Novica

Nauk delovnega vikenda: glavni fokus so kupci in prodaja, ne razvoj produkta!

/29.9.2014, Avtor: Stanislava Vabšek
Za vse startup ekipe, ki so se udeležile delovnega vikenda za razpis SK50 in pospeševalnik Start:up Geek House, je bilo delo z mentorji poučna in dragocena izkušnja. Za poslovne ideje, ki so jih pomagali razvijati, mentorji ocenjujejo, da imajo dober potencial za uspeh, vendar se morajo iz razvoja produkta preusmeriti na razvoj kupcev in čim hitrejši začetek prodaje.
 
 
Najprej so se udeleženim ekipam predstavili mentorji.
 
Prva mentorska izkušnja s Kristjanom Pečancem iz Hekovnika, ki je za predstavitev idej zastavil 5 ključnih vprašanj.
Po predstavitvah mentorjev so bile na vrsti ekipe, da kratko in jedrnato predstavijo svoje poslovne ideje.
 



Živim v Sloveniji, delam po vsem svetu

Delovnega vikenda za razpis SK50 in vključitev v pospeševalnik Start:up Geek House, ki je od petka popoldan do nedelje zvečer potekal v Tehnološkem parku Ljubljana, se je udeležilo 27 startup ekip, ki so se uspešno prebile čez prvo fazo pred-selekcijskega postopka. Petkovo popoldne je bilo namenjeno predvsem predstavitvam ekip, mentorjev in poteku skupnega dela na razvoju poslovne ideje. Uvodno motivacijsko predavanje uspešnega podjetnika Marka Pleška iz družbe Cosylab nas je dodobra nasmejalo in motiviralo. Mark je namreč zelo nazorno razložil, zakaj je v Sloveniji lepo živeti, delovati pa je treba na globalnem trgu, in opozoril na krizne faze, skozi katere gre vsako startup podjetje.
 

Kristjan Pečanac: odgovorite na pet ključnih vprašanj

Predstavitve na začetku malce sramežljivih ekip je dodatno začinil legendarni mentor Kristjan Pečanac iz Hekovnika, ki je od vsake ekipe zahteval odgovor na pet vprašanj:
  1. kdo je vaša idealna stranka,
  2. kakšen problem ima,
  3. kakšna je rešitev, ki ta problem rešuje,
  4. kako bo podjetje generiralo prihodke in
  5. na kakšen način bo zagotovilo svojo rast. 

Matej Golob: bodite jasni in natančni

Tudi znan in pronicljivo kritičen startup mentor Matej Golob, ki vodi svetovalno podjetje 30Lean, je ostal zvest svojemu ostremu in 'don't waste my time' pristopu: ”Bodite jasni in zelo konkretni – kaj točno delate, za kaj natančno rabite denar in kaj konkretno boste s tem denarjem naredili boljše in hitrejše?”
 
 
Mentor Rok Stritar je udeležence iniciral v MVP filozofijo in hitro prototipiranje.
 
Ekipa Borze terjatev pri izpolnjevanju svojega Business Canvas Modela.
 
Matej Golob med mentoriranjem ekipe BG Boatguard, ki je razvila napravo za nadzor plovil na daljavo.
 


 
Ven iz stavbe, ven iz Slovenije

Sobotno dopoldne je bilo namenjeno predavanjem - najprej o vitkem in agilnem podjetju z Matejem Golobom, ki je startupovce, kot običjano, 'naganjal' ven iz stavbe in ven iz Slovenije. Rok Stritar jih je iniciral v MVP filozofijo in nujnost hitrega prototipiranja, Urban Lapajne pa opozoril, da s sledenjem metodologiji Business Model Generation lahko hitro oblikujejo poslovni model, ki se ga s procesom validacije zapisanih predpostavk spreminjajo oziroma dopolnjujejo in izboljšujejo.
 

Osebna mentoriranja za iskanje poti do kupcev

Celo sobotno popoldne, do poznih večernih ur, so udeleženci aktivno delali na razvoju svoje poslovne ideje z mentorji. Vprašanja startup ekip so bila številna: od želje po 'sanity check-u' za izbran poslovni model do pregleda funkcionalnosti aplikacij in dileme, ali je podjetje že zrelo za vstop zasebnih investitorjev in pod kakšnimi pogoji. Skupni imenovalec vseh nasvetov, ki so jih pri mentorjih iskale startup ekipe, pa so bila vprašanja o segmentaciji kupcev, dostop do ključnih kupcev oziroma nakupnih odločevalcev in konkretni koraki, potrebni za vstop na tuje trge.
 
