Direktor pospeševalnika ABC Dejan Roljić v intervjuju za časnik Finance in portal Startaj.si o širitvi v tujino, bilanci zadnjih treh programov, pa tudi o lastnih naložbah in o tem, kaj mu gre pri start-upih najbolj na živce. Ljubljanski pospeševalnik, ki ga med drugim podpirajo BTC City, Triglav, EnaA in Petrol, je pred tedni odprl prostore v Münchnu, konec septembra jih bo v Silicijevi dolini, kmalu tudi v indijskem Bangalorju. »Hitra širitev je edina možna pot za start-up,« pojasnjuje Dejan Roljić.
Roljić pravi, da imajo velike načrte: najprej bodo razširili program na 30 start-upov, usmeriti se nameravajo v pospeševanje malih in srednje velikih podjetij in čez čas vzpostaviti tako imenovani virtualni pospeševalnik. Več o načrtih, pa tudi težavni »balkanski miselnosti« nekaterih start-upov in lastnih Roljićevih investicijah v azijske start-upe pa v intervjuju.
Pred letom in pol ste omenili, da bo ABC postal največji pospeševalnik v regiji. Ali je ABC danes največji pospeševalnik v regiji?
Pravzaprav mi je vseeno, ali smo največji. Bolj pomembno je, da smo najboljši. In gremo v pravo smer, to je smer širitve. Pa niti ne toliko fizične širitve, ampak take, ki bo omogočala celovite rešitev za start- upe, kjer koli in kadarkoli. To pa želimo doseči z virtualnim pospeševalnikom. Mislim, da smo zelo blizu, da postanemo eden najboljših pospeševalnikov v Evropi.
Po katerem kriteriju?
Edini kriteriji, ki je resnično relevanten: denar, ki ga zberejo »naši« start-upi. Seveda ga pa je lažje zbrati v večji start-up središčih kot pa v Ljubljani. Zato smo tudi začeli s povezovanjem in širitvijo, najprej v München, Silicijevo dolino in Bangalore.
Omenili ste, da je prava rešitev virtualni pospeševalnik. Zakaj potem gradite in opremljate prostore v Münchnu oziroma Silicijevi dolini?
Če želiš pridobiti velike partnerje, je virtualni pospeševalnik za zdaj premalo. Če želiš pridobiti kredibilnosti in če misliš resno, moraš biti na določenih mestih fizično prisoten.
Naš načrt je, da poleg Silicijeve doline in Münchna ter seveda Ljubljane odpremo pospeševalnik še v indijskem Bangalorju, ter se nato povežemo z močnim partnerjem, ki ima po svetu vsaj 70 lokacij. Na teh lokacijah bomo lahko prek kamer in video konferenc veliko hitreje komunicirali in pomagali start-upom in med njimi iskali najboljše.
Na katero fizično lokacijo bomo poslali ekipo, je odvisno od razvitosti start-upa. V Ljubljani je prostor za najbolj zgodnje ekipe, torej tiste, ki iščejo do pol milijona kapitala. München je naslednja stopnja, tam se išče do 15 milijonov kapitala, prek katerega lahko podjetje razširi posel v Evropi. Za globalno zgodbo pa je potrebno v Silicijevo dolino.
Koliko start-upov je do danes šlo čez vaše programe?
28.
Koliko jih še živi?
Samo trije niso preživeli. Eden je že zaprl vrata, za dva bi lahko rekel, da niso več v igri.
Koliko mislite, da imate potencialno globalnih zgodb?
Vedno več jih bo. V prvih treh programih smo se tudi pri ABC predvsem učili, kako izbirati med dobrim in slabim start-upom. Na začetku vsakemu ponudimo vso podporo, da skupaj spreminjamo in gradimo. In če ekipa izkazuje motivacijo, daje lastne pobude, bomo vložili še več, v nasprotnem primeru pa ne. Potrebno je znati razlikovati in poiskati najboljše in te porivati naprej.
Koliko je torej takih, na katere računate najbolj?
