Ekonomska negotovost oz. tehnološka kriza, v kateri se nahajamo močno vpliva na pridobivanje investicij, kar lahko potrdijo številna startup podjetja. Izkušen tehnološki veteran, podjetnik in soustanovitelj Fundraising Bootcamp-a Francois Mazoudier pravi, da je to že tretja tehnološka kriza in da obstajajo signali ter ponavljajoči se vzorci, ki jih lahko izkoristimo sebi v prid. 

 

Kljub veliki količini informacij pa je še vedno malo tistih praktičnih in uporabnih nasvetov, ki bi podjetnikom pomagali pridobiti nove investicije, zaključiti krog investicij, zaznati slabe investitorje itd. In prav tukaj stopi v akcijo Francois (startupom je pomagal zbrati že več kot 175 mio EUR), ki je tokrat s svojimi večletnimi izkušnjami pomagal startup podjetjem, ki so v preteklosti pridobila finančno podporo Slovenskega podjetniškega sklada in z njimi delil vse skrivnosti o pridobivanju investitorjev ter zbiranju sredstev. Poglej, kaj smo se naučili. 

 

Še preden skočimo na aktualne vsebine s področja pridobivanja investicij, ti predstavimo tehnološkega veterana in soustanovitelja The Fundraising Bootcamp-a Francois-a Mazoudier-ja.

Francois je podjetnik, investitor, svetovalec in ustanovitelj TMRW tehnološkega središča v predelu južnega Londona, ki se lahko pohvali kot delovni prostor številka ena za hitro rastoča podjetja. Hkrati je tudi soustanovitelj in izvršni direktor The Fundraising Bootcamp programa. A seznam Francois-ovih dosežkov se tukaj še ne konča! Je tudi ustanovitelj in vodilni partner Tech Leaders Capital kluba so-investicij za izvršne direktorje z izjemnimi izkušnjami, s  svojiimi več kot 25 letnimi izkušenjami pa je pomagal zgraditi kar 8 tehnoloških podjetij od zagonske stopnje pa tja do trenutka javne prodaje. Lahko rečemo, da je pravi specialist za hitro širitev novih tehnologij, medijev in telekomunikacij na mednarodne trge. Na svoji poslovni poti je doživel mnoge preobrate in stečaje, kar pomeni, da zelo dobro pozna vzpone in padce razvoja tehnoloških podjetij.

 

Največje pasti zbiranja tveganega kapitala za startup podjetnike

Pridobivanje tveganega kapitala je lahko za startup podjetja zelo zahteven proces. Če podjetniki želijo pridobiti sredstva, se morajo izogniti številnim pastem. Spoznaj, katerim 7 napakam se moraš izogniti. 

 

1. Ali je tvoje podjetje privlačno za sklade tveganega kapitala?

 

Skladi tveganega kapitala potrebujejo velike donose. To pomeni, da jih ne zanima nič, kar ni izjemno donosno. 

 

Francois je podal primer:

Se ti zdi, da imaš sanjsko podjetje, ki letno proda za 5 milijonov dolarjev? Sliši se odlično, kajne? A vlagatelji tveganega kapitala na to ne gledajo tako. Kot povprečno SaaS podjetje z valuacijo, ki je navadno 30-50-kratnik prihodka znaša to okoli 150-300 milijonov dolarjev. Skladi tveganega kapitala imajo navadno v lasti 20% podjetja, kar pomeni, da dobijo ven 30-60 milijonov dolarjev. Če so za 20% skupaj vložili v podjetje 25 milijonov dolarjev, je to še vedno lep večkratnik kapitala, a to še zdaleč ni to, kar si želijo.

Vedno moramo misliti na investitorje in pomisliti, ali je naše podjetje dovolj zanimivo za Sklade tveganega kapitala. 

 

2. Vaš pristop do investitorjev NI strateški

 

Želiš v borbi za investicije zmagati? Potem je potrebno igrati strateško. Zavedati se je treba, da vsi vlagatelji niso enakovredni in treba je vedeti, komu dati prednost. Recimo, če se dober investitor odloči, da bo vložil v naše startup podjetje, bodo drugi investitorji začutili, da so nekaj zamudili in bodo poskušali vzpostaviti stik z nami. 

 

Pri zbiranju tveganega kapitala je bistvenega pomena izbira, na koga se najprej obrniti – in kako pristopiti. Najboljši način za to je uporaba piramide prioritet. Piramido prioritet najdeš v nadaljevanju.

