Prodaja je trd oreh za vsa podjetja, še posebej pa za hitrorastoča oz. scaleup podjetja, ki so pod izrednim pritiskom hitre rasti, ob tem pa na trg vstopajo z novim produktom oz. storitvijo, ki jo stranke še ne poznajo. Zato ni presenetljivo, da bo tema prvega Scaleupgrade srečanja prodajno obarvana. Prekaljen strokovnjak Matt Mayfield, ki ima s prodajo tehnoloških produktov na globalnem trgu 25 let izkušenj, bo govoril o izzivu vpeljevanja uspešnega "Outbound Business Development" procesa za IKT podjetja, ki ciljajo na DACH regijo. Kot ogrevanje na srečanje nam je Matt zaupal nekaj praktičnih izkušenj glede obravnavane teme. Svojo izkušnjo je dodal tudi Blaž Zafošnik iz podjetja VIAR, ki je s storitvijo REVO uspešno zakorakal v najbolj industrijsko razvit evropski trg. 

Srečanje, ki poteka v okviru Startup Plus Programa Slovenskega podjetniškega sklada, je namenjeno scaleup podjetjem, ki s svojim storitvami ciljajo na to izredno atraktivno regijo. Udeležba je brezplačna. Pogoj pa je, da vaše podjetje razvija IKT storitev, da cilja v B2B segment večjih "corpo" strank v DACH regiji. Na delavnici boste izvedeli kako razširiti poslovanje, povečati prihodke in izboljšati dobičkonosnost s sklepanjem strateških partnerstev. Ključni cilj pa je, kako sprejemati inteligentne poslovne odločitve, ki bodo temelj prihodnosti in razvoja vašega podjetja ter bodo ustvarjale vrednost za vaše podjetje in vaše stranke. 

PRIJAVA NA SREČANJE

Kaj je "Outbound business development"?

Matt razloži, da besedna zveza "Outbound business development" skriva dva bistvena elementa. Prvi je pojem"Outbound", ki označuje, da gre za način prodaje, ki temelji na aktivnem pristopu prodajalca, ki z orodji direktne komunikacije kot so e-mail, LinkedIn sporočila ter hladni klici, obdeluje svoje potencialne stranke. "Business development" na drugi strani označuje, da gre za kompleksen in običajno dolgotrajen proces izgradnje odnosa s potencialno stranko, katerega cilj je na koncu prodaja kompleksnega tehničnega produkta. Za razliko od t.i. "Dialling for Dollars" pristopa gre za sistematično in strukturirano komunikacijo in ne enostavno prepričevanje v nakup. Outbound business development je torej način prodaje, ki je potreben za prodajo novih, tehnoloških produktov na B2B trgu. "Outbound Business development" je na nek način podobno iskanju "product market fit-a", ki ga startupi poznajo v zgodnjih fazah razvoja produkta. V fazi skaliranja podjetja in vpeljevanja sistematičnega procesa v prodajo pa ta metoda zahteva popolnoma novo paleto znanj in specifičnih procesov. 

V Sloveniji se vsi poznamo, v Nemčiji začenjamo iz točke nič

Prodaja v Sloveniji je zaradi majhnosti trga in dobre povezanosti, po Mattovih besedah praktično neprimerljiva in popolnoma drugačna od prodaje na velikem, zasičenem in zelo razvitem trgu kot so npr. Nemčija in Švica, na katerih se srečamo z vso globalno konkurenco. Matt tukaj uporabi prispodobo, da je prodati nemškemu podjetju enako kot za Slovensko podjetje kupiti storitev od podjetja iz Šrilanke, ki ga ne poznamo in nimamo nobene reference za oceno kredibilnosti, vrednosti in kakovosti produkta.

Enostavna, a na drugi strani neusmiljena formula uspeha

Matt recept prodajni uspeh predstavi v obliki enostavne formule: uspešna predstavitev vrednosti vašega produkta X dovzetnost tarčnega segmenta za vaša sporočila X učinkovitost izbranega kanala X prodajni pristop. 

