Izberite trg, ki ga želite napasti, rezervirajte najcenejše prenočišče in letalsko karto ter vstopnico za lokalni dogodek ali konferenco. Navežite čim več stikov in se pogovarjajte s čim več ljudmi. Vrzite stran vsa reklamna gradiva in se obnašajte kot novinar – pogovarjajte se o problemu, ne produktu, sprašujte, če se v ta trg izplača investirati, ali ideja, ki jo predstavljate, ima potencial? In bodite pozorni pri iskanju lokalnih partnerjih. Ti so namreč za startupe ključni predvsem pri odpiranju vrat, je udeležence 8. modula pospeševalnika Start:up Geek House skozi deset ključnih nasvetov za prodor na tuje na trge navduševal izkušen mentor za prodajo in marketing Matt Mayfield iz združenja CEED.
   

Najtežja je prodaja, tudi in predvsem za Slovence

Pri vstopu in širitvi na tuje trge je pravzaprav vse odvisno od uspešnosti prodaje, ki je hkrati tudi najtežji del tega procesa. ”Prodaja je lahko še posebej velika ovira za slovenske startupe, za katere se zdi, da imajo do nje prirojen odpor. Verjetno tudi zato, ker Slovenija nima kulture prodajanja, saj nikoli ni bila uvozna oz. trgovska država,” je uvodoma povedal Matt Mayfield.
 

Polovična možnost uspeha

Poleg izzivov s prodajo je treba upoštevati, da je internacionalizacija poslovanja draga in zahtevna. Tudi če delate vse ‘by the book’, imate le 50 % možnosti za uspeh, pravi Mayfield, in pojasnjuje, da v celotnem ciklu razvoja podjetja približno 15 do 35 % stroškov odpade na inženiring in procesiranje, kar 50 % pa na marketing in prodajo oziroma stroške pridobivanje novih kupcev.
 

Ne začnite s pisarno, temveč s pogovori

Zato nikar ne začnite kar takoj z vzpostavljanjem lokalne pisarne na tujih trgih, dokler ne opravite zadostnega števila intervjujev s potencialnimi kupci. Prav tako ustavite razvoj produkta. Za prodor na nov trg ga za začetek niti ne potrebujete. Obiščite potencialne kupce in se z njimi pogovarjajte o problemu, ne o produktu, saj vam bodo veliko raje plačali za rešitev, ki bo razvita povsem po njihovi meri, poudarja predavatelj.
 

Pot pod noge …

Vsak startup ima glede na branžo, produkt, prodajne veščine in dostop do morebitnih tujih partnerjev, ki mu pri tem procesu lahko pomagajo, svojo zgodbo. ”A vseeno – čimprej kupite letalsko karto in preživite nekaj časa na trgu, ki vas zanima. Najemite poceni nastanitev na airbnb, čez dan pa bodite fokusirani le na to, da zberete čim več kontaktov, obiščete čim več ljudi. Pogovarjajte se z njimi, tudi če niso pravi za vaš posel, da začutite tamkajšnjo miselnost in utrip. Tam bodite toliko časa, dokler točno ne veste, kaj morate storiti. Če nekje ne morete preživeti dva ali tri tedne, zakaj bi investiral nekaj deset tisoč dolarjev in hotel tam imeti posel?«, pravi Mayfield.
 

Nihče se ne tepe za šrilanški softver …

S primerom mladega neznanega podjetnika iz Šrilanke, ki bi svoj softver za vodje kadrovskih služb želel prodajati v Sloveniji, je Mayfield še dodatno ponazoril, zakaj je osvajanje tujih trgov tako težko. Za šrilanški softver se slovenska podjetja zagotovo ne bi stepla, tako kot se ameriška ne bodo za slovenskega. Raje bodo izbrala znanega globalnega igralca z izkušnjami in referencami. Ali pa lokalnega ponudnika, ki ”jim je blizu in ga lahko kadarkoli zgrabijo za vrat in nahrulijo,” plastično ponazori Mayfiled in za udeležence ‘bootcampa’ strnil 10 konkretnih in preizkušenih nasvetov, ki so lahko v pomoč vsem, pred katerimi je saga osvajanja tujih trgov.
 

Nasvet #1: Spremenite zorni kot dojemanja

Za vse, ki imajo težave s prodajo, Mayfield svetuje spremembo zornega kota dojemanja, ki je uspešnim ameriškim prodajalcem prirojen. Po njem prodaja ni namenjena temu, da nekomu poberemo denar, temveč mu z našo rešitvijo pomagamo, da postane še bolj uspešen in ima posledično še več denarja, od katerega en del – v zameno za ponujen produkt ali storitev, dobimo tudi mi.
 