 

To je maraton in ne šprint. 

 

Na koncu dirke nam mora ostati dovolj dobrih investitorjev, da dobimo ponudbo s sprejemljivimi pogoji in idealne investitorje, ki se borijo za pogodbo z nami.  Prav zato bomo na začetku potrebovali seznam visoko kvalificiranih ciljnih vlagateljev. 

 

Začnemo lahko s 100 imeni. Morda je videti težko, a je dandanes na spletu na voljo polno informacij in podatkov, s pomočjo katerih z lahkoto filtriramo regijo, v kaj vlagajo, v katero fazo itd. Ocenjevanje skladov je še ena ključna spretnost, ki se je moramo naučiti, če ne želimo izgubljati časa. Nato investitorje rangiramo po pomembnosti. Pomagaš si lahko s piramido na spodnji sliki. 

 

Vir: blog.mazoudier.com

 

Ko naredimo piramido prioritet, moramo imeti približno 10 sanjskih skladov, 10 izstopajočih skladov, do 20 skladov z oceno A*, 20 zanimivih skladov in največ 30 standardnih skladov. 

 

Nato se lotimo napada potencialnih investitorjev s pomočjo piramide prioritet. Začnemo na vrhu.  

 

3. Vstop na trg, ko potrebujemo denar

V medijih velikokrat zasledimo novice o tem, da je zbiranje sredstev hitro, a zanesljivi podatki kažejo prav nasprotno. Če zbiraš sredstva, ko nujno potrebuješ denar, jih zbiraš v najslabšem možnem času.   

 

Francois je veliki ljubitelj podatkov družbe DocSend, ki analizira “pitch decke. Ob pregledu njihovih poročil lahko zlahka ugotovimo, da povprečni krog zbiranja sredstev traja približno 23 tednov. Prav zato Francois v okviru Fundraising Bootcampa predlaga, da je nujno, da imamo vsaj 6 mesecev finančne rezerve. 

 

4. Slab “Pitch”

Ali tudi ti med svojim “pitch-em” neprekinjeno govoriš le o svojem startupu, ekipi, strankah, časovnici in podrobnostih? Francois opozarja, da vlagatelji to prepoznajo kot slab “pitch”, saj iz njega ne izvejo koristnih stvari. 

 

VC vlagatelje veliko bolj kot sam izdelek, njegove funkcije in podrobnosti o podjetju zanima, kako bodo dobili 100-kratno donosnost svoje naložbe. 

 

5. Na investicijo nismo pripravljeni

Pri iskanju investicij priložnostni klepeti ne obstajajo. Tudi, če se z investitorjem srečamo po naključju, moramo izkoristiti priložnost in narediti nanj dober vtis. Lahko, da je to naše zadnje srečanje s tem investitorjem. Če nismo ustrezno pripravljeni, lahko zapravimo edino priložnost. 

 

6. Zbiranju tveganega kapitala nismo posvetili dovolj časa

Ko pride do zbiranja tveganega kapitala se je potrebno zavedati, da začetni krogi v povprečju trajajo 12,5 tedna (v mnogih primerih tudi veliko več), terjajo stik z vsaj 58 investitorji in okoli 20 “pitch-ev”. Francois opozarja, da v praksi vidi preveliko število ljudi, ki opravljajo “part-time” delo, se ukvarjajo z razvojem produkta in prodajo ter zbiranjem sredstev.

 

Zbiranje sredstev je delo za polni delovni čas. 

 

7. Naša ideja nima trga

Svet je poln tehnoloških rešitev, ki iščejo težave na trgu. Že v zgodnji fazi ustanovitelji vztrajajo pri iskanju “Product-market-fit” produkta, kar je zelo pomembno.

 

Francois je izpostavil citat Paula Grahama, ki je danes tudi moto Y Combinatorja:

"Naredite nekaj, kar si ljudje želijo" .

Če še za naš produkt nismo našli trga, moramo najti nišo, potrebo, zahtevo in kako bi lahko naš produkt služil vsemu temu. Ni pomembno, kako odličen je naš produkt - če nimamo kupcev, tudi nimamo posla. 

 

Ne pozabi tudi na skrben pregled investitorjev

Francois se je pošalil, da je sodelovanje z investitorjem kot zakon, ampak da v tem zakonu ločitev ne obstaja. To je sodelovanje na dolgi rok, zato je res ključno, da investitorja dobro preverimo preden se spustimo v “poroko” z njim. 

