Se strinjaš, da je prodaja ključ do rasti podjetja? V okviru Startup Plus programa je letos že tretjič v sodelovanju s SPS potekal program Pospeševalnik prodaje za prejemnike finančnih spodbud P2, SK75 in SI-SK. Vrhunska strokovnjaka na področju prodaje, Žiga Komac in Primož Hvala, sta naše startupe podučila o prodajnem procesu, digitalizaciji prodaje, prodajnih izzivih in napakah ter aktivnostih, ki so ključne za uspeh podjetja. 

V nadaljevanju najdeš nekaj najbolj zanimivih vsebin iz delavnic, in sicer kako preiti iz garažne (startup) v sistematično (scaleup) prodajo, kako se razširiti na mednarodne trge, katere aktivnosti ti bodo pomagale pri izboljšanju prodaje in nekaj o segmentaciji “accountov”. Žiga in Primož sta zate pripravila tudi nekaj prodajnih nasvetov, med drugim tudi, na kaj moraš biti pozoren/a pri digitalizaciji prodaje in v primeru ohlajanja gospodarstva?

Kako preiti iz garažne (startup) v sistematično (scaleup prodajo)?

Predstavljamo ti 8 največjih napak, ki ustavljajo tvoj prodajni napredek in prehod v scaleup prodajo:

1. Pomanjkljiv prodajni proces

• Vsi delajo vse (prodaja je porazdeljena med številne ljudi, a ni nihče zanjo odgovoren).
• Letni cilji se ne planirajo in posledično se ne sistematizirajo koraki za dosego cilja.
• Prodajni tok se spremlja pomanjkljivo (večinoma v pomanjkljivih excel tabelah).
• 2. Premalo časa preživiš na trgu itd.Pričenjanje s segmentom, ki je prevelik
• Targetiranje veliko različnih industrij.
• Premalo osredotočenosti na ključne potencialne kupce.
• Ob targetiranju številnih industrij istočasno je težko dosegati “product-market fit”.
• Neučinkovitost.

3. Nepoznavanje konkurence in slaba definicija le te

• Pogosto preširoko zastavljena konkurenca.
• Potrebno se je vprašati, ali se je identificirala prava konkurenca.
• Prodajalci nimajo potrebnega “battleship” načrta in pripravljenih odgovorov na ugovore strank.

4. Pre(veliko) upov se polaga v “inbound” oz. marketinško obliko aktivnosti, premalo dosledno se izvajajo dejanske prodajne aktivnosti, kot je prikazano na spodnji sliki:

 5. “AD HOC” način dela

• Vsi delajo po najboljših močeh.
• Številne napake.
• Nemogoča merljivost.
• Pomanjkljiva sistematizacija ali nobene sistematizacije.
• Številna ozka grla.

6. Pomanjkljiva uporaba orodij za podpiranje prodaje

7. Pomanjkljivi prodajni materiali in reference

• Pomanjkljivi email nagovori.
• Telefonske skripte pogosto ne obstajajo.
• Podjetja pozabijo izkoristiti obstoječe reference in iz njih pripraviti študije primera.
• Uporabne vsebine, ki se jih lahko uporabi pri “ outreach u”.

8. Sistematizacija prodaje in analitika + nagrajevanje

• Prodajni proces ni standardizirani
• Prodajalci niso merljivi
• Podjetja ne planirajo
• Ozka grla je težko identificirati

Iz startup do scaleup prodaje… 

Podjetje, ki želi v scaleup prodajo mora skozi 3 stopnje prodaje, ki vključujejo:

1. “AD HOC”

Za “AD HOC” prodajo je značilno, da je fokus na volumnu, živi se “make it happen” kultura. Procesi so slabo kontrolirani, imajo veliko napak in ozkih grl. Prodaja je nepredvidljiva in nestabilna. Organizacija je silosna.

Ko organizacija te ovire uspešno prestane sledi druga stopnja.

2. STANDARDizacija

Na tej stopnji je fokus na prometu posameznega prodajalca. V prodajni proces se vpelje KPI. Procesi postanejo standardizirani. Za treninge, coachinge in orodja je poskrbljeno, a se soočajo s problemom neusklajenosti. V podjetju se začnejo zavedati dviga učinkovitosti.

Sledi zadnja faza.

