Tokrat smo se pogovarjali s Tatjano Zabasu Mikuž, ki je partnerica v South Central Ventures, VC skladu na področju zagonskih sredstev, ki je dejaven predvsem na področju Balkana.

 

Če iščete investicijo, preberite zanimiv intervju, v katerem nam Tatjana med drugim zaupa tudi to, kateri so ključni kriteriji, na osnovi katerih se investitorji odločajo, v katero podjetje bodo investirali, na kaj je treba biti pozoren pri iskanju investicij, kaj lahko pričakujemo v prihodnje na področju investiranja in kakšno podporo nudijo podjetjem, v katera investirajo.

 

Uspešne zgodbe startupov

1. Med startupi, v katere ste investirali, so tudi številne uspešne zgodbe. Kateri so največji dosežki startupov, v katere ste investirali?

 

Kljub zaostrovanju gospodarskih razmer, zaradi katerih je bilo težje dosegati rast, je bil v lanskem letu naš portfelj zelo uspešen. Rast je bila solidna in večina podjetij je uspešno prestala začetke krize.

 

Glede uspešnih zgodb bi izpostavila Cognism, ki je naša najuspešnejša investicija. Cognism je ves čas, odkar smo pred šestimi leti investirali vanj, konsistentno rastel, uspel je prepričati še vrsto investitorjev, ki so globalni igralci, kot so na primer GIC, Viking Global, AXA Venture Partners in podobni. Hkrati so resnično potrdili uspeh na trgu tako, da so rasli, imajo tudi več pogodb, ki presegajo milijon letno, sodelujejo z zelo velikimi strankami, imajo okrog 600 zaposlenih, so prisotni na številnih trgih in pobirajo vrsto nagrad. Med drugim so bili na Vendorjevi lestvici na 2. mestu najbolj prodajanih software-ov v kategoriji »Demand and Lead generation«, takoj za LinkedIn-om. To je v kombinaciji s tem, kar zagotavljajo strankam, zelo dober dosežek.

 

Potem je tukaj na primer Sentinel Marine na področju navtike oziroma telemetrije v navtiki. Sodelujejo z največjimi proizvajalci kot so Beneteau Group, Hanse, Torqueedo, pa tudi bolj ekskluzivnimi proizvajalci. Dosegli so prepoznavnost med najpomembnejšimi igralci na navtičnem trgu in se širijo tudi na druge trge, tudi v 2023 so zelo uspešno rastli, ne glede na to, da se je gospodarska rast upočasnila.

 

Nadalje bi izpostavila še Smartocto, ki deluje na področju analitike za digitalne medije in je na primer sklenil partnerstvo z FT Strategies, ki so del Financial Times-a, sicer pa je za njihovo rast v zadnjih mesecih v veliki meri zaslužno njihovo AI orodje.

 

V našem portfelju imamo kar nekaj igralcev, ki so še relativno majhna podjetja, a delajo z največjimi na trgu in dokazujejo, da so v sami špici.

 

South Central Ventures in investicije v startupe

2. Kaj lahko ponudite startupom? Kaj lahko pričakujejo od vas?

 

Smo investitor, ki načrtuje s podjetjem dolgoročno sodelovanje. Vedno ko naredimo prvo investicijo v podjetje, načrtujemo, da jih bomo spremljali še v naslednjih rundah in vedno rezerviramo zanje tudi 3- do 4-krat toliko sredstev kot jih dajemo v prvi rundi za participacijo v naslednjih rundah. Seveda pri vseh podjetjih ne pride do takega napredka, da bi to dejansko tudi izkoristili. Če pa napredujejo v skladu s pričakovanji, jih spremljamo skozi več rund.

 

Po drugi strani pa v teh naslednjih rundah tudi pomagamo najti podjetju druge investitorje. Na tem področju smo aktivni že dobrih 15 let in smo si v tem času zgradili tudi dobro mrežo soinvestitorjev. V veliko večino podjetij v našem porteflju smo pritegnili investitorje iz regije, zahodne Evrope in ZDA. To je zagotovo eden izmed naših pomembnih prispevkov k rasti podjetij, med drugim tudi to, da jih usmerjamo in da jih tudi pravočasno spodbudimo, da grejo v zbiranje naslednjih rund, ki jim potem omogočijo hitrejšo rast.

 

Ker smo prisotni na trgu že vrsto let, imamo relativno velik portfelj obstoječih in nekdanjih podjetij, in sicer več kot 40. Trudimo se ustvariti neko skupnost, v okviru katere prihaja do izmenjave izkušenj, znanja in nasvetov, na primer katerega pravnega svetovalca najeti, kako rešiti določene težave in podobne stvari. Gradimo torej neko skupnost, v kateri si lahko ustanovitelji že sami med seboj pomagajo oziroma se opozorijo na določene napake, ki jih je nekdo naredil, da se jim ostali lažje izognejo.