 

Na žalost ustanovitelji prepogosto pozabijo, da se z investitorjem zavežeš za dalj časa, v povprečju od 7 do 10 let, in da se od njega ne ločiš z lahkoto, ne glede na to, kako slabo  je. Prav zato Francois poudarja, da je skrben pregled investitorja nujen. Ena izmed ključnih nalog ustanovitelja je, da investitorje dobro oceni in poišče tistega, ki je najbolj primeren za podjetje. 

 

Pri iskanju in pogajanju z VC-ji se ustanovitelji prepogosto zanašajo samo na privlačno ponudbo in svoj instinkt ter investitorje ne preverijo skrbno. Po Francoisovem mnenju ni nič hujšega, kot da ob sklenitvi sodelovanja ugotovimo, da je naš investitor lažnivec in egoist oziroma prava pošast. Prav zato je naša naloga, da najdemo tistega ustreznega. 

 

Investitorje moramo temeljito preveriti in se prepričati, da so primerni za nas in naše podjetje. Seveda nam pri tem mora pomagati tudi naš instinkt, a to še zdaleč ni dovolj.

 

V nadaljevanju najdeš nekaj praktičnih nasvetov, ki ti pomagajo pri pregledu investitorjev. 

 

• Posvetuj se z drugimi podjetniki 

Tehnološka/digitalna industrija je ena najbolj naprednih in odprtih, zato si podjetniki med seboj izmenjujejo informacije, nasvete in priporočila. Prav pri iskanju informacij o potencialnem investitorju, je velika verjetnost, da je v skupnosti že nekdo, ki je z njim sodeloval. Pomembno je, da se s podjetniki povežemo, saj lahko prav od njih dobimo informacije iz prve roke.
 

Udeležnci delavnice

 

• Preveri Glassdoor in ostale portale 

Če je nekdo grozen človek, je verjetno tudi grozen šef v skladu tveganega  kapitala. Tako vsaj menijo zaposleni na spletni strani Glassdoor.com. Na srečo živimo v času, ko obstajajo različne platforme, na katerih lahko ustanovitelji anonimno delijo svoje izkušnje z investitorji. Preveri Landscape VC in VC Guide. 😉

 

• Preveri, kaj investitorje resnično zanima

Francois svetuje uporabo iskalnika Shipshape.vc, ki nam omogoča iskanje posameznih investitorjev v VC podjetjih, portfeljskih podjetjih itd. S pomočjo orodja lahko poiščemo objave investitorjev, ki nas zanimajo. Odkrijemo lahko, kakšne interese imajo, katera področja jih resnično zanimajo in koliko vedo o naši panogi. 

 

• Preveri osebnost investitorjev

Ko naletiš na investitorje v njihovih pisarnah, so ti navadno nasmejani, uglajeni in zelo profesionalni. Velikokrat pa je to zaigrano. Francois nam je zaupal trik, ki ga pogosto uporablja on. Z investitorjem se dobi na sprehodu, napornem pohodu, kosilu, večerji ali pijači in opazuje, kako ta funkcionira v resničnem svetu. 

 

Pravi, da lahko v nekaj minutah vidi njihov pravi obraz in osebnost. Na tak način lahko opazujemo, ali so osredotočeni na nas ali na svoj telefon? Ali med pogovorom sprejemajo klice ali pišejo sporočila? Ali nam odprejo vrata, ko pridemo? 

 

Te zanima, zakaj je dobro, da preizkusimo ta trik? 

Pravo osebo lahko vidimo šele pod stresom in skupnega stresa bomo imeli veliko. Prav zato je dobro, da vidimo, kako se vedejo, ko postane težko in ko niso v domačem okolju. 

 

• Preveri, kakšne so njihove sposobnosti sodelovanja 

Ko investitorja prepričamo, da ima naše podjetje potencial, bo dober investitor z veseljem z nami in našo ekipo preživel nekaj ur ter se posvetil reševanju vprašanj, kot so, kako je videti uspeh v petih letih? Kakšni so stroški, če bomo v treh letih dosegli ta znesek prihodkov? In tako naprej. 

 

Dober investitor nam lahko pomaga uresničiti vizijo in postaviti dosegljive cilje. Prav tako nam lahko svetuje, kaj storiti (in česa ne storiti), da bo naše podjetje doseglo svoj polni potencial.

 

Dober investitor pomaga, medtem ko slab ukazuje. 

 

• Postavi vprašanja investitorju

Investitorjem pa lahko postavimo tudi nekaj vprašanj. Pri odgovorih moramo biti predvsem pozorni na to, ali prevzemajo krivdo nase ali jo delijo z drugimi ustanovitelji oziroma krivijo samo druge. 