3. OPTIMizacija

V tretji fazi je fokus na profitabilnosti posameznih strank. Prodajni procesi postanejo merjeni in kontrolirani, prav tako se dela na kontinuiranem izboljševanju procesov. V organizaciji vzpostavijo prodajno analitiko in uskladijo prodajo s startegijo podjetja. Prodaja postane stabilna in učinkovita. 

Pri uspešnem prodajnem procesu igra ključno vlogo učinkovita prodajna ekipa. Njene najpomebnejše aktivnosti in značilnosti so “Outreach”, “Prospecting”, vztrajnost in disciplina. 

Žiga pri tem dodaja: “There is no easy button in sales . Prospecting is hard, emotionally draining work, and it is the price you have to pay to generate a high revenue.

Aktivnosti, ki jih moraš izboljševati za uspešno prodajo

 Želiš izboljšati prodajni proces v podjetju in ne veš, na katere aktivnosti za uspeh se moraš osredotočiti? V nadaljevanju ti razkrivamo 12 tistih, ki so ključne in jih podjetniki morajo nenehno izboljševati:   

• Definiranje ciljnih skupin strank
• Poznavanje problemov strank
• Poznavanje procesov odločanja pri strankah
• Obvladovanje konkurenčne pozicije
• Definiranje ključnih prodajnih prednosti (USP)
• Definiranje prodajne argumentacije za ključne storitve in produkte
• Primernost cenovne strategije
• Definiranje prodajnega procesa in ključnih kazalnikov
• Monitoring izvajanja prodajnih aktivnosti
• Pregled tehnik zaključevanja prodaja
• Analiza prodajnega načrta za tekoče in prihajajoče poslovno leto
• Pregled obstoječega prodajnega gradiva

Priložnosti za mednarodno širitev

Želja večina startupovcev je širitev na tuje trge. Žiga in Primož sta razkrila 5 priložnosti, ki jih lahko uporabiš  sebi v prid in ki ti lahko pomagajo pri povečanju prodaje. 

PANDEMIJA

V času pandemije je izvajanje konferenčnih klicev postala stalnica, tako pri lokalnih podjetjih kot tujih. Vse več podjetij uporablja video klice za sklepanje številnih partnerstev in ustvarjanje novih prodajnih priložnosti. Sedaj lahko veliko lažje stopiš v stik s podjetniki in partnerji s tujine, zato izkoristi priložnost tudi ti.  

MEDNARODNI DOSEG

Mednarodni kanali, zgrajeni v trenutnem (digitalnem) obdobju, so lahko izhodišče novih izpostav v tujini.

AGRESIVNI “OUTBOUND”

Prodajno najuspešnejša globalna podjetja imajo agresivni “outbound”. Začni ga uporabljati tudi ti. 

INFORMACIJE

Nikoli ni bilo na voljo več informacij o potencialnih kupcih, zato jih izkoristi na čim boljši način. 

VPELJAVA ABM in ABS

ABM (angl. Account Based Marketing) in ABS (angl. Account Based Sales) se uporablja pri kompleksni prodaji primarno, ko prodajamo podjetjem. Te metodologije so nastale z namenom, da izvajamo prodajo (in marketing) v B2B bolj učinkovito. Poglavitna prednost je, da bolje razumemo potencialne ključne stranke, odločevalce in njihove potrebe. ABM in ABS uporabljaj pri vseh kompleksnejših oblikah posla in vseh poslih, ki predstavljajo višjo prodajno vrednost (finančno)

Pomembna je tudi segmentacija “accountov”

Žiga je opozoril še na eno stvar, in sicer segmentacijo “account-ov”. To moramo narediti, ko imamo v našem (startup) ponudbenem portfelju več rešitev za večja, srednje velika in manjša podjetja. 

Razlikujemo med:

• Tier 1 – zelo kompleksni posli z visoko prodajno vrednostjo (veliki posli)
• Tier 2 – srednje kompleksni posli z manjšo prodajno vrednostjo kot Tier 1
• Tier 3 – manj kompleksni posli in manjša prodajna vrednost

Tier stopnje se razlikujejo po načinu vložka v sam prodajni in marketinški proces. Za Tier 1 lahko investiraš neprimerno več virov (čas prodajalcev, draga orodja, ki pomagajo pri izvajanju procesa, vzpostavitev partnerskih modelov).