Nasvet #2: Oklestite produkt

Ko razmišljate o internacionalizaciji, morate razumeti, da bo le majhen delež tega, kar ste uspešno testirali na domačem trgu, funkcioniralo tudi drugje. Bodite pripravljeni, da bo treba produkt oklestiti tudi do 80 %. ”Smaller is better. Smaller is easier to sell, and selling is going to be your biggest barrier”, pravi Mayfield, in krčenje funkcionalnosti za prilagoditev produkta potrebam globalnih kupcev razloži s svojo ”Benefit Buffet” filozofijo …
 

Izogibajte se distributerjev, ki hočejo že na začetku podpisovati obsežne, kompleksne in dolgoročne pogodbe, saj ne morete vedeti, kako se bo trg obnašal in kakšen bo dejanski potek dogodkov, opozarja Matt Mayfield.

 

Nasvet #3: ”Benefit Buffet” filozofija

Produktu, s katerim želite vstopiti na tuj trg, ne dodajajte preveč funkcionalnosti, temveč ga z natančnim razumevanjem problema svojih kupcev, njihovih potreb in želja oklestite na ključne koristi, ki jih ponujate. ”Predstavljajte si nekoga, ki se prvič, in verjetno tudi zadnjič, odpravlja na počitnice na eksotični otok. Kakšen popotniški vodič bo kupil? Takšnega, ki je na 35 straneh v celoti posvečen otoku in njegovim posebnostim, ali tisoč stranski vodič za Avstralijo in Azijo, ki med drugim vsebuje tudi 35 strani o tem otoku. Oziroma, koliko cenejši bi moral biti tisoč stranski vodič, da bi se odločili zanj, namesto za specializiranega 35-stranskega,” ponazori Mayfield.
 

Nasvet #4: Dodatni 'fičerji' zmanjšujejo vrednost

Dodatne funkcionalnosti, ki jih kupci ne potrebujejo, ker ne rešujejo njihovih specifičnih potreb in problemov, v njihovih očeh zmanjšujejo celotno vrednost izdelka. Zanj kupci niso pripravljeni plačati določene cene, ker vedo, da plačujejo tudi za funkcionalnosti, ki jih ne potrebujejo. ”Večina uspešnih produktov rešuje eno potrebo in zanjo ponuja eno funkcionalnost, temu pa je prilagojena tudi izbira prodajnega kanala in podpore, ki jo skozi celotni nakupni proces zagotavljate kupcu,” opozarja predavatelj.
 

Nasvet #5: Obnašajte se kot novinar!

Na trgu, ki ga želite dodati na svoj zemljevid, boste največ dragocenih informacij in največ obetavnih kontaktov pridobili tako, da se boste obnašali kot novinar, ne kot prodajalec. ”Zato ukinite spletno stran v tujem jeziku, vrzite stran vse prodajne kataloge, ne kažite prototipa oz. sploh ne omenjajte, da že imate produkt,” pravi Mayfield.
 

Nasvet #6: Kaj spraševati potencialne kupce?

Kot novinar na sestanku postavljajte vprašanja, kot so: ali vidite potencial v idejah, o katerih vam razlagam. Premišljujemo v vstopu na vaš trg, ali menite, da se izplača investirati vanj? S kom bi se lahko še pogovoril, da čim bolje spoznam vaš trg? Me lahko prosim napoveste oziroma priporočite? Kako vi razmišljate o tem problemu? Kakšne so vaše težave in kako bi si želeli, da bi bile rešene? Če nekoga navdušite do te mere, da želi kupiti vaš izdelek, mu pojasnite, da še ne veste, ali mu ga boste lahko prodali, ker še nimate jasne slike, ali boste na ta trg vstopili ali ne.
 

Nasvet #7: Resnica o egu

Bistvena prednost novinarskega pristopa k prodaji – poleg tega, da stopnjujete zanimanje za svoj produkt, je tudi v tem, da iščete nasvet in prosite za mnenje oz. pomoč. ”Vse to zelo godi človeškemu egu, še posebej, če s tem dobimo priložnost vplivati na razvoj nečesa novega. Odpremo se in zlahka damo neprecenljive povratne informacije. Podobno kot majhnemu otroku radi pomagamo mlademu podjetju, ki išče svojo pot, zato naj vam ne bo nerodno reči prosim. Navrzite zraven še povabilo na kosilo in spoštljiv odnos do osebe, ki vam je pripravljena pomagati, pa v startup svetu lahko dobite nasvet praktično od kogarkoli. Če to ne gre, poznam tudi zgodbe, ko so ljudje spali pred vrati stanovanja tistih, od katerih so želel dobiti ‘feedback’, pravi Mayfield.
 