Trenutno je enajst potencialnih globalnih zgodb.
Bi katerega še posebej izpostavili?
Ne bi poimensko. Veliko jih je. Lahko pa povem, da imajo vsi start-upi, ki razvijajo neko programsko rešitev, ki jo lahko hitro in sorazmerno poceni razširijo po vsem svetu, največ možnosti. Lahko jih je še več kot enajst, a bi raje videl, da se nekateri najprej izkažejo v Evropi. V vsakem primeru jih je veliko. Ostali pospeševalniki jih imajo običajno okoli deset odstotkov.
Ali je kakšen izmed start-upov že presegel milijon evrov prihodkov?
Da, mislim, da bo letos Fruttaweb (italijanska ekipa, ki razvija spletno tržnico sadja in zelenjave, op.a.) presegel milijon evrov. Tudi Appray je podpisal veliko pogodb. A prihodki so eno, vse bolj pomemben je tudi dobiček. Včasih so investitorje res zanimali skorajda samo prihodki, danes pa ni več tako. Glede na to, da je start-up v trgovinskem poslu, jih vse pogosteje zanima, kakšen je njihov dobiček.
Tudi sicer se start-up svet spreminja. Dogaja se namreč, da želijo start-upi ugajati korporacijam. To pomeni, da že vnaprej vedo, komu bodo nekaj prodajali. Popolnoma vseeno je, ali imajo visoke prihodke ali ne. Če korporacija vidi v start-upu potencial, sploh ne potrebuješ prihodka.
ABC ima tudi sklad tveganega kapitala. Kako velik je?
ABC First Growth sklad bo skupaj upravljal z okoli osmimi milijoni evrov sredstev. Sedaj jih zbiramo. Trenutno smo na polovici, je pa res, da smo se v aktivno zbiranje denarja spustili šele pred dobim mesecem dni. Dobro nam gre. To je prvi tovrstnih sklad, s katerim bomo spodbujali predvsem start-upe v začetnih fazah razvoja, ki pridejo v Ljubljano, pa tudi tiste, ki imajo globalni potencial. Sklad je ključen; tisti pospeševalnik, ki ga nima, ne more ostati med najboljšimi.
Kdo pa so vlagatelji v sklad?
V našem skladu so to večinoma korporacije, pripravljamo pa tudi model za manjše vlagatelje. To so podjetja, ki vedo, da se morajo digitalizirati in ki vedo, da morajo za prihodnost sodelovati s start-upi.
Govorimo o slovenskih podjetjih?
Slovenskih in tujih.
Kdo pa je že med potrjenimi investitorji?
O tem še ne morem govoriti. Vse je po pravilih, za postavitev smo potrebovali pol leta. In to samo za to, da velike korporacije ne bodo imele velikih težav, ko bodo vlagale.
Kdo pa pokriva operativne stroške delovanja pospeševalnika?
Če ne bi bilo BTCja, Triglava, EnaA, Petrola, ABC ne bi mogel delovati. Govorimo o skupnem vložku od 2,5 do tri milijone evrov; ta denar gre za operativo, plače ekipe in za manjše vložke v start-upe v višini 15 tisoč evrov. Ti stroški so vsak mesec večji, saj postajamo vse bolj globalna firma. A podjetja, naši partnerji, se tega zavedajo in to tveganje sprejemajo.
Zaradi dostopa do naših start-upov, se lahko ta podjetja takoj digitalizirajo in dobijo takojšen vpogled v trende - kako bodo v prihodnosti morala zadovoljevati potrebe svojih strank.
Tisti, ki mislijo, da so sami najpametnejši in ki mislijo, da bodo že sami razvijali vse rešitve, ljudje pa jih bodo sami od sebe sprejemali, so se že vnaprej zmotili. Prej ali slej se bo pokazalo, da je start-up segment zelo zanimiv. Pomaga ti lahko pri spreminjanju podjetja. Je pa drag segment.
V kakšnem smislu drag?