 


Kaj hočejo slišati investitorji?

Nedelja je bila namenjena pripravi udarnih, privlačnih prezentacij, ki jih bodo ekipe imele na torkovem demo dnevu oziroma predstavitvam pred investitorsko komisijo. Dopoldansko predavanje Tomaža Freliha iz Hekovnika je razkrilo ključne vsebine dobre prezentacije, ki pritegne pozornost investitorjev. Ta je običajno sestavljena iz enajstih 'slajdov', ki vsebujejo:
  1. predstavitev podjetja (vizija, vrednote, cilji),
  2. problem (čigav problem rešujete in kako),
  3. rešitev (kako vaša rešitev izboljšuje kakovost življenja vaše potencialne stranke),
  4. zakaj zdaj (opišite tržne trende in zakaj je vaša rešitev aktualna ravno zdaj),
  5. velikost trga (definiranje trga in rast le-tega, TAM, SAM, SOM),
  6. konkurenca (seznam konkurentov in prednosti vašega produkta pred konkurenti),
  7. produkt oz. izdelek (funkcionalnosti, izgled, intelektualna lastnina),
  8. poslovni model (model ustvarjanja prihodkov, cenovna politika, distribucijski in prodajni kanali),
  9. ekipa (ustanovitelji in ključni kadri),
  10. finančni kazalniki (denarni tok, ključni predvideni prihodki, ključni predvideni odhodki),
  11. ponudba (koliko sredstev potrebujete in kako natančno jih boste porabili).  
 
 
Poslovni angel Branko Drobnak o tem, kako pristopili k investitorjem in kaj jih v resnici zanima.
Člana ekipe NM plus, ki bo tržila 'longboard' na električni pogon, sta ugotovila, da samo spletna trgovina za uspešno prodajo ne bo dovolj.
Mentor Tomaž Frelih iz Hekovnika o tem, kakšna prezentacija pritegne pozornost vlagateljev.
 
 

Poslovni angel ni molzna krava!

Brez dlake ne jeziku, kot vedno, je bil tudi Branko Drobnak, eden najvidnejših slovenskih poslovnih angelov. Po Frelihovem predavanju je udeležencem podal kar nekaj koristnih informacij o tem, kako prisopiti zasebnim investitorjem in kaj jih v resnici zanima ter česa res ne marajo:  
  • Bodite konkretni: kaj točno pričakujete od investitorja – samo denar ali tudi poslovne povezave in odpiranje vrat. Koliko denarja točno potrebujete in za kaj natančno ga boste porabili.
  • Nujen del vsake predstavitve investitorju je tržna raziskava na tujih trgih. Preverite splošni nivo cen, kupno moč, običajne prodajne poti v branži. V tuje države se ne podajajte sami, najdite si zaveznika iz lokalnega okolja, po možnosti z dobro mrežo vezi in poznanstev.
  • Kako priti v stik s predstavniki velikih korporacij? Poskusite najti kontakt oz. dostop do nekoga iz uprave podjetja, uporabite svojo mrežo poznanstev, ob tem pa aktivno iščite kontakte tudi pri mentorjih, kolegih, sodelavcih... Velikokrat ni najbolj pametno ciljati na največje 'market leaderje', raje skušajte najti nekoga, ki raste in hoče 'market leaderju' odtrgati del tržnega deleža.
  • Kako hitro ocenite druge stroške v vašem startup podjetju? Na pijačo povabite konkurenta in mu zastavite par ključnih vprašanj.
  • Ne zamenjujte vloge investitorja z banko, pri kateri najamete posojilo. Investitor pričakuje velik – vsaj 20% letni donos – ob izstopu iz podjetja, hkrati je njegova ključna vloga kontroling projektov in zastavljenih mejnikov ter navezovanje stikov, prenos znanj in izkušenj.
  • Poslovni angel bo v podjetje vstopil v fazi, ko startup ekipa točno ve, kaj je produkt in kakšni so distribucijski kanali. Hkrati išče ekipo, ki ima energijo, je 100-odstotno fokusirana in zavezana k uresničitvi zastavljenih ciljev. Super je, če je v vsaki ekipi prisotno znanje o trgu, produktu in financah.
  • Namesto na postopek patentiranja, ki je drag in vzame nekaj let, se raje osredotočite na agresivno osvajanje trga.
  • Naučite se umetnosti postavljanja vprašanj in zapomnite si: investitor ni molzna krava, ki financira zabavo startupov, ampak vlagatelj, ki pričakuje velike donose ob »exitu«.  

