Se tudi ti strinjaš z Jonom Butterfieldom, ki pri največjem evropskem semenskem VC skladu Speedinvest vodi oddelka za rast, da je postavljanje startupa izredno težka naloga? Ali veš, da je bila stopnja neuspehe v letu 2019 kar 90-odstotna in da je eden največjih razlogov za to pomanjkanje povpraševanja po produktu?
Jon Butterfield
Po podatkih Crunchbase obstaja 5 glavnih vzrokov za neuspeh startup podjetij:
- Pomanjkanje denarja
- Na trgu ni potrebe po produktu
- Prevelika konkurenca
- Pomanjkljiv poslovni model
- Pravni in regionalni izzivi
In kaj storiti, če želimo izboljšati svoje možnosti za preživetje na trgu? Po besedah Jona se odgovor skriva v ustrezni “Go-to-market” strategiji in ujemanju produkta s trgom oziroma “Finding Product Market Fit.
Go-to-market strategija je razumevanje, kdo je naš ciljni trg in publika, kje so in kako jih pripeljati do našega izdelka ali storitve.
Product Market Fit je ujemanje produkta s trgom, na katerega se osredotočamo.
Če želimo na trgu uspeti, ne smemo pozabiti, da izdelek razvijamo za uporabnike in ne zase. Ko podjetja raste, velikokrat o funkcijah produkta odloča vodstvo in pri tem ne upošteva potreb trga, kar je velika napaka. - Jon Butterfield
Kako sestaviti uspešno “go-to-market” strategijo?
Jon nas je peljal skozi 6 korakov, ki vodijo do uspešne “Go-to-market” strategije.
1. Opredeli svoj ciljni trg
Potrebno se je zavedati, da ne moremo na vse trge, zato je naš primarni cilj, da ugotovimo, kateri segment trga lahko uspešno napademo. Pomagamo si lahko z vprašanji, kot so kje se skrivajo največje bolečine in vrzeli? Kakšna je usklajenost s strategijo podjetja in ključnimi kompetencami?
2. Opredeli svojo ciljno stranko
Eden pomembnejših korakov je tudi, da govorimo s strankami na svojem ciljnem trgu in se od njih učimo. Naš cilj je, da resnično razumemo, kdo so naše stranke, kako se obnašajo, kje bodo našle naš produkt, kakšne so njihove izkušnje itd. Pomembno je, da si ustvarimo persone svojih strank. Tukaj si lahko pomagamo z vprašanji, kot so, katere potrebe zadovoljujemo? Katere probleme rešujemo? Katera čustva povezujejo stranke z našo blagovno znamko in produktom?
Jon v tem koraku opaža, da se ustanovitelji podjetij premalo pogovarjajo s svojimi strankami, zato velikokrat ne razumejo bolečin uporabnikov.
S strankami se pogovarjajte, da sponzate njihove potrebe in bolečine ter ne samo zato, da prodajate. Prepričajte se, da se vedno pogovarjate z uporabniki. Ne skrivajte se v pisarni. Pojdite ven, spoznajte ciljno skupino, pogovorite se z njimi, ugotovite, kakšne so njihove težave in kaj dejansko potrebujejo ter začnite graditi od tam. Če že imate uporabnike, se pogovorite z njimi. - Jon Butterfield
3. Opredeli svoje kanale
Za uspeh na trgu moramo strankam svojo ponudbo predstaviti preko različnih kanalov. V tem koraku ne smemo določiti samo korakov, temveč moramo razumeti tudi tiste, ki nas s strankami povezujejo na hiter in lahek način. Pomagamo si lahko z vprašanji, kot so kje lahko dosežemo naše ciljne stranke? Kje lahko promoviramo? Kje naše ciljne stranke kupujejo?
Jon svetuje uporabo metode “Bullseye Framework”, ki nam pomaga pri iskanju kanalov, ki so za nas najbolj učinkoviti. Okvir sestavlja 19 kanalov. V prvo ali zunanjo plast vključimo kanale, na katerih dela podjetje. V drugo ali srednjo plast moramo vključiti šest kanalov, za katere je najbolj verjetno, da nam bodo prinesli dobre rezultate. V tretjo ali notranjo plast vključimo tri glavne kanale podjetja, ki so za nas najpomembnejši in ključno vplivajo na pridobivanje strank. Po 3-6 mesecih je priporočljivo, da se z ekipo ponovno usedemo, jih pregledamo in posodobimo.
4. Opredeli svojo ponudbo
V tem koraku moramo povezati ključne funkcije in prednosti našega produkta s potrebami in težavami naših ciljnih strank. Postaviti si moramo vprašanje: Kaj želimo, da naše stranke mislijo, čutijo, verjamejo in si zapomnijo? Pomagamo si lahko tudi z vprašanji, kot so kako se naš produkt razlikuje od drugih? Katere bolečine naših uporabnikov rešujemo? Katere funkcije našega produkta rešujejo bolečine strank?
Jon predlaga uporabo “Value Proposotions Canvas”.
5. Ustvari finačni model
Ta korak se nanaša na določitev cene produkta in ocenjevanje stroškov iz Go-to-market strategije.
Finančni model lahko vključuje prihodke, ki temeljijo na številu in velikosti transakcij itd. Vprašajmo se, kakšni so naši cilji za prodor na trg v prihodnosti? Kakšne so kadrovske zahteve? Kakšne so naše ocenjene marže v tem obdobju?
6. Definiraj položaj svoje blagovne znamke
Osredotočimo se na to, kako trg dojema našo blagovno znamko. Prizadevati si moramo, da ustvarimo dolgotrajen in edinstven vtis o naši znamki.
TE ZANIMA, ZAKAJ JE GO-TO-MARKET STRATEGIJA TAKO POMEMBNA, KATERE SO NAJPOGOSTEJŠE NAPAKE, KI JIH POČNEJO PODJETJA, KO GREDO NA TRG IN 3 NASVETE, KI JIH JON BUTTERFIELD POLAGA NA SRCE VSEM STARTUPOM? POGLEJ SI SPODNJI VIDEO.
Jonu Butterfieldu smo lahko prisluhnili na delavnici v okviru Startup Plus programa Push2Start.
