Investitorji želijo s svojimi naložbami multiplicirati tisto, za kar ste že sami ugotovili, da deluje, ne pa financirati iskanje odgovorov na vaša vprašanja. Za poslovnega angela je poleg ideje pomemben predvsem podjetnik – njegova znanja, izkušnje, socialna mreža ter možnost doseganja sinergičnih učinkov. Razviti produkt, ki ga kupci hočejo, ni dovolj, treba ga je spraviti na prodajne police. Poleg prodaje pa je tako za podjetnika kot investitorja ključen tudi učinkovit nadzor nad financami, so bila ključna sporočila 10. modula pospeševalnika Start:up Geek House, ki smo ga organizirali s Klubom poslovnih angelov Slovenije.
 

 
Niko Slavnič je izkušen podjetnik, predavatelj, manager in poslovni angel s številnimi uspešnimi (npr. turistični založniški franšizni sistem InYourPocket) in neuspešnimi naložbami (npr. Sosed, 080-1 leče ...). Je član uprave in direktor marketinga v družinskem podjetju Everet Group, distributerju nekaterih svetovno najbolj znanih kozmetičnih in parfumskih blagovnih znamk za 120 držav na območju Balkana in Rusije. Vsi ti podatki govorijo o tem, v katerih branžah (turizem, kozmetika) in trgih (jugovzhodna Evropa in Rusija) se kot poslovni angel počuti najbolje, udeležencem bootcampa pa je kot prvi predavatelj predstavil svoje izkušnje pri investiranju v podjetja, ki semenski kapital iščejo pri poslovnih angelih.
 

Točka #1: Poslovni angel išče sinergične učinke

Poslovni angeli običajno iščejo investicije, s katerimi lahko dosežejo sinergijske učinke pri tem, kar sicer počnejo, obvladajo ali imajo za hobi. V primeru Nika Slavniča sta to trenutno predvsem turizem in kozmetična industrija, regionalno pa Balkan oziroma Centralna in Vzhodna Evropa ter Rusija, kjer ima mrežo poslovnih in zasebnih kontaktov, ki so lahko potencialni kupci rešitev, v katere investira.
 

Točka #2: Čas

Za razliko od skladov tveganega kapitala so poslovni angeli pri izstopu iz podjetja, v katerega investirajo, pripravljeni čakati dlje časa, okvirna časovnica je od 3 do 7 let. Angeli v podjeta vstopajo v začetnih, t.i. semenskih oz. startup fazah, ko denimo podjetje razvija prototip in pridobiva prve testne stranke.
 

Točka #3: Zneski

Po besedah Slavniča poslovni angeli najraje investirajo več manjših zneskov prek tranš oz. obročnih nakazil, ob doseženih dogovorjenih mejnikih poslovanja. Konča skupna višina njegovih naložb običajno znaša od deset do sto tisoč evrov, kar so tudi sicer običajni zneski za angelske naložbe v Sloveniji. V Evropi in ZDA so ti zneski lahko višji, od sto do 500 tisoč evrov, pa tudi do milijona evrov, predvsem v primeru sindiciranih naložb.
 

Točka #4: Sindicirane naložbe

”Tako kot večina poslovnih angelov se tudi sam poslužujem t.i. sindiciranih naložb, s katerimi razpršim tveganje in hkrati razširim mrežo izkušenj, znanj in socialnega kapitala, ki je v pomoč podjetju, v katerega investiram. To pomeni, k naložbi pritegnem še nekaj drugih poslovnih angelov, s katerimi se profesionalno dopolnjujem, pa tudi sicer uživam v poslovnem in zasebnem druženju z njimi,” pojasnjuje Slavnič.
 

Točka #5: Pričakovan donos in 'exit'

Literatura za startupe navaja, da poslovni angeli običajno zasledujejo 30% letno donosnost na vložena sredstva, s pričakovanim izstopom prek kotiranja delnic podjetja na borzi, kar je za zdaj še zelo redko za slovenske razmere, združevanj ali prevzemov podjetij oziroma odkupa deležev s strani podjetnika. ”Osebno sem zadovoljen že takrat, ko podjetje, v katerega sem vložil, ne propade oz. ustvarja vsaj minimalen donos,” je iskreno in v luči svojih dosedanjih neuspelih naložb povedal Slanič.
 