Tier 3 je najbolj podoben B2C (Business to customer) obliki prodaje, ker je prodajna vrednost nižja in lahko temu namenimo manj virov. Pogosto se v Tier 3 poslužujemo digitalnega marketinga, da generiramo lead-e, ker je čas prodajalcev predragocen, da bi npr. izvajali klice do vseh potencialnih strank in jim »pitchali« njihov produkt.

S pomočjo zgornje slike lahko natančneje razumemo vrednost posla, ki ga bolj strokovno označimo s kratico LTV – Lifetime Value of Customer (življenska vrednost stranke) in predstavlja prodajo, ki jo bomo z neko stranko opravili.

CAC – Cost to Acquire Customer predstavlja »strošek« oz. potrebne vire, da pridobimo neko stranko oz.. posel.

Na podlagi tega Žiga izpostavlja:

Tier 1: Visok LTV – Visok CAC > Veliko nas stane, da pridobimo nov posel, ampak ker so posli veliki, se nam to splača (to predstavlja zgornja slika).

Tier 2: Srednje visok LTV in Srednje visok CAC.

Tier 3: Nizek LTV – Nizek CAC.

Žiga pri tem dodaja in svetuje:

“Najpomembnejši nasvet startupom je, da morajo zelo dobro razumeti segmentacijo njihovih končnih strank in na podlagi te sistematizirati prodajni ter marketinški proces. Ključno je, da se vzpostavi model (zgoraj na sliki levo), ki bo omogočal visok LTV (visok promet z njihovo stranko), strošek pridobitve posla ali stranke pa bo manjši in se jim bo tovrstna oblika obrestovala v obliki profita in uspešnega sklairanja (rasti). V kolikor stvari ne bodo uspešno sistematizirali, bodo obstali z neuspešnim modelom (na desni strani), ki jim bo onemogočal uspešno rast.”

S praktičnimi delavnicami do še več znanja na področju prodaje

“Letošnji program je prava evolucija lanskega,”: pravi prodajni strokovnjak in predavatelj na pospeševalniku Žiga Komac. Prodajni pospeševalnik se letos izvaja že tretje leto zapored in se uvršča med enega najbolje ocenjenih med udeleženci. Izhodišče in motivacija pri pripravi novega oziroma prenovljenega programa predstavlja še poglobljena analiza trenutnega prodajnega stanja in prodajnih procesov v udeleženih podjetjih v programu. 

Ideja za tak način dela izhaja iz ovir, s katerimi se soočajo podjetniki na svoji poti. Predavatelja sta ugotovila, da imajo številni izziv z identifikacijo lastnih prodajnih pomanjkljivosti na eni strani in identifikacijo novih potencialov rasti na drugi strani. Na podlagi poglobljene individualne analize podjetij, ki je del prvih dveh delavnic, se med programom pripravi načrt za izboljšanje in implementacijo novih sprememb.

Program je kakovosten prav zaradi svojih praktičnih delavnic in individualnega dela. Podjetniki ne spoznavajo prodajnih zakonitosti le skozi teorijo, temveč tudi skozi prakso, tako so recimo startupovci morali narediti prodajno analizo lastnega podjetja, ki jim je pomagala ugotoviti, kaj jim manjka. 

Poglej video in izvedi, kako se letošnji program razlikuje od lanskega, na kaj v prodaji se moraš osredotočiti v primeru ohlajanja gospodarstva, kako začeti z digitalizacijo prodaje, in prisluhni dvema ključnima nasvetoma s področja prodaje, ki jih je zate pripravil Žiga Komac.

Svoje prodajne veščine je nadgrajevalo več kot 20 startup podjetij iz družine P2, SK75 in SI-SK

Programa se je udeležilo več kot 20 startup podjetij, ki so v preteklosti prejela nepovrtano spodbudo P2, konvertibilno posojilo SK75 ali so-investicijo SI-SK Slovenskega podjetniškega sklada. Med znanja željnimi udeleženci so bili tudi številni uspešni startupovci. Beri naprej in spoznaj, kaj pravijo o programu. 