Gre za tvegan šport. Recimo, da zgolj ena od desetih naložb uspe - pa čeprav mislim, da gre pri najboljših pospeševalnikih za malce višji odstotek, tri od deset - to še vedno pomeni, da sedmim naložbam ne bo uspelo. Sedem izgub imaš. Na koncu se ti običajno vse povrne, a tveganje je vseeno veliko. A če imaš dovolj močne partnerje, če so ljudje pravi, je tveganje manjše. Zato pa so pospeševalniki tako pomembni, saj kot posrednik zmanjšujejo ta tveganja za vlagatelje.
Ali vlagate tudi osebno?
Ne smem vlagati v družbe znotraj ABC, ker bi to predstavljajo konflikt interesov, vlagam pa v zadnjem času veliko v indijske in kitajske start-upe. Investiram v manjše sklade, ki so točno usmerjeni v določeno industrijo. Zanima me, denimo, internet stvari in umetna inteligenca, robotika. To je na Kitajskem v velikem porastu.
Ne morem pa vstopati z velikimi, milijonskimi vložki, zato raje doprinesem z nekaj kapitala in znanjem. Prej ali slej mi bo kakšen start-up uspelo pripeljati v naš krog. To bom lahko pokazal v roku enega leta. A, še enkrat, konflikta interesov ne sme biti.
S kakšnimi vložki pa vstopate?
Nikoli ne grem višje od 50 tisoč evrov. To je vseeno veliko denarja za start-upe, ki so v zgodnjih fazah. Pa tudi sam nisem ravno človek, ki bi jih podrobno spremljal. Bolj vložim, pa se potem ne obremenjujem preveč. Je pa dejstvo, da z ABC investiramo v vse več start-upov, zato je tudi vse večji izziv, kako jih upravljati. Do konca leta jih bomo imeli skupaj več kot 60.
Prav to me zanima. Doslej ste v program sprejeli deset start-upov, po novem jih bo trideset. Kako boste zagotovili, da boste 30 ponudili enako storitev kot doslej desetim?
Težava je, da smo se pri izbiri včasih zmotili. Dejstvo je, da v tistih dveh dnevih, kolikor imaš časa za spoznavanje, o podjetju ne moreš izvedeti vsega. Zato bomo odprli program za 30 in omogočili tekmovanje med njimi. Pospeševalnik je namreč že dovolj močan, ponudimo lahko dovolj kapitala, imamo dostop do vseh večjih poslovnih angelov in skladov tveganega kapitala, da si to lahko privoščimo.
V pospeševalniku bo naenkrat še vedno samo deset najboljših start-upov, ostali bodo delali v podjetniškem centru (tako imenovani ABC HUB, ki se prav tako nahaja v BTC Cityju). Ekipe bodo morale nenehno tekmovati, da ostajajo med tistimi v pospeševalniku. Tako želimo čim bolj zmanjšati tveganje za vlagatelje - ti obožujejo tak pristop.
Če v prihodnosti start-up ne bo šel čez pospeševalnik take vrste, ga verjetno nihče od vlagateljev ne bo povohal, razen če res ne bo imel revolucionarne rešitve. Start-upi namreč pogostokrat mislijo, da so oni tisti, ki nosijo tveganje. Ne, ta je vedno na strani tistega, ki ti da denar.
Imate vse kadrovske in druge zmogljivosti za servis 30 ekip na enkrat?
Da. V hubu imamo že skoraj vse pripravljeno za dvajset ekip, v pospeševalniku še prenavljamo in se širimo. Povečali smo angažma vseh partnerjev. Vsako podjetje bo dobilo svojega glavnega mentorja, ki jim bo odpiral pot naprej.
Vzpostavili bomo tudi tedenski razvoj posla z vsakim start-upom, kjer bomo poleg vseh delavnic in svetovanj ugotavljali, kje so ekipe slabe in kje dobre. Kar se tiče storitev, bodo vsi dobili bolj ali manj enako, glavna razlika je v tistih desetih, ki bodo na koncu sodelovali na predstavitvah pred vlagatelji.