 

V podjetja običajno vstopamo v res zgodnjih fazah in smo tudi zato morda bolj vključeni tudi v samo poslovanje podjetja. Sicer se ne vključujemo preveč v operativne zadeve, razen če je to potrebno, ampak nudimo bolj podporo, mentorstvo, sodelujemo pri strateških odločitvah, na primer kdaj vstopiti na določen trg ali se umakniti z njega, kdaj iti v fundraising, kdaj je treba vzpostaviti nek »middle management«. Skratka sodelujemo pri reševanju različnih izzivov, s katerimi se soočajo podjetja na svoji poti. Včasih smo tudi malo »sitni«, če vidimo, da stvari ne grejo v pravo smer. Spremljamo, kaj se s podjetji dogaja in če se stvari odvijajo prepočasi ali če vidimo, da se preveč zataknejo na določenem koraku, jih skušamo usmeriti in spodbuditi k spremembi pristopa. Pomagamo tudi z iskanjem kadrov, pravnih svetovalcev ali svetovalcev pri strukturiranju kakšnih transakcij…. Skratka, poskušamo biti čim bolj koristni.

 

Kriteriji pri izbiranju

3. Katere kriterije uporabljate pri izbiranju startupov za investicijo? Kaj je za vas najbolj pomembno? Ali so se ti kriteriji spremenili zaradi zunanjih dejavnikov (geopolitična kriza, obrestne mere, zastoj v gospodarski rasti)?

 

Kljub spremembi zunanjih dejavnikov kriteriji ostajajo nespremenjeni. Mogoče se spreminjajo le vrednosti, kriteriji sami pa ne. Pri kriterijih je za nas zelo pomemben tim. Pomembno je, da je prisotno neko domensko znanje, da je tim tudi učljiv in da vidimo, da lahko tudi mi kaj prispevamo.

 

Zelo pomemben nam je tudi tržni potencial oziroma možnost za rast in indikacija, da zna ta potencial ekipa tudi izkoristiti. Neizogibno je, da sta pomembna tudi tehnologija in produkt. Poleg tega da je na trgu priložnost in ima ekipa ambicijo, je še vedno treba znati to priložnost izkoristiti. Tehnologija in produkt sta predvsem neka podlaga. Večinoma ko podjetja pridejo do nas v zgodnji fazi, imajo neko osnovo produkta, ki jo je mogoče komercializirati, imajo pa še precej idej v smislu, kaj bi lahko še naredili s tem produktom. Nam je zelo pomemben prav ta pristop k temu, kaj bodo še zgradili in kaj bodo še razvili. Napredek na tehnološkem področju je res hiter, zato mora biti podjetje dovolj agilno, da se lahko odzove na vse nove stvari in na odziv trga. Domensko znanje in tehnologija sta izjemno pomembna, ampak za nas je zelo pomemben tudi pristop, se pravi kako to znanje in tehnologijo aplicirajo in kaj s tem naredijo, ko pridejo na trg.

 

Nenazadnje pa je seveda zelo pomemben kriterij tudi pot do profitabilnosti. Precej časa posvečamo prav temu, da postane podjetje profitabilno. Tudi v preteklosti nismo bili nikdar investitor, ki bi enostavno dal podjetju denar in se prepustil naključju, v smislu bomo videli, kaj bo, ne da bi vedeli vsaj približno, v katero smer želimo iti glede monetizacije, kako bodo generirali prihodke. Usmerjeni smo bolj v B2B segment. Morda je v B2C segmentu prisotnega več takšnega pristopa v smislu dajmo zgradit bazo uporabnikov in bomo že potem videli, kaj bomo z njimi. Pri B2B to zelo težko narediš.

 

4. Kdaj se vam prižge »rdeča luč« pri ocenjevanju startupov za morebitno investicijo?

 

Zagotovo nismo najbolj navdušeni, če pridejo do nas ljudje, ki se obnašajo kot, da vse vedo in da so najbolj pametni, so podcenjujoči do konkurence. V teh primerih si pač rečemo, da nas najverjetneje ne rabijo. Če vidimo, da težko sodelujemo s timom, da ne sprejemajo zunanjih kritik, predlogov in da ni neke simbioze, se za investicijo ne odločimo.

 

Prav tako se tudi izogibamo stvarem, pri katerih smo se že v preteklosti pri kakšnem podjetju opekli. Če ponovno vidimo takšno situacijo, je to zagotovo eden od razlogov, zaradi katerih povečini ne pride do sodelovanja. Dodatno smo pozorni tudi na neurejene razmere med founderji. Ko vidiš, da eden izmed founderjev nekaj prodaja in hkrati pove, da se drugi s tem ne strinjajo ali kakršnekoli vprašljive zadeve, ki so vezane na intelektualno lastnino, se zagotovo prižge »rdeča luč«, ki navadno prepreči, da bi prišlo do investicije. Pomemben razlog pa je tudi pomanjkanje integritete, vendar je takih primerov relativno malo.

