, če bi imeli možnost stopiti v čevlje industrijskega velikana …
Marsikateri startup verjame, da ima zmagovit izdelek, s katerim bo zlahka prodrl na trg, ne zaveda pa se, da soočanje s konkurenco zahteva veliko energije, veliko inovativnih poslovnih pristopov in na industrijskem področju tudi ogromno potrpežljivosti. Tukaj so cikli veliko daljši, donosi manjši, je pa življenjska doba neke rešitve lahko bistveno daljša. Danes preživetje v industriji nikakor ni enostavno.
Kakšne pa so vaše izkušnje glede želenih višin investicij in vrednotenja podjetja?
Vsak startup se vrednoti visoko, kar je razumljivo, saj vsak človek zelo ceni svoje delo in dosežke. V Sloveniji smo tako naleteli na običajno prakso, da se valuacija podjetja, ki išče semenski kapital, začne pri dveh milijonih evrov pa navzgor. Običajno se ta vrednost bistveno zniža, ko podjetje ponudi produkt na trgu oz. se sooči z vrednotenjem trga. Na žalost, ali pa na srečo, za vrednotenje zagonskih podjetij v zgodnjih fazah ni neke čarobne formule. Ker vrednosti podjetja ne moremo določiti knjigovodsko, kot pri klasičnem podjetništvu, velja zakon ponudbe in povpraševanja – investitor in startup se torej srečata pri neki vrednosti, kjer sta še oba zadovoljna.
S čim so vas ekipe, s katerimi ste do zdaj prišli v stik, najbolj navdušile?
Zagotovo nas ekipe najbolj navdušijo z energijo, elanom in podjetniško miselnostjo. Če je ekipa dobra, bo lahko razvila kakršenkoli produkt, tako da tudi naše izkušnje potrjujejo, da so ljudje najpomembnejši del v enačbi investiranja. Potem pa sledijo potencialno tržišče, poslovni model in produkt.
Kaj sicer iščete v ljudeh oz. ekipah, katere vrednote, načine razmišljanja ... In kako jih integrirate v korporativno kulturo?
V ekipah, s katerimi se želimo strateško povezati, iščemo podobne vrednote, kot jih ima Kolektor - inovativnost, timski duh, usmerjenost k trgu, odgovornost, poštenost in borbenost. A samo vrednote niso dovolj, poleg tega je težko realno oceniti človekove vrednote po le nekaj sestankih. Med investitorjem in podjetjem mora zato obstajati neka »kemija«, ko začutiš, da lahko delaš skupaj in si zaupaš. Kar pa se integracije tiče, včasih opazimo strah mladega podjetja, da ga bo multinacionalka posrkala vase. Naš namen pa ni integracija startupov v korporativno kulturo, prej bi rekla, da nasprotno, saj želimo, da se ohrani njihova izvorna startupovska naravnanost.
Koliko časa v povprečju traja od prvih pogovorov do zaprtja investicije?
Izkušnje so zelo različne. Pri podjetjih, s katerimi se že prej spoznamo na kakšnem pilotnem projektu, prav tako pri startupih, ki že imajo izkušnje z iskanjem investicije, so ta pogajanja bistveno hitrejša, ker vsaka stran bolj jasno ve, kaj lahko pričakuje. V povprečju pa celoten proces od prvega pogovora do podpisa investicijske pogodbe traja od treh do šestih mesecev.
Na kakšen način se vključujete v operativno poslovanje podjetij, v katere investirate?
S prvim startupom, v katerega smo investirali, se slišimo najmanj enkrat na mesec, predvsem zato, da smo na tekočem z razvojem in marketingom ter odzivom uporabnikov na aplikacijo. Član Kolektor Ventures ekipe je tudi mentor ekipe, prostore pa imajo v enem od naših podjetij v Ljubljani. Startupov ne želimo voditi mi, prav tako jih nimamo namena prevzemati. Skušamo jim pomagati s kupom storitev, ki jih ima naš koncern na voljo, kot so davčno in pravno svetovanje, računovodstvo … Lahko jim zagotovimo tudi dostop do vseh podjetij, ki so del koncerna, kar je idealen poligon za testiranje pilotov, prototipov in drugih idej.
Kateri so najbolj verjetni scenariji glede samega exita oz. tržne kapitalizacije?
Že v začetku smo se odločili, da Kolektor vstopa v startupe kot strateški partner. To pomeni, da nimamo določenih časovnih omejitev za izstop iz lastniške strukture. S podjetji želimo rasti in ustvarjati nove vsebine na področju industrije 4.0. oz. industrijskega IoT, novih materialov in proizvodnih rešitev za uporabo v pametnih tovarnah … skratka, povsod tam, kjer lahko skupaj ustvarjamo nove zgodbe u uspehu.
Vam je ljubše, če se vam ekipa direktno oglasi, ali če ji kdo naredi »warm introduction« s priporočilom?
Načeloma nimamo nekih najljubših pristopov. Vsekakor pa vedno preverimo, kakšne izkušnje so z ekipo imeli drugi. Ekosistem je namreč zelo povezan in informacije hitro potujejo od ust do ust, tako o ekipah, kot o investitorjih.
- - -
Stopite v stik s Kolektor Ventures!
Če se želite predstaviti ekipi sklada Kolektor Ventures, pošljite e-mail s kratko predstavitvijo svoje poslovne ideje na mateja.lavric@kolektor.com in andrej.cusin@kolektor.com ali pa se jim oglasite prek kontaktnega obrazca na njihovi spletni strani Značke
Kolektor
PODIM Challenge