Poglej si posnetek in ugotovi, kaj o programu pravita soustanoviteljica Centrum Cognitium Maja Gselman in Eva Metež iz startupa Proky, ki se je letos udeležil konference PODIM ter njenega osrednjega dogodka “Podim Pitching competition”. To pa še ni vse, ekipi Proky je uspelo priti celo do semi-finala in se uvrstiti med 10 najbolj perspektivnih startupov. Več o podjetju Proky in njihovi rešitvi B2B Foodie najdeš tukaj. 

Predavanja bi res priporočala vsem startupom, ki so na začetku poti! -Maja Gselman

Podjetnica Maja Gselman, levo na Pitch Perfect »Start:up Maribor 2022« in desno na Podimu 2022

Te zanima več o startupu Centrum Cognitio in njihovi inteligentni asistentki Tina? Klikni tukaj. 

Programa se je udeležil tudi Matija Jasarov iz SeaVision, ki je povedal: 

“Na programu smo se naučili veliko novih stvari.  Spoznali smo različne načine prodaje, kako povečat sense of urgency, katere so tiste besede, ki imajo vpliv na kupce itd. Zelo všeč nam je bilo tudi, da smo šli po korakih in, da nismo samo govorili o funkcijah produkta, temveč tudi, kako pomembno je, da kupcem predstavimo, kaj bodo z našim produktom pridobili in na tak način pridobimo prednost pred konkurenco.”

Spoznaj podjetje SeaVision in njihov produkt VisionAnchor 

Ali veš, da se je podjetje SeaVision preteklem letu potegovalo za laskav naziv Slovenski startup leta? 

Tudi Gregor Krušič iz mariborskega startupa Auralix je v pogovoru o programu poudaril dve ključni stvari, ki sta se mu najbolj vtisnili v spomin. Prva stvar, ki jo je izpostavil, je bila priprava na sestanek, pri kateri se vedno moramo postaviti v vlogo kupca in razdelati, kaj kupec pričakuje od nas, kako gleda na situacijo, kaj si želi ter česa si ne želi. Druga stvar, na katero nas je opozoril Gregor, je bil “role playing” na delavnicah, s pomočjo katerega so ugotovili, da kot prodajalec storitev prepogosto misliš, da kupca dobro poznaš, zato mu ne zastavljaš vprašanj in ga ne poznaš dobro. Posledično ne veš, kaj točno želi od tebe, kaj ceni, kaj vrednoti, ampak to predpostavljaš, kar ni pravilno. Več o startupu Auralix najdeš tukaj.

Podjetnik Matija Jasarov še vsem svetuje:

“Takšnih stvari se je vedno kul udeležiti. Delavnice so vedno boljše kot predavanja, ker delaš na praktičnih primerih in je res drugače. Če pa lahko nekaj narediš še na svojem primeru, kot smo imeli priložnost na Pospeševalniku prodaje, pa še je toliko boljše. Res nam je bilo všeč, ker smo na delavnicah aktivno sodelovali in imeli pravi “brainstorming session” kaj v prodajnem procesu lahko še spremenimo in saj veste, več glav več ve.”

Matija Jasarov na podelitvi Slovenski start:up leta 2021

Spoznaj še ostala še ostala portfeljska podjetja Slovenskega podjetniškega sklada

Pospeševalnik prodaje le eden od zanimivih in kakovostnih Startup Plus programov 

Startup Plus program Pospeševalnik prodaje je bil brezplačno na voljo vsem mladim startup podjetjem, ki so prejela zagonsko spodbudo P2, SK75 ali SI-SK, Slovenskega podjetniškega sklada ter je udeležencem pomagal pri osvajanju in poglabljanju novih znanj s področja prodaje. 

Pospeševalnik prodaje pa je le eden izmed zanimivih in nadvse poučnih startup programov, ki jih za startup podjetja organizira Slovenski podjetniški sklad. Vrhunski programi, ki jih letos za portfeljska podjetja organizira SPS, so tudi Pospeševalniški program push2start, Startup klinika, SK GROWTH CAMP, NextRound, GROWdigital, KorpoStart, INTL, HardwareSTART in ScaleUPgrade. Vsebinski programi učinkovito dopolnjujejo finančne produkte P2, SK75 in SI-SK, ki slovenskim zagonskim podjetjem zagotavljajo od 54.000 EUR do 600.000 EUR zagonskih sredstev.

Več o startupplus programih najdeš tukaj

###

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK po shemi "de minimis" sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.

Anemari Pediček

Vse objave avtorja