Novica

Razmišljajte o ‘exitu’, ohranjajte fokus in kupcem, ki niso vaše ciljne stranke, recite ne!

/1.10.2014, Avtor: Stanislava Vabšek
Prvi dan usposabljanja za pridobitev investicije prek razpisa SK200 in pospeševalnika Go:Global Slovenia je devetim startup ekipam, ki so se prebile čez prvi krog pred-selekcijskega postopa, postregel s kopico konkretnih nasvetov glede razmišljanja in načina delovanja investitorjev. Neprecenljiv, kot vedno, pa je bil tudi luciden feedback mentorja Kristjana Pečanca iz Hekovnika.
  
 
 

Prvi dan programa usposabljanja za pridobitev investicije za startupe, ki se prek razpisa SK200 potegujejo za 200.000 € javne lastniške investicije, je Branko Drobnak iz kluba Poslovni angeli Slovenije predstavil osnovne dileme, s katerimi se glede prodajne vrednosti in lastniških deležev soočajo tako investitorji kot startupovci.
 

'Exit' je cilj. Podjetniki – ne idealizirajte!

Ko pristopite k investitorju, morate istočasno začeti razmišljati tudi o tem, kdaj in komu boste podjetje prodali. Tako imenovani 'exit' mora biti cilj vsakega startupa. ”Ko potencialnemu investitorju predstavljate svojo idejo, se velikokrat zatakne, ker podjetniki idealizirate stvari in svoje bodoče produkte in aktivnosti prenašate v sedanjik,” pojasnjuje Branko Drobnak, in dodaja, da v procesu investiranja vlagatelje zanima šest ključnih področij razvoja podjetja:
  1. kako razvit produkt,
  2. kako priti na trg, da bo ta zagrabil vaš produkt,
  3. kako popravit produkt glede na odzive s trga,
  4. kako povečati prodajo,
  5. kako pridobiti investitorje za nove runde,
  6. kako narediti 'exit'.
 
Branko Drobnak: Iskreno svetujem, da imate ob sebi odvetnika in finančnega strokovnjaka, ki v pogajanjih z investitorji zastopata vaše interese.
Tatjana Zabasu: Če investitorju svoje ideje ne znate predstaviti preprosto, jo verjetno ne razumete dovolj dobro.
'Pitching' session s Kristjanom Pečancom - vedno zabaven in navdihujoč.
 
 

Zagotovite si pomoč profesionalcev

Ko se z investitorjem dogovorite za naložbo, je prva stvar skrben pregled poslovanja oziroma vseh ključnih dokumentov: pogodba o ustanoviti oziroma statut podjetja, lastniški odnosi in vsi drugi dokumenti, ki ležijo v predalu, a v končni fazi lahko vplivajo na lastniške odnose. Sledi priprava t.i. 'term sheet' ali koncepta pogodbe, v katerem so opredeljeni vsi ključni elementi: vrednotenje podjetja, višina investicije, način in čas plačila, morebitne opcije, dodatne pravice investitorjev in podobno. ”Čeprav si s tem pljuvam v lastno skledo, vam moram svetovati, da si kot startup, ki investicijo sprejema prvič, v primerjavi z investitorjem, ki to počne ves čas, zagotovite pomoč profesionalcev. Torej dobrega investicijskega bančnika, ki jih je kar nekaj na trgu, in odvetnika, ki bo zastopal vaše interese,” je bil iskren Drobnak.
 

Klavzula o višjem vrednotenju

Če se z investitorjem ne strinjate glede vrednotenja podjetja, lahko dorečete klavzulo, po kateri bo vrednotenje podjetja sčasoma naraščalo, če bodo doseženi vsi ključni mejniki (milestones). Ključna težava startupov je namreč v tem, da v 80 do 90% prihaja do odstopanja med uresničenimi in načrtovanimi aktivnostmi iz poslovnega načrta oziroma časovnice. Zato so investitorji naklonjeni temu, da sčasoma popravijo valuacijo, če ekipa dokaže, da je sposobna pravočasno dosegati zastavljene cilje.
 

