Od lansiranja investicijskega sklada Iskratel Startup v začetku letošnjega leta pa do danes so v Iskratelu vzpostavili stike z več kot 30 start-upi, ki so potencialno zanimivi za sodelovanje z vodilnim evropskim ponudnikom informacijsko-komunikacijskih rešitev. Start-up ekip, ki ne izpolnjujejo pogojev za investicijo, namreč ne odslovijo kar takoj, temveč jih spremljajo, nekatere jim celo tedensko poročajo o napredku. V Iskratelu jim svetujejo, kako pridobiti 'traction', kako spremeniti poslovni model oz. katere korake ubrati, da se bo vodstvo Iskratela lahko nekoč odločalo o tem, ali so primerni za naložbo ali ne. O razlogih za aktivno iskanje strateških partnerstev s start-upi, o proceduri, skozi katero grejo potencialno zanimive ekipe in o tem, kaj osebno prepriča managerja z bogatimi izkušnjami iz start-up sveta, smo se pogovarjali z Iskratelovim CTO-jem Damjanom Slaparjem. Kot naš letošnji PODIM Challenge 'blue chip' partner bo Iskratel pozoren na ekipe, ki razvijajo prebojne rešitve na področju IKT, rešitev v oblaku, IoT in 5G, sogovornik pa je razkril tudi primere potencialno zanimivih rešitev, ki temeljijo na omenjenih tehnologijah.
- - -
Investicijski sklad Iskratel Startup ste lansirali v začetku letošnjega leta. Kakšne so vaše prve izkušnje in kakšna je trenutno vaša ključna vloga v podjetju Gotoky, ki je prejel vašo prvo start-up investicijo?
Sodelovanje s start-upi za nas ni nekaj novega. Na tem področju smo aktivni že vrsto let, z ustanovitvijo sklada pa smo zapisali pravila igre oz. formalizirali te aktivnosti. Odkar smo lastniško vstopili v Gotoky, smo predvsem pregledali njihov 'road map' oz. zastavljene poslovne načrte in cilje. Ekipa nam mesečno poroča o napredku, sam sem tudi prokurist v podjetju. Sodelujemo na področju vodenja in na tehničnem področju, s tem, da je slednje trenutno bolj aktualno, zaradi naših specifičnih znanj in izkušenj. Ko se na primer Gotoky ukvarja s komponentami za hardverski del svoje rešitve, je Iskratel partner, ki lahko bistveno poenostavi in pohitri vse postopke, saj pozna dobavitelje, materiale, proces nabave ... Če start-up nima izkušenj denimo s plastiko za ohišje, gre lahko za 14-dnevno ali mesečno raziskovanje, v sodelovanju s partnerjem, kot je Iskratel, pa zadevo lahko uredimo z enim popoldanskim telefonskim klicem.
Dejstvo, da start-upi torej ne iščejo zgolj denar, se lepo potrjuje tudi v vašem primeru.
Res je. Za start-upe je denar seveda pomemben, a treba se je zavedati vloge strateškega partnerja, ki lahko ponudi celo paleto storitev, ki omogočajo hitrejši prehod od razvoja do plasiranja produkta na trg. V primeru Iskratela to poleg financiranja in različnih možnosti kapitalizacije vključuje naš celoten industrijski know-how, ki temelji na 70-letni tradiciji, dostop do prodajnih predstavništev v več kot 30 državah sveta, podporno okolje podjetniškega inkubatorja RC IKT, kompletno razvojno infrastrukturo in seveda industrializacijo z enimi od najbolj naprednih EMS (electronics manufacturing services, op. p.) za proizvodnjo elektronskih komponent v tem delu sveta.
Komponente za Gotoky boste torej izdelovali v Iskratelu?
Da, pri čemer jim bomo svoje EMS storitve zagotavljali po konkurenčnih cenah. Načrtujemo, da bo poleti izdelana prva serija okoli tisoč kosov, konec leta pa bi šli v serijsko proizvodnjo. Sodelovanje med nami poteka zelo dobro, tudi sami se imamo priložnost kaj naučiti, denimo na področju digitalnega marketinga, ki ga ekipa Gotoky živi in diha, za veliko industrijsko podjetje, kot je Iskratel pa to področje, ki smo se ga bolj resno lotili ne tako dolgo nazaj.
Kako sicer iščete start-up ekipe, ki so potencialno zanimive za sodelovanje?
Zelo dobro sodelujemo s start-up ekosistemom, udeležujemo se dogodkov ABC pospeševalnika, Iniciative Start:up Slovenija, Poslovnih angelov Slovenije ... Letos smo korporacijski partner PODIM konference. Povezujemo se tudi s tujino, kjer smo se denimo pred kratkim dogovorili, da bomo prisotni na demo dnevih nizozemskega uveljavljenega pospeševalnika Startupbootcamp. Start-upi tudi sami pridejo do nas in nam predstavijo svoje ideje, kar nekaj je prijav tudi preko naše spletne strani.