 

Nasvet #8: Kdaj po pomoč lokalnega partnerja

Pri osvajanju novih trgov obstajajo tri ključna področja oziroma faze prodaje, pri katerih startupom lahko bolj ali manj pomagajo lokalni partnerji:
 

1. V ‘discovery’ fazi potrebujete nekoga, ki vam pomaga odpirati vrata, iskati kontakte in navezovati stike za sestanke s potencialnimi kupci. Pomaga vam pri ključnem izzivu – kako bodo kupci sploh izvedeli za vas in vaš produkt. Lokalni partner – denimo podjetnik slovenskega rodu, ki že dlje časa živi in dela v ZDA – ali druge oblike pomoči, kot so denimo prisotnost na družbenih omrežjih v lokalnem jeziku, obisk sejma, iskanje in pomoč pri prevzemu manjšega lokalnega ponudnika ali navsezadnje Amazon listing so torej nepogrešljiva podpora, vredna, da zanjo tudi plačate. 
2. V fazi izobraževanja trga se je bolje kot na lokalne partnerje ali distributerje zanašati na svoje lastne napore, prizadevanja in osebne obiske kupcev. V tej fazi morate namreč razložiti, zakaj je vaša rešitev boljša, drugačna, vredna nakupa, kako sploh deluje in zakaj vam, kot ponudniku, kaže zaupati. Dovolj pristno, vztrajno in kakovostno to težko naredi zunanji partner ali distributer. Če res ne gre drugače, ta proces spremljate in nadzorujete ter po potrebi vskočite in ga korigirajte. Da to fazo opravijo startupi sami, je pomembno tudi zaradi neposrednega stika s kupci in spremljanjem njihovega odziva, ki ga nato vgrajujete v nadaljnji razvoj produkta.
3. V fazi transakcije mora startup najti rešitve za naslednja vprašanja: Kam in kako bo kupec dejansko plačal ter kako pri njemu doseči zaupanje, da njegova kreditna kartica ne bo zlorabljena? Partner z lokalnim bančnim računom je pri tem lahko v pomoč, prav tako pa tudi Paypal oziroma možnost standardiziranega nakupa s kreditno kartico prek spletne trgovine. Kdo in kako bo kupcu odpremil ter dostavil izdelek? Pri tem vprašanju velja enako kot pri plačilu – lahko si zagotovite lokalnega partnerja, ki bo to počel za vas, greste na eBay ali Amazon oz. se dogovorite s katerim koli drugim ‘third-party logistics provider-jem’. 

Nasvet #9: Izogibajte se dolgoročnih pogodb

Izogibajte se distributerjev, ki hočejo že na začetku podpisovati obsežne, kompleksne in dolgoročne pogodbe, saj ne morete vedeti, kako se bo trg obnašal in kakšen bo dejanski potek dogodkov. ”Poleg tega se je svet spremeni, danes niso več distributerji in trgovine tiste, ki izobražujejo kupce. Kupce si mora izobraziti podjetje samo – prek svojih spletni strani, družbenih omrežjih, forumov… jih prepričati, da potrebujejo ta izdelek, in potem ga bodo kupci sami začeli iskati. Takrat boste imeli pri trgovcih in distributerjih tudi boljše pogajalsko izhodišče, saj gre za izdelek, po katerem kupci sami povprašujejo.
 

 

Nasvet #10: Kako prepoznati dobrega distributerja?

Če vam uspe pri kupcih vzbuditi zanimanje do te mere, da bodo sami povpraševali po izdelku, se skušajte s trgovci in distributerji dogovoriti za vnaprejšnje plačilo. Dober distributer je osebno zavzet in agilen partner, ki se najprej pogovarja o tem, kaj lahko naredite skupaj, šele nato o pogodbah in procentih. Gre za nekoga, ki dejansko želi delat z vami zato, ker prepozna potencial vašega produkta, s katerim želi rešiti probleme svojih odjemalcev. Prav tako vam bo omogočil dostop oz. vas bo spoznal s svojimi odjemalci in vam tako omogočil, da se boste tudi sami lahko kaj naučili o svojem novem trgu.
 

Značke

Start:up Geek House Bootcamp Start:up Geek House SGH Bootcamp SK50

Stanislava Vabšek

Komuniciranje in pr Start:up Slovenija

Vse objave avtorja