 

Francois nam je zaupal nekaj idej za teme, kot so: Kako so se lotili nadomestitve ustanovitelja? Najhujši izziv, ki so ga doživeli z ustanoviteljem? Itd. 

 

Odgovore si zapiši in jih primerjaj z odgovori ustanoviteljev. Na tak način lahko preveriš, ali odgovori držijo. 

 

Zate pa smo pripravili še številne druge nasvete, ki nam jih je zaupal Francois. 

 

Poglej si spodnji video in spoznaj: 

• Kako so se spremenile razmere na trgu zbiranja kapitala za startup podjetja?
• Katere so največje napake, ki jih delajo startup podjetja, ko pride do »fundraisinga« ?
• Koliko ur naj startup podjetja porabijo za pripravo na »fundraising«?
• Kako prepoznati prevarantske investitorje?
• Zakaj je Fundraising Bootcamp tako dragocen za podjetnike?
• Katere 3 nasvete bi Francois podal startup podjetnikom?

 

 

Evropski #1 investitorski program

Še ne poznaš The Fundraising Bootcamp-a? Gre za evropski #1 investitorski program, ki ga vodi angelski investitor in podjetnik Francois Mazoudier. Z več kot 25 letnimi izkušnjami v tehnološkem svetu in številnimi uspešno “zvoženimi” preobrati, Francois podjetnikom pomaga dešifrirati zapleten jezik, ki je potreben za uspeh. 

 

Podjetniki na intenzivnih petdnevnih delavnicah pridobijo neprecenljiva znanja, ki jih ne morejo najti nikjer na spletu, knjižnico orodij, ki jih uporabljajo tisti pravi “profesionalni iskalci investicij”, vpogled v neprecenljiv seznam investitorjev in vso podpora, ki jo potrebujejo za uresničitev svojega cilja. Poteka v malih skupinah, saj se Francois lahko le na tak način posveti vsakemu podjetju in mu tudi svetuje.  

 

Delavnice so zastavljene intenzivno, interaktivno in praktično, kar pomeni, da se podjetniki ne samo učijo, ampak tudi praktično pripravljajo na pridobivanje investicij. Namenjen je tako ustanoviteljem podjetij, ki so še v semenski fazi do vseh, ki iščejo rundo C. 

 

Ali veš, da je po opravljenem programu, kar 98% podjetij pridobilo investicijo?

 

Več o The Fundraising Bootcampu najdeš tukaj.

 

The Fundraising Bootcamp pa je v preteklih dneh potekal tudi na naših tleh. Udeležila so se ga startup podjetja, kot so Chucatella (AdviseMyStyle d.o.o.), Process Space, Proky (Optiguest d.o.o), Whale Tail, Dispo Makret (Knedl d.o.o.), Incrediscope in Rentakit, ki so v preteklosti prejela finančno podporo P2, SK75 ali SI-SK Slovenskega podjetniškega sklada ter so jim v Skladu v okviru Startup Plus programa omogočili udeležbo. 

 

Poglej, kaj o programu pravijo Milan Dragič iz podjetja Process Space, Jure Čuk iz Chicatelle in Luka Pitamic iz Whale Tail.

 

 

Za prejemnike finančnih spodbud na voljo številni vrhunski Startup Plus programi

Slovenski podjetniški sklad pa za portfeljska podjetja organizira tudi številne druge vrhunske podjetniške programe, kot so Prodajni pospeševalnik, Startup klinika, SK GROWTH, konferenca Podim, pospeševalniki Web 3.0., HardwareSTART in mnogi drugi. Vsebinski programi učinkovito dopolnjujejo finančne produkte P2, SK75 in SI-SK, ki slovenskim zagonskim podjetjem zagotavljajo od 54.000 EUR do 600.000 EUR zagonskih sredstev.

 

 SPOZNAJ DRUGE PROGRAME

 

 

 

###

Vsebinsko podporo za prejemnike finančnih produktov P2, SK75 ali SI-SK po shemi "de minimis" sofinancirata Slovenski podjetniški sklad in Evropska unija, in sicer iz Evropskega sklada za regionalni razvoj. Izvaja se na podlagi programa Vsebinska podpora prejemnikov sredstev (MSP) v obdobju od 2018 do 2023 v okviru Operativnega programa za izvajanje evropske kohezijske politike v obdobju 2014-2020.