Skok iz ničle na 300 tisoč €

Kot pravi Drobnak, investitor dogovorjenega zneska običajno ne izplača v enem kosu, saj je praksa pokazala na veliko spremembo v obnašanju podjetnika, ko iz stanja 'nimam nič' skoči v fazo, ko ima na računu 300 tisoč evrov. ”Več ste pripravljeni plačati za dobavitelje, podizvajalce, lahko kupite nekaj, česar ne rabite. Vitek pristop je nujen tudi pri trošenju, in da se izognemu prehitremu 'kurjenju' denarja, se bolje obnese postopno plačevanje dogovrjenih zneskov, za katera pa mora podjetnik prav tako poročati, kako in v kolikšnem času jih bo porabil. Investitor napredek običjano spremlja vsake tri mesece in se odloči, ali bo dal zeleno luč za izplačilo naslednjega obroka vplačila.
 

Če ne gre po planu…

V primerih, ko prihaja do bistvenih odstopanj med uresničenim in zastavljenimi cilji, se investitor in podjetnik pogovorita in skušata najti dejstva oziroma razloge za nastalo situacijo. Možni so tudi hitri delni ali popolni zasuki od sprva zastavljene smeri razvoja, sploh v primerih, ko feedback s trga ali denimo pri zaposlovanju ključnih kadrov kaže, da so sprememe nujne, je pojasnil Drobnak, ki se je z opisano situacijo srečal pri kar nekaj svojih naložbah.
 

Sindikat investitorjev

Pogosto se zgodi, da v en projekt vstopi skupaj pet do šest poslovnih angelov ali t.i. sindikat investitorjev. Ta vam bo verjetno najbolj v pomoč pri financah, v vsakem primeru pa je nujno, da se z investitorjem sestajate na rednih tedenskih sestankih, kjer prerešetate vse ključne funkcije: prodajo in odzive s trga, razvoj in finančno stanje oziroma denarni tok. Po vsakem sestanku naredite zapisnik z jasnimi sklepi oziroma cilji –  kaj mora kdo narediti, v kakšnem času in s kakšnim budgetom ter izidom. Naslednji teden obvezno preglejte, kaj je bilo narejeno. Sodelavce spremljajte in sproti preverjajte. Če jih ne, je enako, kot da jim niste dodelili nalog, svetuje Drobnak.
 

Svetilnik, karizma in 'očenaš'

Enako zavzeto morate spremljajte odzive s trga. Kot direktor in ustanovitelj imejte stike s ključnimi kupci. Ne morete si privoščiti, da ne veste natančno, kaj se dogaja v podjetju, pri kupcih in stroških. ”Če 'traction' ni dosežen v 9 mesecih, ga nikoli ne boste dosegli. Če ključni kadri v dveh ali treh mesecih ne začnejo izvrševati zastavljenih nalog, ne čakajate pol leta, da prekinete sodelovanje z njimi. Hkrati ne dajajte zaposlenim preveč ciljev naenkrat, in jim prisluhnite, če rečejo, da v določenih primerih česa ne morejo narediti. Definiranje nalog, delegiranje in kontroliranje izvršenega je vaš vsakdanji 'očenaš'. Vi ste tisti, ki imate karizmo in vpliv na sodelavce, vi morate biti vzor in svetilnik za sodelavce in stranke. Če tega niste sposobni, najdite nekoga, ki bo vsemu temu kos, saj lastništvo in vodenje nista ena in ista stvar,” je nazorno pojasnil govornik.
 

