Se strinjaš, da je prodaja ključ do rasti podjetja? V okviru Startup Plus programa je letos že tretjič v sodelovanju s SPS potekal program Pospeševalnik prodaje za prejemnike finančnih spodbud P2, SK75 in SI-SK. Vrhunska strokovnjaka na področju prodaje, Žiga Komac in Primož Hvala, sta startupe podučila o prodajnem procesu, digitalizaciji prodaje, prodajnih izzivih in napakah ter aktivnostih, ki so ključne za uspeh podjetja. 

 

V nadaljevanju najdeš nasvete, kako preiti iz garažne (startup) v sistematično (scaleup) prodajo, se razširiti na mednarodne trge, katere aktivnosti ti bodo pomagale pri izboljšanju prodaje in nekaj o segmentaciji “accountov”. Žiga in Primož sta zate pripravila tudi nekaj prodajnih nasvetov, med drugim tudi, na kaj moraš biti pozoren/a pri digitalizaciji prodaje in v primeru ohlajanja gospodarstva?

 

Kako preiti iz garažne (startup) v sistematično (scaleup prodajo)?

Predstavljamo ti 8 največjih napak, ki ustavljajo tvoj prodajni napredek in prehod v scaleup prodajo:

 

1. Pomanjkljiv prodajni proces

• Vsi delajo vse (prodaja je porazdeljena med številne ljudi, a ni nihče zanjo odgovoren).
• Letni cilji se ne planirajo in posledično se ne sistematizirajo koraki za dosego cilja.
• Prodajni tok se spremlja pomanjkljivo (večinoma v pomanjkljivih excel tabelah).
• 2. Premalo časa preživiš na trgu itd.Pričenjanje s segmentom, ki je prevelik
• Targetiranje veliko različnih industrij.
• Premalo osredotočenosti na ključne potencialne kupce.
• Ob targetiranju številnih industrij istočasno je težko dosegati “product-market fit”.
• Neučinkovitost.

3. Nepoznavanje konkurence in slaba definicija le te

• Pogosto preširoko zastavljena konkurenca.
• Potrebno se je vprašati, ali se je identificirala prava konkurenca.
• Prodajalci nimajo potrebnega “battleship” načrta in pripravljenih odgovorov na ugovore strank.

4. Pre(veliko) upov se polaga v “inbound” oz. marketinško obliko aktivnosti, premalo dosledno se izvajajo dejanske prodajne aktivnosti, kot je prikazano na spodnji sliki:

 

 5. “AD HOC” način dela

• Vsi delajo po najboljših močeh.
• Številne napake.
• Nemogoča merljivost.
• Pomanjkljiva sistematizacija ali nobene sistematizacije.
• Številna ozka grla.

6. Pomanjkljiva uporaba orodij za podpiranje prodaje

 

7. Pomanjkljivi prodajni materiali in reference

• Pomanjkljivi email nagovori.
• Telefonske skripte pogosto ne obstajajo.
• Podjetja pozabijo izkoristiti obstoječe reference in iz njih pripraviti študije primera.
• Uporabne vsebine, ki se jih lahko uporabi pri “ outreach u”.

8. Sistematizacija prodaje in analitika + nagrajevanje

• Prodajni proces ni standardizirani
• Prodajalci niso merljivi
• Podjetja ne planirajo
• Ozka grla je težko identificirati

Iz startup do scaleup prodaje… 

Podjetje, ki želi v scaleup prodajo mora skozi 3 stopnje prodaje, ki vključujejo:

 

1. “AD HOC”

 

Za “AD HOC” prodajo je značilno, da je fokus na volumnu, živi se “make it happen” kultura. Procesi so slabo kontrolirani, imajo veliko napak in ozkih grl. Prodaja je nepredvidljiva in nestabilna. Organizacija je silosna.

 

KO ORGANIZACIJA TE OVIRE USPEŠNO PRESTANE SLEDI DRUGA STOPNJA.

 

2. STANDARDizacija

Na tej stopnji je fokus na prometu posameznega prodajalca. V prodajni proces se vpelje KPI. Procesi postanejo standardizirani. Za treninge, coachinge in orodja je poskrbljeno, a se soočajo s problemom neusklajenosti. V podjetju se začnejo zavedati dviga učinkovitosti.

 

SLEDI ZADNJA FAZA.

 

3. OPTIMizacija

V tretji fazi je fokus na profitabilnosti posameznih strank. Prodajni procesi postanejo merjeni in kontrolirani, prav tako se dela na kontinuiranem izboljševanju procesov. V organizaciji vzpostavijo prodajno analitiko in uskladijo prodajo s startegijo podjetja. Prodaja postane stabilna in učinkovita. 

 

Pri uspešnem prodajnem procesu igra ključno vlogo učinkovita prodajna ekipa. Njene najpomebnejše aktivnosti in značilnosti so “Outreach”, “Prospecting”, vztrajnost in disciplina. 

 

Žiga pri tem dodaja: “There is no easy button in sales . Prospecting is hard, emotionally draining work, and it is the price you have to pay to generate a high revenue.

