Prodaja je obrt s točno določenimi ključnimi aktivnostmi in statistiko. Za startupe, ki nagovarjajo B2B kupce, je pomembno, da se prodaje lotijo osebno in v tem procesu skušajo priti do odločevalcev. Končni cilj vsakega startupa pa je priti do sistemiziranega in optimiziranega prodajnega procesa, začeti čimprej ustvarjati prihodke in pokrivati stroške poslovanja, kar je tudi glavni dokaz, da je podjetje zadelo svoj ‘product-market fit’, je udeležencem 7. izobraževalnega modula pospeševalnika Start:up Geek House svetoval izkušen startup mentor, podjetnik in manager Darko Butina, ki trenutno gradi svoje novo startup podjetje SASH reporting.
Intervju z Darkom Butino (desno) je nastal v okviru pogovora, ki ga je na 7. izobraževalnem modulu pospeševalnika Start:up Geek House o izgradnji učinkovitega poslovnega modela vodil Urban Lapajne in za udeležence zagotovil neprecenljive nasvete iz prve roke ...
Če upoštevate izkušnje s svojim prvim podjetjem Adeptio, s katerim ste leta 2005 orali slovensko startup ledino, kako danes gledate na proces in pasti pri izgradnji učinkovitega poslovnega modela?
Adeptio je razvil sistem Povej!, ki je potrošnikom omogočal, da prek SMS sporočijo svoje mnenje o izdelku ali storitvi in ga anonimno posredujejo podjetjem, ki ponujajo te izdelke in storitve. Šlo je za neke vrste e-knjigo pohval in pritožb. Poslovni model smo zastavili tako, da je bila uporaba za končnega uporabnika brezplačna, podjetjem, ki so prejemala povratne informacije kupcev, pa bi zaračunavali naročnino.
Ideja se ni obnesla in na koncu ste morali zapreti podjetje, čeprav ste zanj pridobil investicijo in tudi prejeli nagrado Najpodjetniška ideja…
Drži. Čeprav sem pred razvojem produkta naredil anketo med podjetji, takrat, ko smo zadevo štartali, nismo uspeli dobiti toliko strank, da bi bili dobičkonosni. Potrošniki so sistem zagrabili, število uporabnikov nam je lepo raslo, a za slovenska podjetja ni imel vrednosti, zanj niso bila pripravljena plačevati, torej nismo zadeli ‘product-market fit-a’.
Zakaj se niste preusmerili na druge trge, v tujino?
Če na enem trgu ne dosežeš ‘traction’, težko dobiš denar investitorjev, ki bi ga uporabil zato, da zadevo testiraš oz. nagovoriš kupce na drugih trgih. Največja napaka je bila, da se nisem že na začetku usmeril na ameriški trg. Po svetu je bilo nekaj podobnih produktov, ki so uspeli, torej smo izbrali napačen trg.
Kako ste se sploh lotili razvoja produkta in validacije problema, kakšne stroške ste pri tem imeli?
Ker so uporabniki povratne informacije pošiljali prek SMS sporočil, razvoj ni bil drag. Do rešitve smo prišli dokaj hitro, prav tako do prvih uporabnikov. Podjetij, ki bi jih njihov ‘feedback’ zanimal in bi bili zanj pripravljeni plačati, pa nismo mogli pridobiti toliko, da bi projekt bil uspešen.
Kaj bi takrat z znanjem, ki ga imate danes, naredili drugače?
Denar od prodaje stanovanja – z ženo in enoletnim otrokom sem za uresničitev ideje prodal tudi stanovanje – bi namenil temu, da bi za šest mesecev odšel v ZDA, tam testiral model, skušal dobiti investicijo, vztrajno hodil naokoli in skušal nekaj narediti.
Kako na osnovi vseh svojih izkušenj danes svetujete startupom, ki se lotevajo izgradnje svojega poslovnega modela?
Startupe velikokrat opozorim, da je super, da hočejo biti inovativni, izumiti nekaj novega. A ljudje smo neprilagodljivi, počasi se spreminjamo in sprejemamo novosti. Zato velikokrat opozorim, da jim ni treba takoj na začetku ciljati na disruptivne prebojne inovacije, temveč morda raje na izboljšave obstoječih rešitev, na tako imenovane inkrementalne, manjše inovacije, saj je z njimi možno hitreje uspeti na trgu. Seveda vedno obstaja možnost, da stratup uspe z radikalno novo rešitvijo, a to je veliko težje in počasneje, praktično 99% vseh takšnih poskusov propade. Zato se je dobro vprašati, ali je vredno investirati ves ta denar in čas, ali pa morda raje začeti z idejo, s katero lahko hitreje začneš ustvarjati prihodke in pokrivati stroške. Ko pa enkrat imaš zdravo jedro in produkt, ki funkcionira, pa se z inovativno nadgradnjo ali bolj radikalno novostjo lahko vedno lotiš novih trgov.