Točka #6: Sestava ekipe in iskrice v očeh

”Tako kot podjetniki iščete kapital, tako poslovni angeli iščemo podjetja, v katera bi investirali. Sestava, ujemanje, znanja in izkušnje članov startup tima so zelo pomemben kriterij, prav tako transparenten in iskren odnos do vlagatelja. Iščemo ustanovitelje z iskro in žarom v očeh,” pravi Slavnič, in dodaja, da po eni od raziskav poslovni angeli na prvo mesto med 'human factor' dejavniki postavljajo entuzijazem, skladi tveganega kapitala pa zaupanje. Pomembna je tudi strokovnost članov ekipe, ki je pri angelih na tretjem mestu, pri skladih tveganega kapitala pa na drugem.
 

Točka #7: Potencial prodaje

Poleg sestave ekipe je daleč najpomembnejši kriterij pri odločanju za naložbo prodajni potencial oziroma prodajni rezultati. ” Razviti produkt, ki ga kupci hočejo, ni dovolj, treba ga je spraviti na prodajne police. Sam seveda pri prodaji pomagam, saj je tudi sicer vloga poslovnega angela podjetniku pomagati z lastniškim vložkom, svojim znanjem, izkušnjami in socialno mrežo. Hkrati pa svetujem, naj se denar od investicije nameni predvsem za prodajne in marketinške aktivnosti,” navaja Slavnič.
 

Točka #8: Kako prehiteti konkurenco

Ko se poslovni angeli ali skladi tveganega kapitala odločajo za investicijo v podjetje, se zavedajo, da na svetu istočasno obstaja kar nekaj enakih ali zelo podobnih projektov. ”Ključen je torej 'push', kako rešitev čimprej spraviti na trg in se izstreliti daleč pred konkurenco.
 

Točka #9: Propadite hitro in poceni

Za hiter globalni preboj je treba nujno oditi v tujino, v ZDA ali vsaj London. Če pa govorimo o regionalnem dometu, pa je treba poiskati dovolj močan element diferenciacije, kot je na primer jezik ali upoštevanje drugih specifik regionalnega ali lokalnega trga. ”Če vidite, da projekt ne gre, če nikakor ne dosežete ključnih indikatorjev uspeha, 'fail quick and fail cheap',” še svetuje Slavnič.
 

Točka #10: O množičnem financiranju

Platforme množičnega financiranja, kot sta Kickstarter ali IndieGoGo, so odlične za testiranje trga oz. MVP-ja. Obstajajo tudi poslovni modeli, po katerih podjetja producirajo in na tovrstnih platformah uspešno lansirajo en projekt za drugim. A načeloma je treba biti previden pri enkratnih uspešnicah, ki niso zagotovilo za dolgoročen obstoj in uspeh podjetja, ki stavi na en produkt ali skupino produktov, meni Slavnič.
 

Nismo vreča denarja na dveh nogah

Tudi Nicholas Bartlett, uspešen serijski podjetnik na področju spletnega trgovanja in aplikacij ter poslovni angel, ki je rodno Novo Zelandijo zamenjal za Slovenijo, je udeležence bootcampa popeljal skozi svoje izkušnje. Tako na strani zbiranja kapitala – za svoje zadnje podjetje GeoOp, ki je razvilo SaaS orodje za spremljanje delovnih nalog in opravil v malih in srednjih podjetij, je zbral 13 mio dolarjev kapitala, podjetje pa kotira na novozelandski borzi, kot skozi oči angelskega investitorja,” ki jih podjetniki vse preradi zamenjujejo za ‘vreče na dveh nogah, polne denarja’, je v smehu uvodoma povedal Bartlett.
 

 

Zakaj iščete kapital? Mnogi uspešni ga niso …

Še preden se spustite v kakršna koli iskanja in pogovore s potencialnimi vlagatelji, najprej sami pri sebi temeljito razmislite, zakaj točno in koliko denarja potrebujete, potem pa sprijaznite z dejstvom, da gre za kompleksno, naporno in časovno obremenjujoče početje. Nekateri uspešni startupi, kot denimo GitHub, SurveyMonkey, TechCrunch, GoPro ali Braintree, niso iskali ali pa niso uspeli pridobiti investicije, zato so se raje hitro lotili reševanja problema in začeli ustvarjati prihodke, s katerimi so nato financirali poslovanje in rast,” je povedal Bartlett.
 