Aktivnosti, ki jih moraš izboljševati za uspešno prodajo

Želiš izboljšati prodajni proces v podjetju in ne veš, na katere aktivnosti za uspeh se moraš osredotočiti? V nadaljevanju ti razkrivamo 15 tistih, ki so ključne in jih podjetniki morajo nenehno izboljševati:   

 

• Definiranje ciljnih skupin strank
• Poznavanje problemov strank
• Poznavanje procesov odločanja pri strankah
• Obvladovanje konkurenčne pozicije
• Definiranje ključnih prodajnih prednosti (USP)
• Definiranje prodajne argumentacije za ključne storitve in produkte
• Primernost cenovne strategije
• Definiranje prodajnega procesa in ključnih kazalnikov
• Monitoring izvajanja prodajnih aktivnosti
• Pregled tehnik zaključevanja prodaja
• Analiza prodajnega načrta za tekoče in prihajajoče poslovno leto
• Pregled obstoječega prodajnega gradiva

 

Priložnosti za mednarodno širitev

Želja večina startupovcev je širitev na tuje trge. Žiga in Primož sta razkrila 5 priložnosti, ki jih lahko uporabiš  sebi v prid in ki ti lahko pomagajo pri povečanju prodaje. 

 

PANDEMIJA

V času pandemije je izvajanje konferenčnih klicev postala stalnica, tako pri lokalnih podjetjih kot tujih. Vse več podjetij uporablja video klice za sklepanje številnih partnerstev in ustvarjanje novih prodajnih priložnosti. Sedaj lahko veliko lažje stopiš v stik s podjetniki in partnerji s tujine, zato izkoristi priložnost tudi ti.  

 

MEDNARODNI DOSEG

Mednarodni kanali, zgrajeni v trenutnem (digitalnem) obdobju, so lahko izhodišče novih izpostav v tujini.

 

AGRESIVNI “OUTBOUND”

Prodajno najuspešnejša globalna podjetja imajo agresivni “outbound”. Začni ga uporabljati tudi ti. 

 

INFORMACIJE

Nikoli ni bilo na voljo več informacij o potencialnih kupcih, zato jih izkoristi na čim boljši način. 

 

VPELJAVA ABM in ABS

ABM (angl. Account Based Marketing) in ABS (angl. Account Based Sales) se uporablja pri kompleksni prodaji primarno, ko prodajamo podjetjem. Te metodologije so nastale z namenom, da izvajamo prodajo (in marketing) v B2B bolj učinkovito. Poglavitna prednost je, da bolje razumemo potencialne ključne stranke, odločevalce in njihove potrebe. ABM in ABS uporabljaj pri vseh kompleksnejših oblikah posla in vseh poslih, ki predstavljajo višjo prodajno vrednost (finančno)

 

Pomembna je tudi segmentacija “accountov”

Žiga je opozoril še na eno stvar, in sicer segmentacijo “account-ov”. To moramo narediti, ko imamo v našem (startup) ponudbenem portfelju več rešitev za večja, srednje velika in manjša podjetja. 

 

Razlikujemo med:

 

• Tier 1 – zelo kompleksni posli z visoko prodajno vrednostjo (veliki posli)
• Tier 2 – srednje kompleksni posli z manjšo prodajno vrednostjo kot Tier 1
• Tier 3 – manj kompleksni posli in manjša prodajna vrednost

 

Tier stopnje se razlikujejo po načinu vložka v sam prodajni in marketinški proces. Za Tier 1 lahko investiraš neprimerno več virov (čas prodajalcev, draga orodja, ki pomagajo pri izvajanju procesa, vzpostavitev partnerskih modelov).

 

Tier 3 je najbolj podoben B2C (Business to customer) obliki prodaje, ker je prodajna vrednost nižja in lahko temu namenimo manj virov. Pogosto se v Tier 3 poslužujemo digitalnega marketinga, da generiramo lead-e, ker je čas prodajalcev predragocen, da bi npr. izvajali klice do vseh potencialnih strank in jim »pitchali« njihov produkt.

 

 

 

 

S pomočjo zgornje slike lahko natančneje razumemo vrednost posla, ki ga bolj strokovno označimo s kratico LTV – Lifetime Value of Customer (življenska vrednost stranke) in predstavlja prodajo, ki jo bomo z neko stranko opravili.

 

CAC – Cost to Acquire Customer predstavlja »strošek« oz. potrebne vire, da pridobimo neko stranko oz.. posel.

 

Na podlagi tega Žiga izpostavlja:

Tier 1: Visok LTV – Visok CAC > Veliko nas stane, da pridobimo nov posel, ampak ker so posli veliki, se nam to splača (to predstavlja zgornja slika).

Tier 2: Srednje visok LTV in Srednje visok CAC.

Tier 3: Nizek LTV – Nizek CAC.

 

Žiga pri tem dodaja in svetuje:

“Najpomembnejši nasvet startupom je, da morajo zelo dobro razumeti segmentacijo njihovih končnih strank in na podlagi te sistematizirati prodajni ter marketinški proces. Ključno je, da se vzpostavi model (zgoraj na sliki levo), ki bo omogočal visok LTV (visok promet z njihovo stranko), strošek pridobitve posla ali stranke pa bo manjši in se jim bo tovrstna oblika obrestovala v obliki profita in uspešnega sklairanja (rasti). V kolikor stvari ne bodo uspešno sistematizirali, bodo obstali z neuspešnim modelom (na desni strani), ki jim bo onemogočal uspešno rast.”