 

5. Na kaj morajo biti startupi pozorni pri iskanju investicije? Bi jim lahko podali kakšen nasvet?

 

Kljub temu da je veliko stvari, na katere je treba biti pozoren, bi v osnovi izpostavila, da se naj podjetja lotijo zbiranja kapitala takrat, ko resnično vedo, da potrebujejo zunanji kapital zato, da lahko zrastejo in zmagajo na trgu. Dostikrat namreč pridejo do nas podjetniki, ki ne vedo točno, kaj bi z investicijo naredili.

 

Zavedati se je treba, da je investicija neka dodatna obveza. Investitor ti da denar z namenom, da vrednost podjetja zraste. In če ne veš, kako boš na dober način investiral ta denar, je težko prepričati investitorja, da se bo vrednost podjetja podeseterila, da se nam bo kot investitorju splačalo investirati v podjetje.

 

Dogajanje na trgu in interes na področju umetne inteligence

6. Kako bi ocenili dogajanje na trgu na področju investiranja v Evropi? Kaj lahko pričakujemo v prihodnje?

 

Kar se na splošno tiče investiranja v Evropi je bilo nekaj bolj optimističnih napovedi, da se stvari spreminjajo in da lahko pričakujemo boljše čase. Po drugi strani pa so bili signali s strani naših obstoječih investitorjev v sklad, kot so EIF in podobni, da je denarja za investiranje v sklade manj, da so viri bolj omejeni in da so investitorji v sklade zato bolj striktni in zaostrujejo kriterije pri izbiri skladov, katerim dajo investicije. Tako se nakazuje, da bo investicij v sklade manj in da bo tudi na trgu manj kapitala za podjetja. Vendar ga bo za dobre še vedno dovolj.

 

Pri tem bi izpostavila, da se daje večji poudarek določenim področjem. Vse kar je povezano s trajnostnim gospodarstvom, dekarbonizacijo, klimatskimi spremembami…, je trenutno zelo zanimivo in predvidevam, da bo še v naslednjih nekaj letih v porastu. V zadnjem času seveda ne moremo mimo AI, ki je zagotovo eno od področij, v katera se ogromno vlaga.

 

Na osnovi informacij, ki smo jih dobili od naših investitorjev, menim, da bo novih skladov v prihodnje mogoče malo manj, kot jih je bilo. Po drugi strani so tukaj še drugi tipi investitorjev v sklade, ki sedaj niso tako aktivirani in za katere se upa, da bodo v prihodnosti bolj, vključno s kakšnimi pokojninskimi skladi. To ne velja samo za naš prostor ampak  širše v Evropi.

 

7. Priča smo poplavi AI rešitev. Vsaka rešitev je že AI. Kako ocenjujete vrednost tehnologije, ko ocenjujete podjetja?

 

V zadnjem letu ali dveh se zelo veliko govori o umetni inteligenci, vendar je umetna inteligenca z nami že precej več kot 10 let. Tudi slovenski strokovnjaki so bili na tem področju, predvsem v raziskavah, prisotni pri najbolj naprednih rešitvah že od vsega začetka. Je pa res, da vključuje umetna inteligenca veliko področij, od strojnega učenja, procesiranja naravnega jezika (»Natural Language Processing«), robotike, računalniškega vida (»Computer Vision«). 

 

Mi smo imeli že v našem prvem skladu pred več kot 10 leti podjetja, ki so gradila na umetni inteligenci in razvijala svoje produkte in tehnologije s pomočjo umetne inteligence. V naših obstoječih skladih je več kot dve tretjini podjetij, ki uporabljajo nek segment umetne inteligence.

 

Je pa res, da generativni AI odpira vrsto nekih novih priložnosti, neznank in nevarnosti. Tukaj je vrsta priložnosti za nove produkte in to je verjetno ena večjih prelomnic na splošno na tehnološkem področju.

 

Sicer pa je tehnologija pri nas zagotovo zelo pomemben dejavnik. Je nekako nujni pogoj, vendar ni zadostni pogoj za odločitev za investiranje. Za nas je pomemben še poslovni vidik, ker gradimo na rasti vrednosti podjetja. Večinoma nismo bili toliko aktivni na področju »Deep tech-a« in raznih biotehnologij, kjer dejansko lahko že tehnologijo samo prodaš in kjer prihaja do transakcij že s tem, da večji »igralci« kupujejo tehnologijo, ki jo razvija neko manjše podjetje. Mi se ne fokusiramo toliko na to, da bi stavili samo na intelektualno lastnino oziroma patente, zanimajo nas podjetja, ki nameravajo svojo tehnologijo sama spraviti na trg.

 

SCV lahko srečate tudi na Podimu

8. Na Podimu sodelujete kot partner že vrsto let. Kakšne startupe iščete na Podimu? Katera področja vas najbolj zanimajo?

 

Podim je za nas vodilni dogodek v celotni regiji in je zelo dobra kombinacija vseh deležnikov. Vedno pritegne zanimive investitorje, startupe in govorce. Na Podimu se ne osredotočamo na določen segment podjetij, ampak bi radi čim bolj začutili, kaj se dogaja in razvija na tem geografskem področju. Navadno pridemo na takšne dogodke predvsem z namenom mreženja in širjenja naših povezav.