Zmanjšajte kompleksnost

”Ustanovitelj startupa, ki se spusti v proces iskanja kapitala, se večino časa ukvarja z odnosi z investitorji, zato svetujem, naj jih bo čimmanj, v idealnem primeru le eden, kot je bil primer pri znanem WhatsApp. Prav tako odsvetujem imeti preveč pametnih ljudi v upravnem ali svetovalnem odboru,” meni poslovni angel z bogatimi izkušnjami.
 

Denar kot multiplikator

Slovenski podjetniki se morajo zavedati specifike svojega okolja, v katerem še bolj kot na drugih, kapitalsko močnejših trgih, kot sta ZDA in VB, velja načelo, da ”investitorji v podjetje vstopijo zato, da multiplicirajo tisto, kar ste že sami ugotovili, da deluje, ne pa zato, da omogočijo iskanje odgovorov na vaša vprašanja. Sklade tveganega kapitala zanimajo predvsem KPI-ji oziroma ključni indikatorji uspešnosti, in če se z njimi še ne morete pohvaliti, se je bolje obrniti na poslovne angele.
 

Skok v čevlje vlagatelja

Seveda tudi poslovne angele zanimajo KPI-ji, vendar jih zanima tudi ideja kot taka in osebni odnos s podjetnikom, hkrati pa so pripravljeni prevzeti malce več tveganja kot skladi. Ko se Bartlett srečuje z različnimi podjetniki in idejami, pogreša ‘kustomizirane’ predstavitve, ki bi bile prirejene njegovim značilnostim, branži, v kateri deluje in socialnim stikom, ki jih ima kot poslovni angel. ”Pozanimajte se torej, komu boste ‘pitchali’ svojo idejo in temu ustrezno prilagodite svojo prezentacijo, saj si boste s tem močno poveča možnost uspeha,” pojasnuje Bartlett.
 

Najpomembnejši je podjetnik!

Ko v procesu pridobivanja angelske investcije pride do vprašanja, koliko denarja in po kakšnem vrednotenju podjetja, je za vse startupe v zgodnjih semenskih fazah pomembno, da vedo, da so ključni dejavnik pri odločitvi za naložbo oni sami, pri čemer poslovnega angela zanima:

• Kakšne so vaše pretekle podjetniške izkušnje? Ste že kdaj imeli ali vodili podjetje, ekipo, poslovanje?
• Kako uspešni ste bili pri tem oziroma koliko denarja ste uspeli vrniti vlagatelju?
• Neuspeh ali propad podjetja je odličen način za učenje in izogibanje tovrstnim napakam v vseh prihodnjih podjetniških podvigih. Poskusiti in pri tem ne uspeti je torej za vlagatelja, kot je Barlett, celo prednost. 
• Kakšen je vaša socialna mreža, koliko vpliva imate v panogi, v kateri delujete?
• Ali lahko vrednost svoje ideje prodate v eni minuti ali še manj?
• Kako boste ravnali v primeru t.i. ‘Deal Tension’ oziroma situaciji, pri kateri se več investitorjev zanima za vstop v vaše podjetje? Boste lahko ohranili dobre odnose in zaupanje vlagateljev?
• Imate do investiranja zdrav, realističen odnos? Vas ne zmedejo zgodbe portala TechCrunch, ob katerih zlahka dobite vtis, da lahko vsakdo čez noč pride do naložbenih milijonov? Te zgodbe namreč ne razkrivajo resničnega poteka dogodkov in procesa, ki je vse prej kot lahek in enostaven.
• Se boste znali brzdati pri porabi in se zadovoljiti z minimalno vsoto, ki jo potrebujete, da z njo dosežete dogovorjene mejnike, in šele nato sprejmete novo rundo? 

Poslovni angel je za, kaj pa zdaj?