”Če na enem trgu ne dosežeš ‘traction’, težko dobiš denar investitorjev, ki bi ga uporabil zato, da zadevo testiraš oz. nagovoriš kupce na drugih trgih.”
… startupi naj torej že od prvega dne razmišljajo, kako bodo čimhitreje začeli generirati prihodke in pokrivati stroške poslovanja?
Odkar so popularne različne ‘social media’ startup zgodbe, kot sta Twitter in Instagram, sta število uporabnikov in njihova rast zelo vroča tema. A vendar gre za podjetja, ki že nekaj let poslujejo, a še vedno delajo izgubo. Po moje bi morala tudi startup podjetja biti usmerjena v to, da začnejo čimprej ustvarjati prihodke, dobiček pa re investirati v rast. Vprašanje je, ali bo podjetje dolgoročno ustvarjalo dobiček. Ta je namreč pokazatelj, da je zadelo ‘product-market fit’. In če se vrnem na ‘social media’ startupe – saj ni nujno, da začnejo zaračunavati že takoj na začetku. Naj pridobijo kritično maso uporabnikov in šele nato vklopijo prihodke, a bistveno je, da vedo, kako bodo do teh prihodkov prišli.
Kaj pa nasvet za tiste, ki se odpravljajo na B2B trg in želijo svoje rešitve prodajati velikim podjetjem?
B2B je specifičen in zahteva direktno prodajo. Da torej podjetnik sam ali njegovi prodajni zastopniki hodijo po terenu in trkajo na vrata potencialnih kupcev. Ne moreš pričakovati, da boš postavil le spletno stran in da bodo korporacijski klienti kar sami klikali in naročali. Priporočljivo je tudi poiskati t.i. multiplikatorje oz. kupce, ki naenkrat naročijo veliko količino. Če denimo prodajaš pasivne klima naprave in si jih nekaj že prodal Applovemu prodajni center v Milanu, se skušaj dogovoriti za prodajo celoti mrežo prodajaln Apple v Italiji.
Poleg tega je pri B2B prodaji zelo pomembno, da imaš kvalificiran seznam strank in da kontaktiraš prave ljudi. Pomagajo tudi priporočila. Ta so dodaten prodajni argument, saj sta B2B kupcem zelo pomembni varnost in zanesljivost, sploh, če so rešitve, ki jih ponuja startup, povezane z njihovimi ključnimi poslovnimi procesi.
Kako čim hitreje priti do optimiziranega in uspešno ponovljivega prodajnega procesa?
Prodaja je obrt, ima določene korake, aktivnosti in statistiko. V vsaki branži so specifike, a denimo pri B2B, kjer uporabnik in končni kupec ponavadi nista ena in ista oseba, je zelo pomembno, da čim hitreje ugotoviš, kdo je odločevalec, hkrati pa nagovoriš tudi druge osebe v prodajni verigi, kot so vplivneži, priporočevalci ali saboterji. Slednje je treba predvsem razbremeniti strahu, da neka nova rešitev ne pomeni samo več dela, temveč tudi in predvsem koristi. Ko ugotoviš, kdo so in kako priti do odločevalcev, si na dobri poti, da prideš do ponovljivosti celotnega postopka oz. do svojega končnega cilja – strukturiranega in optimiziranega procesa prodaje.
Kaj je še pomembno za doseganje tega cilja?
Biti moraš vztrajen, resnično obdelati vse udeležence v prodajni verigi. Ni treba komplicirati do nezavesti, a vseeno – identificiraj par ključnih oseb in oddelkov, se fokusiraj nanje, sistematično jih obdelaj, sestankuj, bodi pozoren na njihov ‘feedback’ in delaj ‘follow up’. Če proces v osnovi dobro nastaviš, v prodajo lahko hitro uvedeš nove sodelavce oz. ti prodaji lahko pomaga praktično kdorkoli.
Kako pomemben je dober seznam potencialnih strank, se zanj izplača plačati?
