Nekatere stvari enostavno nikoli ne bodo preproste in isto velja za B2B prodajo. Tokrat nas je v prodajne oziroma natančneje B2B prodajne vode popeljal vrhunski prodajni strokovnjak Matjaž Slak, ki je v svoji karieri pomagal že več kot 20 startupom. V zanimivem pogovoru nas je opozoril na ključne B2B prodajne napake, prodajne principe in lastnosti vrhunskih prodajnikov. Zaupal pa nam je tudi 4 nasvete, ki bi jih moral upoštevati vsak podjetnik.
Nehajte razmišljat o sebi in svojem produktu, ampak se raje postavite v čevlje svojih strank.
Matjaž Slak, Prodajni svetovalec in mentor
Ste strokovnjak za B2B prodajo, kdaj ste razvili ljubezen do prodaje in kako pomagate startupom v okviru Startup klinike?
Jaz sem prodajalec že celo življenje, a lahko rečem, da sem zares padel v prodajo, ko sem delal na IBM. Takrat smo bili del pilota uvedbe nove prodajne tehnologije v korporacijo in sem imel možnost sodelovanja s pravimi strokovnjaki. Res se mi je odprl nek nov pogled v prodajo.
V startup kliniki podjetnikom pomagam na področju prodaje, natančneje B2B oziroma še natančneje “Business to enterprise” prodaje. Torej v situacijah, ko startup prodaja srednje velikim ali velikim podjetjem.
Kako se naj startup lotijo B2B prodaje na pravilen način, kaj so tisti prvi koraki?
Pri vsakem startupu najprej preverim, ali je “product market fit”, saj žal prepogosto vidim startupe, ki rečejo, da imajo “product market fit”, a imajo v resnici samo produkt. To pomeni, da so resnično v situaciji, ko imajo produkt, ki je ključen za njihovo tržišče. Pomembno pa je tudi, da je vsaka zadeva validirana, kar pomeni, da je zgrajena na podlagi “feedbacka”, konkretnih strank in konkretnih podjetij. Na tak način je tudi vse skupaj bistveno lažje za prodajo, saj so velikokrat podjetja, na katerih startupi delajo raziskave trga tudi njihove prve stranke.
Za B2B prodajo je kritično, da pridobimo prve reference, saj je nato vse skupaj neprimerno lažje. Večina podjetij je dokaj konzervativnih, sploh kar se tiče startupov in novih idej.
Sledi naslednja faza, v katero startup pride v prodaji. Jaz rečem, da gre za “Sell to learn”, v smislu, da prodajamo zato, da se naučimo, kako prodajati oziroma, da se naučimo, kako naše potencialne stranke kupujejo. To je navadno kar dolga faza, v kateri lahko ustvarjamo nek “revenue” in pridobivamo stranke. Moramo pa se zavedati, da je prodaja relativno draga, ravno zaradi tega, ker se moramo zraven učiti.
B2B prodaja je izjemno podobna “lean” pristopu oziroma prodaji. Tako kot moraš pri “lean” in “market discoveriju” nenehno spraševati, razumeti, izvedeti nove strani, je pri B2B prodaji enako.
Nasveti, ki bi jih za uspeh v prodaji podali podjetnikom?
Tukaj imam kar štiri.
1. Ne podcenjujte zahtevnosti, cene, stroškov in investicije prodaje
B2B prodaja je draga. Lahko mirno pobere približno polovico revenue-ja iz produkta pri vsaki prodaji.
2. Zavedajte se, da vsem ne morete prodati svojega produkta
Enostavno nima smisla prepričevati nekoga, ki nima razloga za nakup, naj kupi naš produkt. Če ta pogled na prodajo ponotranjimo, imamo veliko manj težav s tem, da razumemo, da našega produkta nočejo kupiti, ker ga ne potrebujejo.
3. Ne prodajajmo, ampak pomagajmo kupcu najti rešitev
Pomagajmo kupcu najti rešitev na problem, ki ga ima. To pomeni, da moramo najprej identificirati problem, ki ga ima stranka in jo opozozoriti nanj. Potem jim lahko s svojim produktom ponudimo rešitev za problem.
4. V produkt mora verjeti tudi kupec
Čeprav mogoče dobro veste veste, da lahko s svojim produktom pomagate sogovorniku/ firm, s prodajo ne bo nič, če v produkt ne bo verjel tudi kupec.
Te zanima tudi:
- NA KAJ MORAMO BITI POZORNI, KO IŠČEMO B2B PRODAJNIKA?
- KATERIM PRODAJNIM PRINCIPOM SLEDITI?
- KAKO TRENUTNE RAZMERE VPLIVAJO NA B2B PRODAJO?
- KAJ PRINAŠA PRIHODNOST ?
-KATERE NAPAKE DELAJO PODJETJA V B2B PRODAJI?
POGLEJ SI SPODNJI VIDEO IN PRISLUHNI NASVETOM MATJAŽA SLAKA.
Matjaž s svojimi nasveti pomaga tudi startupom v okviru Startup klinike. Več o startup kliniki najdeš tukaj.