Prebojen feedback mentorjev

Po obeh nedeljskih predavanjih so bili na vrsti udeleženci, ki so pripravili osnutke svojih prezentacij. Po kosilu so jih pregledali z mentorji, jih po potrebi uredili in dopolnili, sledila je dokončna izpopolnitev in vaja natopov ‘v živo’. Feedback, ki so ga pridobili od mentorjev, je bil po besedah udeležencev zelo koristen, uporaben in dragocen, za mnoge med njimi, ki so odgovore na določena vprašanja iskali po več let, pa celo prebojen in revolucionaren.
 

Če dobimo investicijo, gremo v London …

Po dvodnevnem neumornem delu z ekipami, in po tem, ko so celo popoldne poslušali predstavitve in intenzivno podajali predloge za njihove izboljšave, so si o kakovosti idej in ekip lahko dobro sliko ustvarili tudi mentorji. Kot pravi Matej Golob iz 30Lean, so ekipe načeloma že precej daleč z razvojem svojih poslovnih idej, a pri vseh, tudi pri tistih, za katere je ocenil, da so najbolj daleč, so manjkali natančno definirani in strukturirani koraki za prodajo na globalnih trgih. ”Povedano drugače – kdaj, kam, s kom in na kakšen način boste začeli prodajati v tujini, in koliko denarja potrebujete za to. Večina jih misli, da denar potrebujejo za ‘product development’. Narobe! Potrebujejo ga za ‘customer development’ in sprejem dokončne odločitve, ki naj se glasi: če dobimo investicijo, bomo sedež podjetja preselili v London in tam začeli z intenzivnim razvojem kupcev,” je svoje vtise in nasvete strnil Matej Golob.
 

Brez strahu pred prodajo

Preveč kompliciranja pri začetku prodaje je med udeleženci zaznal tudi mentor Rok Stritar, sicer asistent na EF Ljubljana in ustanovitelj uspešne spletne trgovine za gorniško opremo Kibuba. ”Ocenjujem, da imajo vse ekipe relativno dober potencial za uspeh na trgu. Manjka pa jim pogum pri prodaji, zato smo skupaj minimizirali produkte in odstranjevali strahove in razloge za odlašanje z začetkom prodaje,” je poudaril Stritar.
 



Več intervjujev s kupci in dobre zgodbe

Tomaž Frelih iz Hekovnika je med poslušanjem predstavitev ugotovil, da udeležencem manjka predvsem kritična masa opravljenih intervjujev s strankami, iz katerih bi se udeleženci delovnega vikenda lahko do zdaj že veliko naučili in s tem tudi izboljšali svoje predstavitve. Najboljše prezentacije po njegovem mnenju nastanejo takrat, ko začnemo brisati ”slajde” in prečiščevati balast. Ključno pa je, da se znamo ob prvih doseženih uspehih, in teh je Frelih med udeleženci zaznal kar nekaj, tudi pohvaliti. ”Lahko bi se učili od Američanov. In iz prezentacije naredili dobro zgodbo, namesto suhoparnega naštevanja dejstev,” je svoje ugotovitve vidno utrujen, a zadovoljen, sklenil Tomaž Frelih.
 



Delovni vikend so omogočili ...

Organizator
Program sofinancirata

 

 
NAZAJ NA VSE OBJAVE
 
Avtor vsebine: Stanislava Vabšek,
komuniciranje in pr Start:up Slovenija
 
Start:up Slovenia
Iniciativa Start:up Slovenija je aktivna povezovalka in promotorka javnih ter zasebnih deležnikov slovenskega start-up ekosistema. V sodelovanju z njimi izvajamo in promoviramo tudi javne nacionalne programe za podporo inovativnega podjetništva. Z vsemi naštetimi aktivnostmi in partnerji si prizadevamo postaviti Slovenijo na zemljevid uveljavljenih evropskih start-up vozlišč. Nosilca Iniciative sta strateško povezana Tovarna podjemov in Tehnološki park Ljubljana. Člani iniciative so Primorski tehnološki park, Pomurski tehnološki park, Inkubator Savinjske regije, SAŠA inkubator, RC IKT in RCR Zasavje. Vse partnerje Iniciative najdete na www.startup.si/sl-si/delezniki. Več...
 

> Nazaj na vse objave