Čez kakšen postopek oz. proceduro gre v Iskratelu start-up ekipa, ki vam 'pitcha' svojo idejo?
V Iskratelu start-up predstavitve posluša več ljudi iz ključnih segmentov – tehnični del, marketing, arhitekti, razvojni del, proizvodnja, prodaja... Tako ekipe dobijo dragocen feedback od približno pet do osem izkušenih ljudi, odločitev o tem, ali je start-up za nas zanimiv ali ne, pa se sprejme na najvišji vodstveni ravni oz. na kolegiju direktorja.
Kako bi strnili ključne razloge za sodelovanje s start-upi, glede na to, da Iskratel doma in v regiji velja za eno od industrijskih ikon, da intenzivno vlagate v razvoj in že imate izkušnje z ustvarjanjem 'legendarnih' produktov?
Kot zanimivost – Iskratelov telefonski aparat ETA 80, ki smo ga pogovorno imenovali fitipaldi, velja za enega najbolj kopiranih izdelkov po vsem svetu, saj število izdelanih plagiatov presega 200 milijonov. Področje telekomunikacijskih rešitev, s katerimi je uspel Iskratel, velja za eno najbolj kompleksnih tehnologij v IKT, ki jih razvija samo deset držav na svetu. V dobi četrte industrijske revolucije se telekomunikacije virtualizirajo, zato smo v Iskratelu posodobili svoje poslovne strategije in se prestrukturirali še na druge vertikale, in sicer v transport, energetiko in javno varnost, vključno z rešitvami za pametna mesta oz. pametne skupnosti.
Podobno lahko zasledimo pri ostalih korporacijah, ki so letošnje PODIM Challenge 'blue chip' partnerice. V omenjenih industrijah gre za široka področja z velikim številom možnih interpretacij oz. konkrentih primerov uporabe ...
Drži. Gre za široke industrije, v katerih lahko vrzeli oz. potrebe po novih inovativnih produktih zapolnimo na tri načine. Lahko sodelujemo s partnerji, lahko pripajamo ali prevzemamo podjetja ali pa sodelujemo s start-upi. Pomemben kriterij za sodelovanje s start-upi je, da so že uspeli dokazati nek »traction«, denimo s številom prednaročil, sledilcev na druženih omrežjih ... Pomembno je tudi to, da so njihove rešitve komplementarne z našimi prej omenjenimi programi, sicer pa so v novih vertikalah za nas zanimive tehnologije, kot so oblačne infrastrukture in aplikacije, internet stvari, pametna ter 5G omrežja, virtualizacija omrežij, navidezna in razširjena resničnost, big data, napredna analitika in umetna inteligenca, operativne in kritične komunikacije ter komunikacije v sili. Oziramo se tudi za rešitvami v podporo mobilnosti in večje varnosti ljudi in stvari, rešitvami za digitalizacijo energetske infrastrukture in infrastrukture železniškega ter cestnega transporta.
Če vzamemo za prvi primer IoT – do kakšnih rešitev želite priti, za kakšne primere uporabe gre?
Mi sami ne izdelujemo hardvera za IoT, ker to trenutno ni del naše strategije. A vse te naprave, kot so različni senzorji, nosljive tehnologije, kamere, naprave za sledljivost ... bodo morale med sabo komunicirati. Nemogoče je pričakovati, da se bodo pri tem različne industrije poenotile. Zato obstaja potreba po nekem 'prevajalcu', ki bo zbiral podatke iz različnih naprav, jih konvertiral, da jih bodo na drugi strani neke pametne aplikacije lahko prek enotnih vmesnikov odvzemale in s temi informacijami tudi nekaj naredile. Informacije, ki jih bo posredovala senzorika, bo potrebno nekje shranjevati. Ko imaš veliko podatkov, lahko začneš delati napovedi, opozarjati na določene situacije, napovedovati trende. Mi se trenutno s analitiko podatkov že ukvarjamo, in sicer v sodelovanju z Institutom Jožef Stefan … Skratka, tovrstnih podatkov bo ogromno in Iskratel bo denimo na njihovi osnovi lahko izvajal big data analitiko.
Kaj pa nove tehnologije oz. rešitve na področju javne varnosti oz. varnosti ljudi in stvari?
Ko govorimo o stebru javne varnosti, govorimo o rešitvah, kot je denimo enotni klicni center – 112. Obstaja kar nekaj držav, kjer tega še nimajo. Za pametna mesta bodo pomembni nadzorni centri, ki bodo spremljali različna področja – od zasedenosti parkirišč, do prometa, infrastrukture, ki vključuje plin, elektriko, vodovod, kanalizacijo ... Sem sodi tudi nadzor s kamerami, o katerem se sicer ne govori dosti, a je ključen za preprečevanje kriminala, spremljanje prometa, za zagotavljanje večje varnosti in hitrejših reakcij pri reševanju nastalih situacij. V Istanbulu smo denimo pred kratkim pridobili projekt za poenotenje nadzora s kamerami, saj uporabljajo naprave več različnih proizvajalcev, mi pa jih bomo skušali poenotiti v en sam nadzorni center.
