Razvoj hardware produkta, postavitev proizvodnje, nabava surovin, lansiranje na trg in kasneje skok čez mejo je specifičen proces, ki za razliko od drugih področij v začetnih korakih zahteva velike vstopne stroške. Kar lahko ob sprejemanju napačnih odločitev poslovni zgodbi hitro naredi piko. HardwareSTART je projekt, namenjen podpori slovenskim hardware startupom, nastal pa je v konzorciju partnerjev Katapult, DEWESoft in Zavod mladi podjetnik. Poteka v sklopu novo nastalega programa Slovenskega podjetniškega sklada, imenovanega Startup Plus Program.

Celoten HardwareSTART program obsega več sklopov, večina od teh je že nami. Med drugim tudi otvoritveni dogodek HardwareSTART meetup, čigar gost je bil soustanovitelj velenjskega Chipola, Primož Zelenšek, potem mednarodna HadrwareSTART konferenca ter trije moduli sklopa praktičnih delavnic z DEWESoftovimi inženirji.

Vstop na ameriški trg ni prinesel pričakovanih rezultatov

Chipolo je začel svojo zgodbo prav v Katapultu, zato je bil Primož pravi sogovornik za uspešno napoved programa. Z udeleženci dogodka je iskreno delil praske in modrice, ki si jih je »pridelal« tekom podjetniške poti. Izpostavil je bolečo izkušnjo vstopa na ameriški trg. Za tem, ko so prvi dve leti njihovi prihodki strmo rasli, se je rast naslednje leto umirila. Razlog se je skrival v preveč razpršeni prodaji, prav tako so na tej točki odkrili svojo šibko točko – marketing. Vstop v Ameriko leta 2017 je od njih zahteval veliko vloženega denarja, ki ga nikoli niso dobili nazaj. Tudi zaradi premalo vložene energije v marketing.

Na dogodku se je podrobneje predstavil tudi DEWESoft, katerega poslanstvo je ubesedil Mišo Gornik, vodja projektov znotraj hiše, ki je udeležence popeljal skozi njihove prostore. DEWESoft ima namreč na voljo številne stroje in opreme, s katerimi vključenim v hardware pospeševalnik pomagajo na poti do uspešne zgodbe. Nekaj zanimivih podatkov: podjetje letno obdela kar 25 ton aluminija, zaposluje več kot 200 ljudi, od tega 130 v Sloveniji. V zadnjih desetih letih so povečali prihodke za desetkrat in kljub temu, da večina razvoja ostaja pri nas, največ prometa dosegajo na tujih trgih.

In kako lahko Katapult pomaga novonastalim podjetjem?

Z nudenjem vseh potrebnih storitev, da se prototip razvije v produkt: od pridobivanja neprofitnih virov financiranja, nabave, administracije, računovodstva, do postavitve proizvodnje, svetovanja, najema pisarniških prostorov po znižanih cenah in dostopa do logistične mreže že obstoječih podjetij.

Ne podajajte se na trg, kjer ni konkurence

Dan pred prazniki je bil D-day za prvi modul sklopa praktičnih delavnic. Mišo Gornik je s prejemniki finančnih vzpodbud Slovenskega podjetniškega sklada iz podjetij Spark LPG, Grid instruments, ElevonX, SNUDDLY in ReSys delil svoje bogate izkušnje iz podjetij, ki delujejo na področju razvoja strojne opreme.

Opozoril je: »Ne podajajte se na trg, kjer ni konkurence. Če ni konkurence, verjetno tudi trga ni.« Podjetjem je svetoval, naj se ne prepirajo s konkurenco, saj jim to le jemlje energijo. Raje naj poskusijo sodelovati ter izkoristiti sinergije za izboljšanje produkta.

Svetoval je še:

• Pri sodelovanju z zunanjimi sodelavci ter partnerji se poskusite čimbolj zavarovati s pogodbami ter definirati pogoje sodelovanja. Pazite na zaščito intelektualne lastnine.
• Iščite in zaposlujte kadre, ki so kompatibilni z vizijo vašega podjetja ter poskrbite, da se dobro razumejo s sodelavci. Če ugotovite, da zaposleni ni pripravljen sprejeti načina dela in vrednot podjetja, ga zamenjajte. Veliko pozornosti namenite oblikovanju vrednot podjetja ter izoblikujte kulturo podjetja.
• Vzpostavite načine za kontrolo kakovosti v vašem podjetju. To sicer stane, ampak ne toliko, kot vas stane, če imate na trgu produkt, ki ni delujoč. Slab izdelek vas stane neverjetno veliko, ne samo finančno, pač pa tudi v obliki izgube ugleda ter logistike. Naj bo nadzor kakovosti stvar vseh v podjetju, saj gre za ključen element za delovanje hardware podjetja na dolgi rok.
• Razvoj ima izredno pomembno vlogo pri definiranju kakovosti izdelka. Zaradi slabega dela razvojnega oddelka se lahko poruši celotna veriga v proizvodnji. V podjetju vzpostavite sistem, ki bo omogočal, da posamezen oddelek zavrne produkt, če le-ta ni dovolj kakovosten.

Od teorije k praksi

Drugi modul je bil poleg pridobivanja teoretičnega znanja namenjen tudi spoznavanju strojev Katapulta. Andrej Orožen je udeležencem programa najprej razkazal proizvodni del tega visokotehnološkega podjetja. Ogledali so si proizvodnjo linijo ter naprave za merjenje pospeškov, vibracij, šok tester ter druge naprave. Gre za naprave, ki jih bodo lahko udeleženci njihovega programa kmalu uporabljali v okviru 1:1 mentorskih ur programa HardwareSTART.