Zaradi majhnosti trga je bazen slovenskih start-upov zelo omejen. Bodo zaradi tega v naslednjih programih večinoma sodelovali tuji start-upi?
Tako je že sedaj. Osem od desetih start-upov na zadnjem programu je iz tujine. Na začetku smo se osredotočili na jugovzhodno Evropo, kjer je sicer veliko dobrih ekip, a moramo iti širše. Vedno več bo mednarodnih start-upov, tudi iz skandinavskih držav. Osebno mi je sicer veliko lažje delati s start-upom iz Makedonije, Srbije, Hrvaške in seveda Slovenije, kot pa, denimo z Danske. Preprosto se usedem v avto in grem pogledat, kaj počnejo. Nam pa na Balkanu nekaj manjka - in to je profesionalnost.
Kako to mislite?
Delamo s preveliko ležernostjo. Če primerjam en tak start-up z enim povprečnim zahodnoevropskim, ki je dobil milijon evrov investicije, je razlika lahko ogromna. Zadnji že zjutraj točno ve, kaj mora narediti v dnevu, so organizirani, zvečer vedno pregledajo, kaj je bilo narejenega. Spremljajo trg in imajo globalne ambicije. Tvegajo, upajo si porabljati denar, imajo velike cilje.
Na Balkanu pa pogostokrat slišim izgovore v smislu: nismo še pripravljeni na širitev, prvo moramo to končati, potem gremo lahko naprej, imam družino, faks, punco in ne morem nikamor... Tako to ne gre. Ali si v biznisu ali pa nisi. Tukaj želimo delati denar, biznis. Naši start-upi dobijo denar, ampak ga morajo tudi ustvarjati.
Veliko se pogovarjava o investicijah. Ampak na koncu dneva bi moral biti glavni cilj pospeševalnika imeti čim več »izhodov« iz podjetij - torej uspešnih prodaj oziroma uvrstitev na borzo. Tako se služi. Čez dve leti boste po načrtih investirali v okoli 400 podjetij. Koliko pričakujte, da bo uspešnih prodaj?
To je super vprašanje. Vse skupaj temelji na tem, da se start-up uspešno proda. Vse ostalo je lahko »bullshit«. Zato je ena ključnih stvari »izhodna« strategija start-upa, ki pride k nam v pospeševalnik. Pa ne samo zaradi našega biznisa, ampak iz preprostega dejstva, da je v svetovni start-up industriji premalo prodaj. Mislim, da jih je bilo lani okoli 300.
S strategijo, ki mora biti realna, se lahko tudi mi lažje osredotočimo na pomoč, da start-up izhod na koncu tudi realizira. Tukaj pride v poštev pomembnost selekcije; nekatera podjetja bodo v skupini tistih, ki imajo dobre možnosti za kasnejši izhod, druga v skupini tistih, ki razvijajo tehnologijo, ki bo aktualna šele čez nekaj časa.
Je pa tukaj še tretji del. V podjetniškem ekosistemu je običajno največ govora o start-upih in korporacijah. Kdo pa bo napajal »99 odstotkov« gospodarstva?
Mala in srednja podjetja.
Tako je. V ekosistemu nas ta podjetja doslej niso zanimala. So pa to podjetja, ki bodo v prihodnosti zanimala ABC. Mala in srednja podjetja imajo ustaljen posel, že narejene izdelke, veliko denarja vložijo v razvoj. Imajo vse možnosti, da znotraj svojih podjetij ustanavljajo start-upe, a nimajo znanja, kako bi iz njih ustvarili večjo zgodbo. Imajo pa denar, ekipo in profesionalnost. In tisti, ki se bo začel ukvarjati z njimi, bo zmagal.