Ker mora startup ves čas pred očmi imeti svoj prodajni lijak je dober seznam kontaktov s pravimi telefonskimi številkami ali e-mail naslovi tako zelo pomemben. Vanj se izplača vložiti nekaj truda, časa in denarja. Kontakte oz. lead-e lahko kupiš, lahko nagovarjaš ljudi na ulici, vprašaš prijatelje, sodelavce, kolege, družino, znance …Uporabi različne poslovne registre. Danes ne gre brez LinkedIn-a ali denimo poslovne baze, kot je Datafy.si, ki jo razvija vaš kolega iz pospeševalnika. Za začetek so dobre tudi bolj splošne baze, kot sta Bizi ali Gvin. Kontakte lahko generiraš tudi sam, in sicer tako, da uporabnikom v zameno za njihov e-mail naslov ponudiš koristne vsebine – članke, newslettre, bloge, pa seveda vsebino, ki jo generiraš in deliš na družbenih omrežjih.
”Bistveno je prodajati, hoditi naokoli, se pogovarjati s potencialnimi kupci in pridobivati povratne informacije, ne pa piliti izgled in funkcionalnosti produkta.”
Kaj pa različna CRM orodja za spremljanje prodaje in kupcev? Se zanje izplača plačevati?
Za startupe za začetek zadostuje tabela v excelu, google documents ali kakšna brezplačna spletna CRM rešitev. Bistveno je, da vse vzpostavljene prodajne kontakte, sestanke, srečanja, pogovore in povratne informacije s terena redno beležite in spremljate. Kot rečeno, prodaja je obrt. Na vsakih sto kakovostnih ‘lead-ov’ potencialno lahko pridete do desetih sklenjenih pogodb. Od sebe in od sodelavcev lahko zahtevate, da vsak dan pokličete deset ali 30 potencialnih strank, odvisno od dejavnosti oz. rešitve, ki jo ponujate. Treba pa je znati tudi pravi čas odnehati. In še nekaj je zelo pomembno – vedno izpolnite ali še raje presezite tisto, kar obljubite. Raje ‘under promise’ in ‘over deliver’, kot obratno, saj si tem dolgoročno zaprete vsa vrata.
Do kolikšne mere mora biti razvit prototip produkta ali rešitve oziroma MVP, ko pristopaš k svojim prvim B2B strankam? Med startupi je pogosto zaznati strah, da mora biti maksimalno spoliran…
Bistveno je prodajati, hoditi naokoli, se pogovarjati s potencialnimi kupci in pridobivati povratne informacije, ne pa piliti izgled in funkcionalnosti produkta. Večina B2B rešitev je danes tako ali tako prenapihnjenih, ne ukvarjajo se z uporabniško izkušnjo in zato ponujajo preveč funkcionalnosti, ki jih nihče ne rabi. Bolj kot spoliran produkt je pomembno to, da izpolni, kar obljublja. Pri prodaji B2B kupcem obstaja tudi možnost, da jim predstaviš le idejo oziroma jim prodaš obljubo o rešitvi, ki jo potrebujejo, in tako pridobiš denar ali vsaj del denarja za razvoj. To je sicer vse težje doseči, a v poslovnem svetu je to dokaj pogosta praksa.
Na katere elemente poslovnega modela se je treba najbolj fokusirati v fazi ‘product-market fit’? Kaj je za startupe najbolj kritično?
V tej fazi je ključno, da imaš dokaj enostaven produkt z dovolj visoko dodano vrednostjo, ki jo lahko komuniciraš v enem ali dveh stavkih, in s tem stavkom ali dvema uspeš prepričati nekoga, da ti zanj ponudi denar, predplačilo … In potem tisto, kar obljubiš, tudi res narediš ali še raje presežeš. Izogibaj se pasti preveč funkcionalnosti naenkrat, to velja tudi na B2C trgu, fokusiraj se na tisto, kjer dobiš najbolj pozitiven feedback.
Kaj pa v kasnejših fazah izgradnje poslovnega modela - kam usmeriti fokus?
Pazite na stroške. Za startup je zelo pomemben in velikokrat usoden ravno denarni tok. Vse, o čemer smo se zdaj pogovarjali, nima smisla, če podjetje propade, ker mu zmanjka denarja na računu. Dokler podjetje ne generira prihodkov, imejte res minimalno porabo, resnično bodite pozorni na vsak strošek. Zato svetujem, da za CRM uporabitekar excel, čeprav ni idealen. Za tisto, o čemer ne veste dosti, a je pomembno za vaš posel, pa naj vam ne bo škoda denarja, a kot rečeno – zmerno in po pameti.
Koristne povezave o izgradnje poslovnega modela:
Značke
Start:up Geek House Bootcamp
SGH
Bootcamp
Start:up Geek House