Če se s primeri uporabe dotaknemo še področja transporta in energetike …
Ko govorimo o transportu, imamo v mislih predvsem železniški transport, delno tudi cestni. Tukaj so za nas pomembne signalno-varnostne naprave oz. njihova posodobitev, tukaj je tudi komunikacijski del, kot na primer GSM-R oz. zasebno mobilno omrežje, ki so ga Slovenske železnice postavile za svoje potrebe. Na področju energetike so za nas pomembne ESB oz. enterprise service bus rešitve. Zanimajo nas rešitve, s pomočjo katerih podatke iz različnih virov združujemo na nek skupni imenovalec, zbiranje podatkov iz senzorik v elektro omrežju, big data analitika. S nekaj nekaj start-upi se pogovarjamo tudi o rešitvah za pametne domove.
Kakšna je torej rdeča nit pri načrtovanju vseh teh novih produktov v novih stebrih?
Rdeča nit skozi vse štiri stebre – telekomunikacije, transport, energetiko in javno varnost – so torej IoT platforme oz. nadzorni centri in big data analitika.
Kako bi opisali 'tipično' start-up ekipo, ki zagotovo vzbudi vašo pozornost – za kakšne ljudi gre, s kakšnim tehničnim ozadjem, izkušnjami, nenazadnje tudi osebnostnimi lastnostmi ... ?
Iščemo visokotehnološka podjetja oz. ekipe, ki razvijajo prebojne rešitve na področju IKT, rešitev v oblaku, IoT in 5G. Gre za dekleta in fante iz zelo različnih okolij, saj ljudje do neke odlične ideje lahko pridejo čisto slučajno, iz reševanja nekih lastnih potreb. Običajno gre za osebe, ki niso zgolj opazovalci, ki niso pasivni, temveč se aktivno angažirajo, ko želijo rešiti določen problem. Iz prejšnje službe v start-up podjetju imam tudi sam izkušnje z iskanjem investitorjev in nikoli ne bom pozabil, kako nam je nekdo rekel, da naš produkt ni nič posebnega, a da smo mu zelo všeč kot ekipa, kot ljudje, in nas zato na koncu tudi podprl. Tudi meni osebno je pri pogovorih s start-upi pomembna energija, da ljudje, ki predstavljajo svojo idejo, vanjo verjamejo in so pripravljeni leto ali dve investirati svojo življenjsko energijo v to, da projekt uspe.
S koliko start-upi ste že imeli razgovore od ustanovite sklada do danes, koliko investicij načrtujete zapreti letos in kako razmišljate o nadaljnih investicijskih rundah?
Trenutno smo navezali stike s približno 30 start-upi, takšnih, ki so se nam posredno ali neposredno predstavili, pa je bilo vseh skupaj okoli 50. Nekatere ekipe so v fazi, ko jim svetujemo, naj pridobijo 'traction', spremenijo poslovni model ali naredijo nek nov korak ... V bistvu dobijo pri nas 'coaching', saj ekip, ki ne zadostijo vsem pogojem za investicijo, ne odslovimo kar takoj. Nekateri med njimi nam denimo tedensko poročajo o svojem napredku, skozi to se potem tudi bolje spoznamo in vse to seveda na koncu olajša sprejem odločitve. Ocenjujem, da bomo do poletja lahko zaprli še vsaj eno, če ne celo dveh novih investicij, do konca leta pa štiri do pet. Kar se dokapitalizacije tiče, v Iskratelu start-upe spodbujamo, naj pridobijo investicije še od drugih investitorjev, saj se zavedamo, da več ljudi več ve in lahko pomaga na več različnih področjih. Z vsemi start-upi, v katere investiramo, pa se skušamo dogovoriti o tem, da nas povabijo v naslednji investicijski krog, saj se zavedamo, da ključ do uspešnega sodelovanja leži v grajenju dolgoročnih odnosov.
- - -
Stopite v stik z Iskratelom!
Če želite Iskratelu predstaviti svojo inovativno idejo na področju IKT, rešitev v oblaku, IoT ali 5G, se oglasite Romanu Kužnarju (roman.kuznar@rcikt.com), vodji Iskratelovega start-up programa in direktorju Iskratelovega podjetniškega inkubatorja RC IKT, ki v podjetju skrbi za prvi stik s start-upi, ali pa obiščite njihovo spletno stran.
- - -
Več informacij o tem, kako sodelovati z Iskratelom:
- - -
Avtorica intervjuja: Stanislava Vabšek, Iniciativa Start:up Slovenija