To, da bomo investirali po pol milijona evrov zgolj v inovacije v zgodnji fazi .. ali pa v ljudi, za katere je včasih to prvo podjetje in bi se radi iz vsega skupaj samo učili ... kje je tukaj poslovni model? Pa ne samo to, start-upi pogostokrat v nasprotju z uveljavljenimi podjetji ne sprejemajo odgovornosti. Lahko se leta igramo v peskovniku in iščemo enoroga (start-up, vreden več kot milijardo dolarjev, op.a.) v 50 metrov globokem pesku, medtem ko imaš na površju ogromno MSP, ki v večini vedo, kaj delajo.
Kako nameravate to institucionalizirati? V Ljubljani boste imeli 60 start-upov na leto...
Ljubljana bo ostala mesto za start-upe, tudi sam se trudim, da jo kot tako pozicioniram na svetovnem zemljevidu. V Münchnu, po drugi strani, je že tako ali tako ogromno dobrih majhnih in srednje velikih podjetji. Seveda ni težava gor poslati zrel in profesionalni start-up, a prostora za vse tiste, ki tam še niso, ni. V Münchnu bomo zato pomagali MSP, kako prek start-up pristopa ustvariti globalno zgodbo. V svetu še nisem zasledil pospeševalnika, ki bi razmišljal podobno.
Kakšna je vaša kritika start-up sveta?
Mislim, da smo vsi v skupnosti malce zašli: start-up ni vreča brez dna. Ali je to biznis ali pa hobi. In če ne delaš denarja, je to hobi. Start-upi tudi premalo razmišljajo o denarju; moraš namreč imeti produkt, ki ga bo nekdo kupil. Seveda, prvo vprašanje je, kako bom nekomu olajšal življenje, takoj drugo pa bi moralo biti, kako bom delal denar in kako bom povrnil vlagateljem in partnerjem. In tretjič, kako bom končno tudi zase naredil nekaj denarja. Moraš imeti jasno strategijo. Mi jo imamo.
In kakšna je torej vaša strategija?
Na prvi stopnji smo povečali kredibilnost regije, pridobili investitorje. Nadaljujemo z Münchnom, kjer pošiljamo najboljše start-upe in se hkrati osredotočamo na MSP, ki so v tem delu najbolj zaželeni. V Silicijevo dolino, kjer bomo septembra odprli prostore, pa gredo start-upi, ki imajo vrhunski produkt, a potrebujejo večje investicije in bolj organizirano strukturo partnerjev, da bodo globalno uspeli. Vse ostale entitete pa so namenjene povezovanju.
Kaj je glavna lastnost start-upov, ki vam gre najbolj na živce?
Start-upi, ki bi bil radi najboljši in največji, a ko bi morali odpreti pisarne v tujini in se širiti, pa pravijo, da je vse prehitro. Obstajaš tri leta, če v tem času ne boš hitro rasel, te kmalu ne bo več. Enako je z nami. Hitra štirtev je edina možna pot za start-up.
Radi pa delamo z ekipami, ki imajo dober produkt in želijo postati najboljši. Sprejemajo informacije, jih upoštevajo in se spreminjajo. V tem pogledu je ekipa Facility (programske rešitve za hotele, op.a.) zelo dober primer; so prizemljeni, organizirani, profesionalni in se sistematično širijo.
Ali v slovenskem sistemu različni deležniki sodelujete med sabo?
Mislim, da ja. Že to, da se večkrat na leto dobimo, se pogovarjamo, je dober pokazatelj sodelovanja. Obstaja skupna želja, da postanemo še boljši. Je pa pomembno, da smo na začetku razčistili, kdo kaj dela. Slovenski start-up ekosistem je vsako leto močnejši in je lahko lep zgled ostalim.
Ali obstajajo tudi zamere?
Seveda. V poslu, kot tudi v življenju, ne boš nikoli z vsemi prijatelj. A dokler ne škoduješ drugemu, se glede tega ni treba preveč sekirati.
- - -
Intervju je bil objavljen v tiskani izdaji časnika Finance dne 21.07.2016, št. 140/2016, in na portalu Startaj.si. Avtor intervjuja je Blažej Kupec. Foto: Ana Kovač, Planet SiOL.net
Značke
ABC accelerator
ABC pospeševalnik
Roljič
