Novica

Boštjan Špetič, Zemanta: Firme se ne prodajajo, ampak jih kupijo

/24.10.2018, Avtor: Mitja Sagaj
"Pojav, da se dve podjetji ujameta tako dobro, da lahko pride do prodaje, je tako redek, da posel, ko se to zgodi, podpišeš. Brez vprašanj," je med drugim v svojem zanimivem pogovoru s podjetniki na drugem letošnjem SK teambuildingu dejal Boštjan Špetič, soustanovitelj Zemante, lani prodane ameriškemu Outbrainu. O tako imenovanem exitu in o tem, kako je najbolje pripraviti podjetje na prodajo, je govoril Boštjan, kajti strateški odkup ni bil naključje, temveč rezultat dolgoročnega in sistematičnega pristopa ter priprav.

Pogovor z Boštjanom Špetičem in SK podjetniki je potekal v sproščenem vzdušju.

Zemanta ni neznano ime v svetu startupov, a leta 2007 ustanovljeno podjetje, prvi slovenski startup v Seedcampu v Londonu, ki je začel z razvojem plugin orodja za Wordpress platformo, s katerim je blogerjem omogočal hitro bogatenje vsebin, je pred petimi leti izvedel "hard pivot". "Ubili smo star produkt in napisali novega, s praznega lista papirja, ter okoli njega zgradili novo ekipo z novimi prodajalci, novimi inženirji …" je pojasnil Boštjan.

Zemanta, zdaj kot oddelek Outbraina, ponuja izjemno napredno platformo za programatični zakup digitalnega oglaševanja. Oziroma, kot pravi Boštjan: "Softver z veliko grafi, ki ti, če si oglaševalec, omogoča, da lahko zelo veliko denarja ‘zagoniš’ na internetu zelo hitro." A v resnici to pomeni, da je Zemantin izdelek prvo orodje za tako imenovano sožitno oglaševanje.

Exit je prinesel mentalno svobodo

Boštjan ne skriva, da je bila prodaja podjetja pri njem in soustanovitelju Andražu Toriju vselej prisotna. "To je bilo prisotno od prvega dneva. Nisva domnevala, da delava firmo za do konca življenja," pravi. A zdaj, ko sta deset let po ustanovitvi podjetje prodala, sta še vedno zaposlena pri Outbrainu "in delava to, kar daje dodano vrednost skupni firmi".



Je pa Boštjan odkrit, da si šelel zdaj lahko predstavlja situacijo, ko z Andražem nista več zaposlena ne pri Zemanti ne pri Outbrainu, pa podjetje še vedno deluje. "Kar je bistvena razlika od vseh desetih let pred prodajo, ko je bila predpostavka, da če midva greva, potem firma ckrne. Exit nama je omogočil mentalno svobodo," pravi.

 
In na podlagi svoje izkušnje iz rokava strese tudi kar nekaj nasvetov …

#1: Neskončno veliko kombinacij, recepta ni

Ali torej partnerji kupujejo bolj tim kot blagovno znamko oziroma skupek vsega, jim je pomembno, da se nadaljuje način dela …?
"Neskončno količino kombinacij imaš, recepta ni. Je pa tako, da se firme ne prodajajo, ampak jih kupijo, so kupljene. In tisto, kar kupci kupujejo, je v resnici načrt integracije dveh organizacij, ki bo skupaj vreden več kot vsaka organizacija posebej. Kaj potrebuješ, da to dosežeš, je pa zelo različno. Lahko je samo brend, lahko je samo ekipa, lahko je samo produkt, lahko je samo prodajna organizacija, lahko je vse skupaj …" razlaga Boštjan.

Poudarja pa, da je absolutno treba najti "fit": "Ko smo mi začeli postopek prodaje, je eden od mojih članov uprave rekel, da je pojav, da se dve firmi tako dobro ujameta, da se lahko zgodi prodaja, tako redek - ker gre namreč lahko toliko stvari narobe -, da posel, ko se to zgodi, podišeš. Brez vprašanj."

#2: Za vsako prodajo potrebuješ voljnega kupca in voljnega prodajalca

Boštjan vidi tri razloge, zakaj se ustanoviteji odločijo za prodajo: "Ker si lahko privoščijo prodajo, torej kot avantura. Ali pa zato, ker sami ne morejo več delati, ker imajo vsega dovolj. Ali pa zato, ker racionalno prepoznajo, da so več vredni, če delajo skupaj. Vsak od teh razlogov pa je povsem legitimen. Če ti ponujajo številke, ki zate niso dovolj visoke, to v resnici pomeni, da si sam pripravljen še vedno delati in da vidiš priložnost, da boš sam vreden več. Kar je tudi okej. Ampak po desetih letih pa morda to ni več zadostna motivacija."