Delež za opcije in dodaten predlog za KPI-je

Za opcijsko nagrajevanje ključnih kadrov predvidite od približno 15 do 25 %  deleža, ki gre lahko na račun lastniškega deleža ustanoviteljev ali pa je vezan na prihodek podjetja, svetuje Drobnak. In sklene svoje predavanje s pomembno informacijo: ”Slovenskemu podjetniškemu skladu bom predlagal, naj med ključne KPI-je oziroma ključne kazalnike uspeha uvrsti tudi višino stroškov za pridobivanje strank in maržo, ki jo podjetje doseže s prodajo tem strankam. Če je le-ta prenizka, bo v poslovnem načrtu potrebnih kar nekaj sprememb,” razlaga sogovornik.
 

Investitorje motijo vsevedneži

Koristen nasvet startupom je dala tudi Tatjana Zabasu iz RSG Kapital, ki je jasno in nazorno povedala, kaj investitorjem ne usteza, ko poslušajo vašo predstavitev: 
  • investitorje zmoti agresiven vsevednež, ki ni pripravljen na konstruktivno debato,
  • nekostistentno in zmedeno predstavljanje podatkov in dejstev, 
  • poraba investicije za (pre)visoke plače,
  • 'hockey-stick' projekcije brez z argumenti podkrepljene osnove (npr. povečanje prihodkov za 500% brez realne razlage, kako boste to dosegli),
  • ne dajajte vtisa, da želite graditi 'life-syle' podjetje, v katerem glavni cilj ni povečevanje vrednosti podjetja.

Ne zanima me vaša ideja

Predavanje Kristjana Pečanca iz Hekovnika o osnovah investiranja in metrikah, ki zanimajo investitorje, ni šlo brez vedno aktualnih dejstev o tem, kaj loči potencialno uspešne startupe od neuspešnih: ”Podjetnik je oseba, ki jo 'drajva' reševanje problemov. Zato me ne zanimajo vaše ideje, temveč odločitev, da boste nekaj naredili, da boste pri tem strastni in fokusirani, da boste zagnano iskali probleme, ki jih imajo stranke, in na tej osnovi razvijali svoje produkte ter poslovni model.”
 

Sedem razlogov za propad

Nove statistike v svetu startupov, kjer načeloma propade devet od desetih podjetij ali približo 95 % vseh novih produktov, kažejo, da naj bi med približno 1.800 podjetji, ustanovljenih v Silicon Valley, na trgu B2C le eno doseglo prihodke v višini 10 milijonov dolarjev. Ključna težava startupov je v tem, da ne razumete trga in problemov svojih strank. Med naštetimi razlogi za propad so prvi štirje najbolj kritični, saj zaradi njih propade kar 85 % vseh startupov:
  1. Prezgodnje skaliranje, ko vaše podjetje še ni doseglo točke ”product-market fit-a” oziroma produkt ni dovolj privlačen za kupce, da bi ga ti redno uporabljali. Sploh pri aplikacijah oz. spletnih produktih so pogubna visoka vlaganja v oglaševanje in pridobivanje novih uporabnikov, ki kmalu odidejo oz. aplikacijo prenehajo uporabljati.
  2. Trg, na katega vstopate, je premajhen, ali pa ga spoh ni, če rešujete problem, ki v resnici ne obstaja oziroma razvijate produkt, ki ga nihče ne potrebuje.
  3. Skušate prevzeti tržni delež 'market leaderju'. Raje poiščite trg, ki še ni velik nekaj sto milijonov dolarjev, ker če dosega to velikost, potem je verjetno zasičen z velikimi igralci in je vanj težko vstopiti. Raje poiščite trg, ki ga lahko resegmentirate in ponudite bistveno boljšo rešitev kot trenutni 'market leader' na tem trgu.
  4. Pomanjkanje jasno definiranih konkurenčnih prednosti. 
  5. Slabo upravljanje z denarjem oziroma denarnim tokom.
  6. Podjetje ne uspe vzpostaviti timskega dela.
  7. Neuspešno izvrševanje, ker podjetje ne vzpostavi sistema za izvrševanje dogovorjenih nalog. 
Martin Blazinšek, Enolyse: ”Čeprav sva s Kristjanom na vezi praktično vsak teden, mi je bilo zelo dragoceno osvežiti vse napotke glede 'pitchanja' in hitrega opisa ideje investitorju v devetih točkah.”
 