Sledil je formalni del - predavanje na temo vzpostavitve proizvodnje v podjetju. Poudarek je bil predvsem na preverjanju kakovosti proizvodnje, svoje znanje je delil Mišo Gornik. Nekaj njegovih ključnih nasvetov:

1. Prvo prodajo fizičnega produkta lahko izvede dober prodajnik. Drugo, tretjo in naslednjo prodajo pa se lahko izvede le v primeru, da je kakovost dostavljenega prvega izdelka na vrhunski ravni. Kakovost je vaš ključ.
2. ISO standardi ter certifikati so tisti, ki vas povzdignejo nad konkurenco, zato jih poskusite čim prej vnesti v proizvodni proces podjetja. V vsaki situaciji ocenite, kakšni so stroški in ocenite, ali je pridobitev certifikata res smiselna za vaš primer.
3. Zahteve po certifikatih so odvisne od države do države. Pred vstopom na trg se pozanimajte o tem, če trg, na katerega vstopate, potrebuje kakšen poseben certifikat, saj lahko pridobitev certifikata za seboj potegne visoke stroške.

Design is so simple... That's why it's so complicated

Modul 3 sta oblikovala DEWESoftova inženirja Žiga in Andrej, ki sta na primeru razvoja DEWESoftovih instrumentov udeležence programa seznanila s ključnimi koraki pri razvoju strojne opreme - za vse startupe izjemno pomembna tema razvoj izdelka od MVP do prototipa.

Govorca sta izpostavila, da se vse začne z designom, za katerega pa žal velja: "Design is so simple...That's why it's so complicated."

V praksi se izkaže, da so želje strank zelo različne. V fazi razvoja novega produkta je potrebno upoštevati želje in zahtevnost stranke, upoštevati vaše razvojne kapacitete, napraviti konkretno analizo trga ter natančen pregled produktov konkurence. Vse skupaj je potrebno otežiti z dodano vrednostjo, ki jo določen produkt ima. Obvezno je še oceniti zahtevnost projekta v primerjavi z ostalimi projekti oziroma produkti, ki jih podjetje že izvaja.

Ko je produkt potrjen, je na vrsti izdelava fotorealističnega renderja oziroma 3D modela izdelka. Na ta način si stranka lažje predstavlja, kako bo izdelek izgledal v končni fazi, ter že v tej fazi (pred fizičnim prototipom) predlaga morebitne izboljšave, spremembe. Izkušnje kažejo, da je popravkov oziroma iteracij v končni fazi na ta način manj in posledično je produkt cenejši.

Sledi izbira dobaviteljev za mehanske ter ostale komponente, sestavljanje, testiranje...

Vertikalne povezave so izjemno pomembne

Kot dobro dopolnilo celotnega programa HardwareSTART se je izkazala mednarodna HardwareSTART konferenca, ki je združila glave več uspešnih podjetnikov - Matica Hribarja iz Hillstrike Snowtrike, Martina Blazinška iz Chipola, Georga Derisota iz University of Colorado Boulder, ZDA, ki ima izkušnje iz podjetij Apple, AT&T, Gatner in je ustanovil 8 tehnoloških podjetij, Gašperja Korinška iz Visionect, Jerneja Mirta iz VIAR in Mateja Žagarja iz Vitta Smile.

Jure Knez je z nekaj stavki povzel namen konference: "S povezavami in izmenjavo izkušenj lahko podjetja preskočijo marsikatero oviro hitreje, manj boleče in predvsem ceneje. Neprecenljive so povezave med podjetji z istim stažem, podobno velikostjo ter podobnimi izzivi.

Z izkušnjami v Katapultu smo ugotovili, da so tudi vertikalne povezave izjemno pomembne. Četrt stoletja, odkar se ukvarjamo s podjetništvom, je prineslo marsikatero izkušnjo, ki jo v DEWESoftu in Katapultu z veseljem delimo. Na drugi strani pa nam povezave z mladimi, modernimi, brezkompromisnimi podjetnicami in podjetniki prinašajo marsikatero novo izkušnjo, nov zagon in drugačen način razmišljanja, da sami ne postanemo dinozavri."

Izzivov, s katerimi se podjetniki srečujejo, ni malo. Matic iz Hillstrike je zaupal svojega: »Večino produktov prodamo v tujini. Slovenija je glede novosti na smučiščih specifična, saj smo ena redkih držav z zakonom o varnosti na smučiščih. V tujini tega ni, saj država prelaga odgovornost na lastnike smučišč, kar pomeni, da oni sami odločajo, katerim športnim rekvizitom bodo dovolili uporabo.  Zavzemamo se za spremembe, saj naš trismučnik ustreza vsem pogojem uporabe na smučiščih. Z njim namreč upoštevaš vseh 10 FIS pravil za varnost na smučišču, ki veljajo tudi za vse druge uporabnike smučišč.«

Primož Zelenšek je pristavil svoj izziv, vezan na proizvodnjo: "Naša začetna proizvodnja je bila na ravni našega znanja. Nekako smo se učili in potem 2015 ugotovili, da bi bilo fajn to prepustiti profesionalcem. Najprej smo delali s slovenskim podjetjem, potem se je zgodba nadaljevala s Kitajsko in Japonsko, dokler nismo z razvojem novega produkta spoznali, da je outsourcing pameten le do določene mere.« Milijon proizvedenih produktov letno, v rangu njihove končne cene 25 evrov, se je izkazala kot tista kritična meja, ko se jim outsourcing ni več splačal. Kasneje so investirali v robotske celice in danes Chipolo proizvaja vse produkte "in-house", s čimer so na letni ravni privarčevali kar precej denarja.

###

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK po shemi "de minimis" sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.