Ko ste v procesu že tako daleč, da imate zagotovilo poslovnega angela, da bo kapitalsko podprl vaše podjetje, se dobro pripravite na t.i. 'Due Diligence' oziroma skrbni pregled poslovanja, pri čemer naj vam kot oporne točke služijo naslednja vprašanja:

• Ali že imate pripravljen 'term sheet' (podoben dokument kot pismo o nameri, v katerem so nanizani vsi ključni pogoji za izvedbo investicije)?
• Ali lahko s kredibilnimi dokazi podkrepite vse, kar ste govorili ali obljubili poslovnemu angelu?
• Ali ste v komunikaciji s poslovnim angelom hitri, ažurni, jasni in iskreni?
• Kako reagirate, če vam vlagatelj zastavi vprašanje, ki spodkopava vaša prepričanja o poslu?
• Imate urejene pogodbe, računovodske in druge dokumente, povezane s poslovanjem podjetja?
• Ali pripravljate redna poročila o uspešnosti poslovanja?
• Kakšni so načrti glede porabe denarja?
• Kaj točno za vloženi kapital dobi poslovni angel? 

Dropbox 'folder' in domače branje

Ko boste na vsa vprašanja odgovorili pritrdilno oziroma pozitivno, kreirajte še Dropbox folder, v katerega naložite vse dokumente, ki utegnejo zanimati vlagatelja. In kar vam ostane časa v norem startupovskem tempu, vzemite v roko kakšno knjigo, kot sta denimo Hooked ali The Hard thing about Hard Things, je svoje predavanje skleni Nicholas Bartlett.
 

 

Še enkrat o pomenu denarja

”Ne glede na to, kako sta prejšnja predavatelja poudarjala pomen uspešne prodaje, vam tudi ta ne bo pomagala, če ne boste vzpostavili učinkovitega nadzora nad financami, je zadnje predavanje tokratnega bootcampa začel Matjaž Škrabar, podjetnik, ki je učil na Gea College in je sedaj dekan privatne šole Erudio. ”Te so namreč kri podjetja, in ni odveč, če še jaz poudarim, kar ste verjetno slišali že tisočkrat, kako pomembno je imeti dovolj denarja na računu, da podjetje lahko nemoteno posluje,” poudarja Škabar.
 

Stroški – realno, prihodki – konzervativno

Za zagotavljanje pozitivnega denarnega toka redno pripravljajte finančne projekcije. Pri tem ne rabite komplicirati, le čimbolj realno ocenite vse stroške, ki jih imate, in kar se da konzervativno prihodke, ki jih načrtujete. Ravno ‘sanjanje’ o visokih prihodkih so ena ključnih pasti pri tovrstnem načrtovanju, zato raje vse, kar se vam zdi super lahko dosegljivo, oklestite še za kakšnih 20 ali 30 %, svetuje Škabar.
 

Bonitete, zaloge in plačevanje računov

Ko lovite prodajne načrte, pazite in ne prodajajte svojih produktov na odprto komurkoli. Preverite boniteto svojih kupcev in se tistim, ki imajo blokirane račune, izognite. Pazljivo upravljajte tudi z zalogami in sproti plačujete svoje obveznosti, saj boste s tem dosegli dobro ime tako pri bankah kot pri poslovnih partnerjih. Če kdaj ne morete plačati na rok, telefon v roke in prosite za odlog, potem pa se tega termina tudi držite, poudarja Škabar.
 

V igri ste zaradi denarja; na tesnobo se kar navadite

”Sam o raznih svetovalcih, medijskih priporočilih in podobno nimam najboljšega mnenja. Ne rabite sto ljudi, ki vam solijo pamet, rabite nekoga, recimo trenerja, ki vam bo pomagal držati roko nad stroški in vas navadil, da sta nadziranje in preverjanje vseh poslovnih odločitev ter njihovih posledic nujni del podjetniškega življenja. In – bodimo iskreni – zanj ste se odločili zaradi denarja, vse to pa s seboj prinaša tudi občutke tesnobe, dvome in strah, ali vam bo uspelo ali ne, a na vse to se raje kar čimprej navadite, ter odločno, vztrajno in premišljeno stopajte proti viziji, ki ste si jo zastavili,” je modul o financiranju podjema sklenil Škabar.