Kaj morate znati 'mrtvo pijani'sredi noči

Vsak startupovec mora biti investitorju sposoben svojo opisati idejo v devetih ključnih točkah, tudi ”če vas zbudijo sredi noči, mrtvo pijanega. Če tega ne zmorete, imate problem. In pri tem ne rabite powerpointa,” je v smehu pojasnil Kristjan Pečanac ter povabil udeležence, naj mu svojo idejo predstavijo skozi:
  1. opis ciljnega trga,
  2. opis ciljnega tržnega segmenta,
  3. opis idealne stranke,
  4. problem, ki ga rešujejo tej stranki,
  5. specifično vrednost produkta,
  6. edinstveno ponujeno vrednostjo,
  7. jasen opis produkta,
  8. diferenciatorje in
  9. ključne konkurenčne prednosti. 

Jakob Šušterič, Mesi: '”Všeč mi je pristop, ki ga je pri dodeljevanju javne lastniške investicije ubral Slovenski podjetniški sklad. Pohvalil bi tudi celoten program, sploh 'pitching' trening s Kristjanom Pečancom, ko smo morali na hitro predstaviti vseh devet ključnih podatkov naše poslovne ideje.”
 

Ali živite za svojo idejo?

Ključni elementi, ki najbolj zanimajo investitorja, so klasični štirje: ekipa, velikost trga, ključni diferenciator oz. konkurenčna prednost in 'traction' oziroma privlačnost produkta za prodajo. Pri tem ima ekipa še vedno največjo utež, pri čemer investitor ocenjuje tri ključne kriterije: 
  1. ali je ekipa kompletna in sposobna hitrega uresničevanja zastavljenih ciljev,
  2. ali je ekipa 100% zavezana k uresničitvi projekta,
  3. ali je ekipa strastna glede tega, kar dela, ali živi za svojo idejo. 

Dva podjetnika, ki živita za svojo idejo in bogatita slovensko startup skupnost – Jakob Šušterič, Mesi, in Martin Blazinšek, Enolyse.
 

Focus is about saying NO!

Po poslušanju vseh devet predstavitev in namernem zastavljanju provokativnih vprašanj je Kristijan strnil vtise današnjega dela z ekipami: ”Njihov ključni problem v tem trenutku je fokus! Ker izhajajo iz Slovenije in želijo delati 'bootstrapping' grejo preveč v širino in pozabljajo, da se morajo za prodor na globalni trg fokusirati. Fokus pa pomeni tudi to, da strankam, ki ne sodijo v tvoj ciljni tržni segment, enostavno rečeš ne! Ali kot je govoril Steve Jobs - fokus is about saying NO!”
 



Program priprave podjetij na investicijo so omogočili ...

Organizator
Program sofinancirata

 

 
NAZAJ NA VSE OBJAVE
 
Avtor vsebine: Stanislava Vabšek,
komuniciranje in pr Start:up Slovenija
 
Start:up Slovenia
Iniciativa Start:up Slovenija je aktivna povezovalka in promotorka javnih ter zasebnih deležnikov slovenskega start-up ekosistema. V sodelovanju z njimi izvajamo in promoviramo tudi javne nacionalne programe za podporo inovativnega podjetništva. Z vsemi naštetimi aktivnostmi in partnerji si prizadevamo postaviti Slovenijo na zemljevid uveljavljenih evropskih start-up vozlišč. Nosilca Iniciative sta strateško povezana Tovarna podjemov in Tehnološki park Ljubljana. Člani iniciative so Primorski tehnološki park, Pomurski tehnološki park, Inkubator Savinjske regije, SAŠA inkubator, RC IKT in RCR Zasavje. Vse partnerje Iniciative najdete na www.startup.si/sl-si/delezniki. Več...
 

> Nazaj na vse objave