Vsak element v formuli je kritičen. Nikjer si ne moremo privoščiti 0, saj je potem takoj na koncu izkupiček 0. To je tudi glavna težava. Kompleksnost tega procesa je velika, zato se ga je potrebno lotiti prividno in postopoma z veliko mero potrpežljivosti. 

Na voljo imate 0,7 sekunde pozornosti

Jasnost, domišljenost, ukrojenost in dovršenost sporočil sta ključnega pomena. Raziskave so pokazale, da imamo na voljo 0,7 sekunde pozornosti posameznika, ko na svojem telefonu prvič opazi naše sporočilo. V tem času se odloči, ali bo vložili še dodatnih pet sekund. In potem lahko na v teh petih sekundah klikne povezavo ali označi, da bodo sporočilo prebrali kasneje. Potem bodo morda razmislili o tem, ali bi dejansko odgovorili nanj, ali na drugo ali tretje e-mail sporočilo, ki smo ga poslali. Torej govorimo o delcih sekunde, ki jih imamo na voljo. Sporočila tako ne ne smejo biti zapletena, nagovor mora biti zelo konkrete in jasen. Prav tako pa mora biti sporočilo relevantno. Tako imamo na eni strani sporočilo, na drugi pa ciljno občinstvo. Kar se tiče občinstva je vse povezano s tem kako najti te ljudi, saj je glavno orodje, ki ga uporabljamo, koktajl LinkedIna z e-pošto. To pomeni, da moramo na koncu poiskati ljudi, ki so na LinkedInu, in odkriti kakšen je njihov e-poštni naslov. V tem je veliko mehanike, vendar to ni edinstveno.

Nepremišljena uporaba orodij lahko povzroči nepopravljivo škodo

Na razpolago imate različna orodja po zelo dostopni ceni. V resnici so orodja tako poceni in tako enostavna, da so nekoliko nevarna. Matt je bil priča veliko primerov, ko so ljudje popolnoma pokvarili svoj ugled domene na e-pošti in resnično zamočili stvari. Zelo hitro lahko naredite veliko škode. Če se vrnemo na zgornjo enačbo, če na katerokoli spremenljivko postavite ničlo; recimo če targetirate napačno občinstvo ali ga targetirate z napačnim sporočilom, boste na milijonih različnih mestih označeni kot neželena pošta. Torej je celo pošiljanje newsletterja dejansko nekoliko tvegano če ga ne domislite in stestirate postopoma.

Začnite postopoma in šele nato na veliko

Kako se torej lotiti procesa, da se ne ujamete v kakšno izmed zgoraj omenjenih pasti? Torej, narediti morate testne kampanje z nizkim obsegom in pa počasi.

1. Vzemite poskusno sporočilo in ga pošljemo samo 300/400 imenom
2. Počakamo recimo en mesec, da pridobimo povratne informacije in izmerimo učinek
3. Popravimo in prilagodimo sporočila in naredimo nov krog. 

Po Mattovih izkušnjah podjetja približno v tretjini primerov zadenejo s prvo kampanjo, v tretjini zadenemo z drugo ali tretjo, v tretjini pa nikoli. Ni enega pravega recepta. Potrebna je doslednost, potrpežljivost in na drugi strani tudi drznost.

Matt bo poglobljeno o izkušnjah govoril na prvem srečanju, zato ga ne zamudite!

PRIJAVA NA SREČANJE

Izkušnje z DACH regijo je z nami delil tudi Blaž Zafošnik iz podjetja VIAR, ki je v sodelovanju z Mattom, s produktom REVO vstopil na nemško govoreči trg.