#3: Poslovanje naj bo hkrati priprava na prodajo

Kot pravi Boštjan, lahko na poslovanje in na proces prodaje podjetja gledaš kot na dva ločena načina delovanja, "lahko pa si rečeš, če je prodaja v polju možnega in boš torej na ta način enkrat realiziral dobiček, da je od tega trenutka naprej vse priprava na prodajo. Torej ne boš delal poslov po mizo, imel boš vse pogodbe urejene, ker jih bo enkrat nekdo pogledal za nazaj. Ne boš se sploh pogovarjal z ljudmi, ki niso zaupanja vredni. Zaposloval boš po pravilh, sklepal boš partnerstva, ki bi se lahko razvila v strateško sodelovanje …" Dodaja, da še ni videl uspešne prodaje, kjer firma, ki se jo prevzema ne bi bila dobro stoječa, rastoča, zdrava, z razvitimi prodjanimi kanali …

In postreže tudi z razlogi, zakaj je Zemanta našla kupca. Oziroma - zakaj je kupec našel Zemanto. "Prišli smo v situacijo, ko smo bili profitabilni, imeli smo produkt, ki je imel soliden market fit, bi pa morali ogromno investirati v pospeševanje prodaje. Zaposliti bi morali prodajno ekipo, morali bi zagotoviti svež kapital in se mi to več ni dalo, zato je bilo bolj logično pogovoriti se s strateškim partnerjem za prevzem oziroma združitev."

#4: Angažiraj se, bodi pripravljen na "igro"

"Večina uspešnih exitov se zgodi s starteškim partnerjem, s katerim že nekaj časa sodeluješ, to je z naskokom najpogosteje. Je pa tako: če imaš delujoče partnerstvo, zakaj bi kdorkoli dal več kot to, kar dobi od partnerstva? Zakaj bi Outbrain hotel kupiti firmo in imeti s tem nekaj težav, če pa partnerstvo povsem dobro deluje?" navrže vprašanje Boštjan.

In tudi ponudi rešitev: "Zato je treba ustvariti ‘triger’, zakaj bi se začeli s partnerjem pogovarjati o exitu. Najti je treba nekoga drugega, ki te hoče kupiti, nekoga, ki je direktna konkurenca … To je proces prodaje zadnjih šest do devet mesecev. Ampak predpostavka pa je, da si dobro stoječ, da imaš realne priložnosti, dobro osnovo, da lahko začneš ta proces …"

"Moraš biti premeten, pomembno pa je, da ne lažeš," je še dragocen nasvet Boštjana Špetiča. Ki ne pozabi omeniti, da ima tuid sreča veliko s sklenitvijo posla.

#5: Najemi dobro ekipo strokovnjakov

"Za prodajo potrebuješ odvetnike, ki so to že delali in bankirja, ki je take združitve že pogajal. Ni treba, da se pogaja namesto tebe, v mojem primeru se ni, je pa deloval kot couch," pravi Boštjan. Ki je imel tudi davčne svetovalce, zase in za podjetje. Pa kljub temu se zgodi, da dogovor propade. Vsaj enkrat, kažejo izkušnje. To je kritičen trenutek, ko lahko že slab dan posameznika na eni ali drugi strani zaključi zgodbo.

Je pa tudi tako, pravi Boštjan: "Bankir si vzame pet odstotkov celotnega posla, kar se ti zdi izredno nesramno, je pa on edini, ki je plačan, če se posel res zgodi. Kot ustanovitelj si najameš bankirja tudi zato, da sam sebe prisiliš, da boš res prodal. Da si ne moreš več premisliti, ker res boli, če si premisliš."

#6: Če si dober, razmišljaj o exitu

"Vidim veliko podjetnikov, ki ne razmišljajo o tem; nimajo strateškega partnerja, niso zares profitabilni, čeprav bi lahko bili, nimajo dobre prepoznavnosti brenda … Če nihče v tvoji inudstriji ni nikoli slišal zate, te tudi kupil ne bo. Fajn je, da imaš enega ali dva strateška projekta, ki jih tekom let zgradiš z nekom, ki je veliko večji," je med drugim nasvet soustanovitelja Zemante.

#7: Obstajajo tri velike skupine potencialnih kupcev

"To je direktna konkurenca, ki si lahko zaželi točno to diferenciacijo. Lahko so to tvoje stranke, torej ena od oblik strateškega sodelovanja; za njih je to lahko optimizacija stroškov ali diferenciacija na trgu. Tretja skupina možnih kupcev pa so sosednji trgi; pogledaš, kdo so glavni igralci na trgih industrije, ki so blizu. To delaš, dve tri leta in če veš, kaj delaš, si gotovo dobil enega ali dva strateška partnerja za en velik projekt," svetuje Boštjan. In dodaja opazko, da vidi veliko podjetnikov na globalnih trgih, ki tega ne počnejo.

NAZAJ NA VSE OBJAVE
 
Avtor vsebine: Mitja Sagaj,
komuniciranje in PR Start:up Slovenija
 
Start:up Slovenia
Veseli smo vsake zgodbe, ki si zasluži svoje mesto v družbi. Cenimo podjetniške napore, zato želimo, da podjetništvo naravno prodre v tkivo družbe. Tukaj smo, da pokažemo pot od ideje do produkta tistim, ki se v svetu podjetništva še ne znajdejo in ki potrebujejo nasvet, podporo, usmeritev do pravega sogovornika, ki lahko pomaga na tej poti. Sijoči obrazi zagnanih mladih podjetnikov nas motivirajo, da s skupnimi močmi spreminjamo ekosistem zagonskih podjetiij. Več...
 

> Nazaj na vse objave