"Go big or go home" 

Visoka stopnja industrializacije in organiziranosti ter visoka pričakovanja strank so ključni razlogi za vstop v DACH regijo. Ocena stroška vstopa v Nemčijo je približno enaka kot v Švico in Avstrijo, zato so se najprej odločili v Nemčijo. V podjetju namreč verjamejo, da če lahko uspeš na Nemškem trgu, lahko uspeš kjerkoli. To podkrepijo z dejstvom, da  nemška podjetja veljajo za zelo preudarne in izredno zahtevne kupce, zato je uspeh v Nemčiji ključen za nadaljnjo širitev. V podjetju se tako želijo dokazati na najzahtevnšem in najtežjem trgu, saj imajo visoke cilje in zato verjamejo v pristop v "Go big or go Home". Enostavneje bi seveda bilo začeti s kakšnim vzhodnim trgom, vendar bi morda v tem primeru izgubili dragocen čas, ko bi prišli do spoznanja ali se res lahko kosajo z najboljšimi na najzahtevnejšem trgu.

Bogata podjetja so bogata z razlogom

Ena izmed napačnih predpostavk, ki so jo na lastni koži izkusili v podjetju je, da so bogate družbe in podjetja lahka prodajna tarča. Spoznali so, da ta podjetja še bolj preudarno sprejemajo odločitve in razpolagajo z investicijami, kar pomeni, da je enako težko prodati. Druga napaka je bila, da so v prvem poskusu na Nemški trgi vstopili prezgodaj. Zakaj, Blaž razloži v spodnjem videu. 

Izobraževanje "leadov" je naredilo največjo razliko

Razlika med prvim, neuspešnim vstop, ter drugim uspešnim je bila, da so se v partnerstvu z BizXpandom v drugo zelo posvetili izobraževanju njihovih potencialnih strank. To so storili tako, da so še pred prvimi email kampanjami na LinkedIn omrežju objavljali kakovostno in relevantno vsebino, ki je dvignila prepoznavnost podjetja in rešitve in tako pripravila potencialne kupce na bolj prodajno orientirano email sporočilo. Potencialni kupci so tako ob prejemu sporočila že nekje v podzavesti poznali podjetje, osebo in rešitev ter bili tako bolj pripravljeno na premik v naslednjo fazo v prodajnem lijaku. Razliko tudi naredi, da strankam piše Martin Weis in ne Blaž Zafošnik. 

6 do 12 mesecev traja prodajni cikel

Blaž ocenjujejo, da je njihov prodajni cikel v povprečju dolg od 6 do 12 mesecev, v nekaterih primerih tudi 24 mesecev. Zaradi poslovnega modela in odličnosti produkta je razmerje med CAC in LV približno od 1:5 do 1:10, kar je odlično. Blaž tudi priporoča sodelovanje s podjetjem kot je BizXpand, saj je uspešnost visoka, strošek sodelovanja pa je približno enak kot da bi imeli zaposlenega prodajalca. 

Na koncu je uspeh še vedno odvisen od podjetja samega

Ne glede na dobrega partnerja, ki te pripelje na sestanek s pravo osebo v pravem podjetju, je končen uspeh še vedno odvisen podjetja samega oz. Izkušenosti prodajalca, ki sklene posel. Blaž omeni, da se v tem obziru morajo še vedno veliko naučiti in skrajšati prodajne cikle, povečati stopnjo konverzije ter povečati dobičkonosnost. V podjetju tudi s temi razlogi nameravajo v prihodnje zaposliti prodajnika ter "customer success managerja", ki bo povečal stopnjo konverzijo strank, ki brezplačno preizkušajo v produkt v plačljive stranke. 

PRIJAVA NA SREČANJE

Program ScaleUPgrade je namenjen scaleup podjetjem iz portfelja Slovenskega podjetniškega sklada ter vsem slovenskim scaleup podjetjem, ki so dokazano uspešna, mednarodno konkurenčna in prodorna, hitro zaposlujejo in razvijajo nove kompetence ter ustvarjajo nove tehnologije in produkte.

###

Progam sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju od 2014 do 2020.

Start:up Slovenija

Vse objave avtorja